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課程背景

房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實施重心前移的市場定位。這時，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。

目前全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中，實施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。

課程內(nèi)容

核心內(nèi)容一、什么是招商策劃

一個好的招商策劃，對改善招商過程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。招商策劃的過程，是發(fā)現(xiàn)問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程的內(nèi)部管理是很有幫助的。

商業(yè)地產(chǎn)招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。

1、招商策劃的含義

2、招商策劃要有準確的目標定位

3、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

4、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

5、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

6、招商策劃要把握時機，適度超前

7、招商策劃是招商活動的指南與綱領。

8. 招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法。

9. 招商策劃能夠提高招商競爭力。

10. 招商策劃能夠改善招商管理

■案例分析

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃

問題1、為什么說房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)？

問題2、為什么房地產(chǎn)企業(yè)得發(fā)展要從長遠戰(zhàn)略

問題3、前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題

問題4、重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置

問題5、信大師點子，輕樓房營銷，主次失衡

問題6、依賴經(jīng)驗立項目 缺乏規(guī)范科學分析

問題7、如何做好前營銷，打造地產(chǎn)品牌？

問題8、做好前營銷要花大功夫

問題9、商業(yè)地產(chǎn)營銷時我們需要關注的誤區(qū)是什么？

◆商業(yè)地產(chǎn)先租后賣，租得好就會賣得好

◆商業(yè)地產(chǎn)返租是最有效的促銷手段

◆商業(yè)地產(chǎn)帶租約銷售，大租戶與小業(yè)主之間容易產(chǎn)生鋪位劃分麻煩

◆主力商戶進駐是商業(yè)地產(chǎn)的招牌

◆商業(yè)地產(chǎn)商鋪全部銷售了，商業(yè)地產(chǎn)就會成功了嗎？

◆只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理嗎？

◆商業(yè)地產(chǎn)只注意地段優(yōu)勢，而忽視定位設計可以嗎？

■案例分析

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。

商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。

1、為什么談判要達成一個明智的協(xié)議？

2、為什么談判的方式必須是有效率的？

3、為什么談判要應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系？

4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)招商技巧？

5、商業(yè)項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？

6、商業(yè)地產(chǎn)招商要點是什么？

7、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認識自己招商的目的？

8、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌？

9、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握？

10、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認識商戶？

11、為什么說談判方法比資源更重要

12、什么是商業(yè)地尋求共同點？

■案例分析

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)招商渠道選擇

商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項目達到快速、成本低的效果

1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進行招商？

2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動來進行招商？

3. 通過專業(yè)人員進行招商問題在哪里？

4. 通過中介機構(gòu)或各類商會進行招商？

5. 怎樣去通過互聯(lián)網(wǎng)進行招商？

■案例分析

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準確的目標定位

2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機，適度超前

■案例分析

核心內(nèi)容六、招商策劃的核心――招商計劃

1、制定招商計劃

2、營銷宣傳計劃

3、發(fā)展商做好細致的準備工作

4、招商宣傳造勢

商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：

→吸引大商家目光 →吸引品牌供應商進場 →為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關注

5、招商及談判策略

招商要做好三項工作：

→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色

6、招商推廣成功的關鍵

◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析

→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位

→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當

→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通

→租金及其年遞增率制定不合理。

→形成互補效應

→運用專業(yè)化

→競爭差異化

→強調(diào)品牌店

■案例分析

如何做好招商計劃案例

王老師

講師介紹：

曾任萬達商管區(qū)域公司總經(jīng)理

曾任河源萬隆城商業(yè)中心副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理

曾任河源市堅基購物中心(粵東最大綜合體80萬㎡)——運營中心運營總監(jiān)(副總)

國際工商管理研究生、國際(香港)購物中心規(guī)劃及管理專業(yè)協(xié)會注冊專業(yè)會員;

中國購物中心（中購聯(lián)）ASM職業(yè)經(jīng)理人、國家注冊企業(yè)培訓師;

中華管理培訓網(wǎng)高級顧問合作講師、<<中國品牌講師大全>>推薦及收錄講師、中華講師網(wǎng)特聘講師、中國培訓師大聯(lián)盟注冊講師;

中國(深圳) 第四、五屆消費商品采購大會特邀演講嘉賓、中國卓越管理專家、總裁網(wǎng)網(wǎng)絡商學院特聘專家、中國企業(yè)教育十佳講師等。。。。。。

曾在深圳家樂福超市、深圳民樂福集團（十多家連鎖超市、百貨），深圳志健購物中心、惠州港惠購物中心、廣東堅基、廣東萬隆商業(yè)、萬達購物中心、商業(yè)、新力商業(yè)等國內(nèi)外知名大型連鎖超市百貨及購物中心，任營運經(jīng)理、店長、營運總監(jiān)、副總、總經(jīng)理、總裁助理、企業(yè)高級顧問等職位。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

十年多年來一直專注和從事零售商業(yè)的大型百貨、連鎖超市、購物中心、 商業(yè)地產(chǎn)及城市綜合體的定位規(guī)劃、運營管理、開業(yè)籌備、招商規(guī)劃、營銷策劃、品牌策劃、客服管理、地產(chǎn)開發(fā)等方面的管理工作。

2006年到2007年期間，先后多次到新加坡和香港學習購物中心管理和和商業(yè)地產(chǎn)方面的培訓學習，并對零售商業(yè)的不同業(yè)態(tài)和模式進行深度研究，成為一流的商業(yè)終端實戰(zhàn)專家。結(jié)合幾大領域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗，吸收世界先進企業(yè)的經(jīng)營管理精華，形成自己獨有的理論體系和實戰(zhàn)體系。 為多家中型零售企業(yè)建立完善自有培訓體系，并編寫了規(guī)范、系統(tǒng)、科學、實用的培訓體系手冊。

不斷完善企業(yè)內(nèi)部培訓師的培訓、考核（評估）等制度，建立企業(yè)課程開發(fā)、整體培訓計劃實施等的工作。在長期企業(yè)培訓工作中為多家企業(yè)培訓出一大批優(yōu)秀中、高層管理人員，多次為大、中專院校畢業(yè)生和其他零售企業(yè)高、中層管理人員進行培訓、指導和顧問工作。

主講課程：（按系列分）

《(7天）商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計招商運營市場營銷策劃管理》

《百貨商場策略性營運零售管理管理人員營運管理技能訓練》

《百貨商場提升商務談判的技巧增強感染力》

《百貨商場運營管理專題培訓課程介紹》

《城市綜合體商業(yè)地產(chǎn)項目管理與營運》

《購物中心發(fā)展與管理培訓》

《購物中心現(xiàn)場運營服務管理技能培訓》

《商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃招商談判技能管理技能》

《直面商業(yè)購物中心客服管理及投訴困惑》

服務過的客戶：

深圳市商業(yè)聯(lián)合會、湖南省郴州市技術學院、廣西省梧州市商貿(mào)學校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通訊、ITAT、燕匯MALL、中華廣場、惠州港惠MALL、江蘇蘇杭時代、深圳海岸城、深圳金莎（志健）MALL、康師傅深圳區(qū)、廣西南寧商會、茵佳尼服飾（深圳、貴州分公司）、巴蒂鞋業(yè)（惠州分公司）\、惠東美匯城、寧波天一廣場、首都機場、靖業(yè)集團、光明地產(chǎn)等多次邀請授課，并為深圳市萬盈佳百貨、深圳市鴻泰集團及下屬大富豪百貨、惠州麗日集團、惠州帝景購物廣場、惠州天天潤購物廣場、惠東愛尚百貨、惠州港惠MAL、廣東堅基集團等多家公司中高層管理人員進行授課并為他們建立和完善了公司內(nèi)部培訓制度。

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