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【課程背景】

目前，中國房地產(chǎn)市場正處于人閑、地熱、房冷、貸緊的狀態(tài)中，在剛性需求作為消費支撐的前提下，市場正受到“拐點論、崩盤論、泡沫論、降價論”等不良輿論的影響，銷售速度緩慢，后續(xù)樓市變數(shù)難料……，對于與開發(fā)商合作的景觀設(shè)計、施工公司，工程回款的難度相對加大，此外，有很多園林公司與施工總包方合作，成為丙方，項目施工與回款更是難上加難，何況在工程實施的過程中還經(jīng)常受到監(jiān)理單位干擾，各種不懂景觀工程的甲方人員胡亂指揮，提出各種難以接受和解決的問題，且本來就利潤不高的項目還經(jīng)常被各種甲方人員索要回扣等，因此，項目經(jīng)理如何有效與甲方高層和對接人進行溝通變得極為重要。

《園林景觀項目人員與甲方高效溝通技巧實戰(zhàn)培訓》課程，能夠全面提升園林景觀公司中高層的溝通技巧，靈活處理甲方提出的各種不合理要求，盡可能降低工程成本以及減少不必要的開支，通過洞察甲方人員心理狀況，在工程洽談、施工過程中做到有禮有節(jié)，不卑不亢，順利完成項目并有效回款。

【課程對象】

園林景觀公司高層、項目經(jīng)理、施工員、客服等。

【課程收益】

1. 通過培訓使企業(yè)團隊學會溝通技巧的幾個關(guān)鍵要素；

2. 通過培訓全面提升項目人員的溝通技巧和談判技能；

3. 通過培訓樹立團隊成員自信心與信念，改變自身在項目合作中的下層地位；

4．通過培訓提高項目施工團隊靈活處理甲方提出的各種無理要求的能力；

4. 通過培訓有效提升工程回款速度。

【課程大綱】

導入：

在園林景觀工程營造（園林景觀工程、景觀建筑、公共藝術(shù)及設(shè)施、種植工程）過程中，您碰到哪些關(guān)于項目合作、園林景觀施工方面的溝通問題？每人提一兩個問題，何老師將在課程講解的過程中穿插這些問題運用到案例中進行講解和分析。

案例分享：上海天夏園林景觀工程有限公司項目溝通組織架構(gòu)搭建

第一模塊：溝通技巧概述

一、溝通的類型

1、語言溝通

2、非語言溝通

二、傾聽的重要性

1、專注技巧

2、跟進技巧

3、反應(yīng)技巧

4、讀人和讀書

三、主動溝通的方式和技巧分析

1、甲方高層不知道自己需要什么你應(yīng)如何處理？

2、甲方對接人對需求表達不清你該如何處理？

3、甲方對你方施工人員表達不滿你該如何處理？

4、遇到與甲方語言溝通障礙時你該如何處理？

溝通要素：技術(shù)層面的技術(shù)高的人解決，溝通層面的情商高的人解決

溝通核心：主動溝通、避免被動

學員討論：反省自己是否做到上述的這些？

第二模塊：景觀公司人員與合作方溝通實戰(zhàn)技巧

一、角色的重要性

1. 自我角色認知---你是否一直低聲下氣的與甲方打交道？

2. 情商的重要性---個人魅力能有效提升甲方對你及你公司的看法

3. 能否成為朋友---我方人員與甲方對接人要快速建立良好的友誼

4、適時的小恩惠---能有效杜絕或減少項目問題、索要回扣等不合理要求

案例分享：東源麗晶別墅景觀公司人員角色分析

二、與甲方高層溝通的技巧

1. 項目給你做VS我?guī)椭阃瓿珊玫捻椖?/p>

2. 我讓你賺錢VS我?guī)湍闶″X

3. 你工程有問題VS我完全按圖紙施工并超出預(yù)期

4. 賬上沒錢，等銷售回款再給你安排VS我這點工程款要養(yǎng)活很多人

5. 托詞不見你VS天天等

6、發(fā)好煙VS抽差煙（高規(guī)格接待VS低水平生活）

7、見面不要談錢VS聊家常開場

8、與甲方快速鏈接（語言、動作、文化）

要求. 1、選擇恰當?shù)臏贤〞r機

2、提前準備好與客戶溝通的話題

3、投其所好

4、真誠的贊美

5、用數(shù)據(jù)說服

案例分享：上海天夏園林景觀工程有限公司揚州邗江項目溝通實例

三、現(xiàn)場交叉施工出現(xiàn)狀況的溝通技巧

1. 第一時間現(xiàn)場人員確認責任歸屬；

2. 第一時間找到對方負責人進行現(xiàn)場協(xié)調(diào)，溝通可能產(chǎn)生的費用問題；

3. 溝通協(xié)調(diào)出現(xiàn)狀況的，提請甲方出面協(xié)調(diào)；

4. 私下與對方核心人員溝通

5. 必要時書面進行溝通。

要求：1、第一時間確保冷靜

2、態(tài)度真誠，注意傾聽

3、重復問題，先稱贊后說明

4、謹慎回答，保持沉著

5、準備撤退，保留后路

案例分享：濟寧兗州君臨華庭項目景觀公司與總包方的溝通實例

課程小結(jié)：學員分享心得，現(xiàn)場提問環(huán)節(jié)

李老師

講師介紹：

2002年畢業(yè)于沈陽農(nóng)業(yè)大學，現(xiàn)任沈陽太合景觀規(guī)劃設(shè)計有限公司擔任總經(jīng)理。長年擔任萬科、中海、保利、綠地等標桿房企景觀顧問；本人在園林景觀及城市設(shè)計行業(yè)從業(yè)17年，具有豐富的工作經(jīng)驗，工作經(jīng)歷覆蓋本行業(yè)各設(shè)計專業(yè)。本人從技術(shù)能力上說能夠做好本行業(yè)內(nèi)各專業(yè)的技術(shù)工作。從行業(yè)技術(shù)發(fā)展上說：本人由于工作經(jīng)歷較早接觸了生態(tài)環(huán)保領(lǐng)域、城市設(shè)計領(lǐng)域、旅游規(guī)劃領(lǐng)域的規(guī)劃設(shè)計理念與相關(guān)技術(shù)，具有較強的技術(shù)前瞻能力。

工作經(jīng)歷：

曾任：沈陽綠野景觀設(shè)計有限公司，擔任項目負責人/總工辦主任

曾任：沈陽田園景觀設(shè)計有限公司，擔任主創(chuàng)設(shè)計師/項目經(jīng)理/技術(shù)部經(jīng)理

曾任：中景匯規(guī)劃設(shè)計集團，擔任地產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)/集團研發(fā)總監(jiān)/合伙人

曾任：沈陽田園景觀設(shè)計有限公司擔任綠色城市事業(yè)部總監(jiān)/總工程師/高級合伙人

個人重要項目經(jīng)歷：

2003年擔任沈陽保利花園項目主創(chuàng)設(shè)計師/項目經(jīng)理

2006年擔任沈陽萬科城項目主創(chuàng)設(shè)計師/項目經(jīng)理

2007年擔任沈陽中海國際社區(qū)項目項目經(jīng)理

2007年擔任沈陽格林生活坊項目主創(chuàng)設(shè)計/項目經(jīng)理，開創(chuàng)遼沈地區(qū)新中式項目先河。

2008年擔任沈陽綠地老街坊/綠地劍橋等項目項目經(jīng)理

2009年擔任沈陽保利達江灣項目項目經(jīng)理

2010年擔任沈陽錦聯(lián)上水溪谷項目項目經(jīng)理

2011年擔任大連耕海國民院子項目項目經(jīng)理

2013-2016年擔任公司綠色城市事業(yè)部總監(jiān)，主要承接城市類型項目，將房地產(chǎn)設(shè)計手法融入城市設(shè)計當中，得到客戶的廣泛好評

2017-2020年2月?lián)紊蜿柼飯@景觀設(shè)計有限公司總工程師，負責公司的技術(shù)管理工作。

部分服務(wù)客戶：保利地產(chǎn)、綠地、錦聯(lián)、萬科、中海、廊坊萬象地產(chǎn)、河北潤都地產(chǎn)、大千生態(tài)、重慶建設(shè)集團等等

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