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課程背景：

-您是否經過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程？

-您是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 銷售每個步驟配有適當的工具？

-您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？

在充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關重要的大事。

參加對象：

銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

培訓收益：

能夠對大客戶銷售流程有一個非常清晰的脈絡

了解和學習公關過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信

學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆

通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，取得先手

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

提供良好服務，努力留存客戶

課程大綱：

大客戶銷售的流程和重要步驟

大客戶銷售的概念和特點

解析大客戶銷售流程的的九大部分

展現為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具

-流程介紹、梳理和工具的介紹

銷售工具（一） 客戶篩選的準則

不是所有的人都是你的客戶

為什么要有針對性的篩選

尋找和篩選客戶的準則

篩選和分析準客戶的方法

-工具表格，與客戶實際情況結合做客戶篩選練習

銷售工具（二） 拜訪準備

拜訪準備成功與失敗的重要因素

準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

銷售工具（三） 建立信任

有效接近客戶的步驟要領

銷售訪談開場的內容設計

十種引起客戶注意的開場

建立信任的三大內容和層面

1)案例和模擬扮演 2)工具介紹

銷售工具（四） 客戶需求了解

信息的重要性與搜集方法

調查四步 – 望、聞、問、切

提問的二種類型 – 開放式、封閉式

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經驗分享 2)問題庫的建立練習

銷售工具（五） 客戶需求深度分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

1)案例分析與練習 2）工具導入與練習

銷售工具（六） 引導客戶需求

客戶需求的四種狀態

客戶不買賬怎么辦

客戶拖延如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

銷售工具（七） 產品或方案特優例證

介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系

掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析

學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”

掌握呈現的技巧

學習專業化呈現的指導方針及小組作業

結合客戶內部產品情況工具練習

銷售工具（八） 客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

銷售工具（九） 銷售態勢分析

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢

分析影響銷售的重要要素

分析現狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習

銷售工具（十） 留存客戶

銷售與挽留的重大意義

挽留客戶的方法

維系客戶的重要準則和事項

工具介紹與練習

韓老師

理論+工具+教練三位一體創始人

國內頂尖著名政企營銷與溝通培訓專家

韓老師多年觀察得出的不多與太多

老師很多，但即做講師，又能研發的不多；

老師很多，但真正教師背景出身的不多；

老師很多，即懂培訓，又懂咨詢的不多；

老師很多，即能授課，也能落地的不多；

老師很多，但具有培訓“黃埔軍校”，正規軍出身的不多（歐洲麥古利國際、美國智越）；

老師很多，既有一線、又有多年高管經歷的不多；

老師很多，即有外企，也有國企、民企、合資、私企經歷的不多；

老師很多，即懂銷售，又懂管理的不多；

老師很多，除去講課，積極配合培訓顧問打單的不多；

只懂講課，不懂客戶的太多；

篡改祖姓，取藝名的太多；

高調噴糞，四處招搖的太多；

過度標榜，肆意吹牛的太多；

自以為是，目中無人的太多；

唯我獨尊、高傲自大的太多；

挑三揀四、很難伺候的太多；

我行我素，拒不配合的太多；

姓 名：韓金鋼

常住地：北京

年 齡：55歲

【背景及簡介】

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深實戰營銷培訓師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的營銷經驗。5年的職業教學背景、10年著名中外大型企業的銷售經歷、8年的管理經驗。21年的專業培訓歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓經歷，使他面對不同性質和類別客戶的培訓達到游刃有余，爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓行業的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于營銷和管理的培訓機構Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓師協會認證講師、香港高級工商管理學院認證講師、世界經營管理研究院認證講師、易中學院高級講師、時代光華管理學院特邀講師、北京大學、清華大學、中山大學、上海交大、浙江大學繼續教育學院特邀講師，曾獲得國內十大培訓師稱號，2012年被《名師學院》錄入名師之列。

韓老師推崇低調做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究政府關系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求。

被認為是個與眾不同的實力講師，在這個紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性而又光彩四溢的細膩演技，深受學員喜愛。

【曾經就職】

北京錫華集團總裁助理

珠海香洲外貿公司進出口部副經理

深圳茂源控股有限公司副總經理

深圳華南集團總經理助理

香港保得工程有限公司北方區域經理

美國AMF保齡球機構大區銷售經理

北京天鼎成管理顧問總經理

【培訓資質】

2004年 中國十大培訓師之首

Mercuri International（瑞典麥古力商業顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓師協會認證講師

香港高級工商管理學院認證講師

時代光華管理學院特邀講師

北京大學、清華大學、西南交大、上海交大、中山大學、東北大學

浙江大學繼續教育學院特邀講師

主攻政府關系及公關及項目型銷售

《政企合作與政務溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團隊業績及人員管理秘訣》

咨詢及工具開發主要在

《大客戶銷售流程及工具開發》

《管控銷售團隊管控及輔導的工具開發》

【特點與風格】

韓老師認為培訓只是第一步，他更加注重為企業提供培訓解決方案，關注如何協助企業將培訓落地，更加具有實操型，倡導培訓+工具咨詢+輔導教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓真正的價值得以體現：

【客觀評價】

培訓公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準確，精于變通。

課 程：與眾不同的定制化行業案例，以理論為基礎，配合案例分析、實戰模擬與角色扮演，啟發式教學，強調輔導和教練功能。

個 人：注重與學員的高度互動，機智詼諧，風趣幽默，銷售和管理工具的先驅和奠基人。

學員評語：行家一出手，便知有沒有。內容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

【近年培訓客戶名單】

金山軟件、中國郵政、西南交大、中山大學、清華大學、北京大學、東北大學、中國鐵塔、成都人壽、中材集團、泰伯網、深圳電信、中建八局、京東、日本佳能、海格電器、安捷倫、中國人保青島分、中交建、神華、中車、融創地產、河南超威、北控水務、人民日報、新華上海分、中海油、北京高能、陽光電源、中工國際、首發集團、國家核電、五礦集團、海關信息中心、德賽西威、上海平安、河北電信、杭州銘師堂、玫瑰塑膠、山東沐陽太陽能、上海凱泉泵業、東方瑞通、中鐵重工、奧托博克、華耐集團、新安化工、天津華錄、江西飛尚科技、施耐德、東莞歐科、烽火星空、智聯招聘、齊峰紙業、青島電纜、江西金太陽教育、浙江人保、浙江衛星化工、蘇州易程、日本JVC、全友家私、洋河酒業、柳工、奇虎360、中車株機、國網電力、魚躍九州、順風光電、康寶萊、利豐物流、重慶農行、中建二局、特變電工、上海IMAX、山東景芝酒業、滇虹藥業、中山洗滌、中國煤炭總院、安世上海、東風汽車、中交一航院、同方知網、振石集團、新奧燃氣、重慶燃氣、光洋軸承、多維集團、中國郵儲、中建三局、北龍中網、殼牌石油、寶鋼集團、法國測試、谷歌、新東方教育集團、大連三洋冷凍、甘肅萬維公司、常州向利集團、廣州聯通、江西泰豪集團、杭州品融建設集團、中通服、武漢愛帝服裝集團、黑龍江完達山乳業、上海百潤香精、四川成都水電五局、廣州現代、上海博奧生物、陜西信合、幸福置業、山東萬國紙業、金龍客車、建行蘇州張家港分行、京信通信、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業、天津國藥、山東移動、江蘇馬恒達、BAXTER、聯通、蘇州快速電梯、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、蘇州中行、誠通人力、安龍安保、光大銀行、中信銀行、聯信永益、中牧集團、美國FEI、神華集團、美國量子膜、北京新中新建材、深圳超寶、長城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動、云南三七藥業、湖南漣鋼、沈陽昊誠電氣、常州金創集團、中航信集團、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、三一重工、中國聯通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養、瑞斯康達、100度享樂網、上海卓勝微電子、保樂力加洋酒公司、湖南省聯通、亞信集團、協和醫院、浙江大學繼續教育學院、大地保險浙江分公司、DHL、中國建設銀行、廣州移動、IBM、方正、微創、佳能公司、神火集團、上海冠生園、西門子、西諾迪斯、法國羅蓋特、南方通信、廣州移動、中外運、協和醫院、丹麥威霸、IBM、長城潤滑油、諾信、中國銀行、南方通信、北大方正、網通、海克斯康、歐普燈具、國家電力、馬尼托瓦克、谷歌、湯姆遜、北京移動、田邊藥業、上海徠卡、韶關電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動、中國汽車報、農業商業銀行、河北移動、杭州松下、多美滋、中海油、道達爾、中外運、三星、仁恒地產、全景照明

【按照客戶行業分類】

高校合作：北大、清華、浙大、中山大學、東北大學、西南交大、上海交大、西安交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘講師。

金融保險：中國人壽、招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險、北京農業商業銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發展銀行、農行重慶分行、中行、財富證券、中信銀行

電信及通訊：中國鐵塔、黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業： HP、浪潮集團、當當網上書店、神州數碼、中關村數據、東方集成、、用友軟件、首鋼環星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA

制造業：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器

醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業、殼牌、美孚

房地產：幸福置業、中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產

其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、中國出國人員服務總公司、中國航天科工集團、時尚雜志、中國出版對外貿易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯電子、凱撒旅游集團、港澳中心酒店、上文廣

【客戶及學員評論】

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰型強。

黑龍江完達山乳業：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發和收獲，內容豐富、實用。風趣、幽默，富有哲理、課程實戰，

特別是案例的設計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發性，可立即應

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統的工具收集很全，極強的現實指導意義。

新東方：韓老師的課很專業，使我團隊管理工作有了全新的認識，尤其是專業化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發性，尤其是貼近我們行業的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”

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