我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

工業(yè)品營(yíng)銷，即用之學(xué)，活學(xué)活用者收獲良多。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，同行、客戶和自己的經(jīng)驗(yàn)，都值得細(xì)思量、深琢磨，真刀實(shí)槍，容易領(lǐng)會(huì)，只是太慢了，活在高節(jié)奏、高壓力的職場(chǎng)中，容不得慢條斯理與從容不迫。在書(shū)本中學(xué)習(xí)，知識(shí)系統(tǒng)，工具豐富，只是靜態(tài)的講述，很難對(duì)應(yīng)到自己的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題中。在互聯(lián)網(wǎng)中學(xué)習(xí)，信息量大，搜索方便，只是知識(shí)點(diǎn)凌亂，難以形成一個(gè)系統(tǒng)的框架，學(xué)著學(xué)著就跑偏了。遨游營(yíng)銷的海洋，需要一艘自己的戰(zhàn)船。

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》培訓(xùn)課程，凝聚工業(yè)品銷售經(jīng)理的典型實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，匯聚日常工作中經(jīng)常遇到的難點(diǎn)難題，以情境再現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)、小組作業(yè)、互幫互助等實(shí)戰(zhàn)形式貫穿培訓(xùn)課程中，并輔以實(shí)用的營(yíng)銷理論和關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，工業(yè)品銷售經(jīng)理如魚(yú)得水，以現(xiàn)實(shí)的眼光審視講師所教所授，以理論的高度超越現(xiàn)實(shí)能力的死角，以客觀態(tài)的度對(duì)待自己的糾結(jié)與困境，二天的心路歷程，相當(dāng)于一年的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)步，何樂(lè)而不為呢？

一、工業(yè)品銷售經(jīng)理的三組特質(zhì)

銷售，就是賣貨，若還是揣著這個(gè)銷售思維，那就無(wú)法在工業(yè)品行業(yè)中混了。角色決定地位，崗位角色是剛性，而內(nèi)心想成為的角色，則是銷售經(jīng)理成長(zhǎng)的大動(dòng)力。理順?biāo)膫€(gè)關(guān)系，融合五項(xiàng)修煉，打通三種能力，以強(qiáng)悍的學(xué)習(xí)力，主導(dǎo)自己的成長(zhǎng)路徑，三種特質(zhì)良性發(fā)展的工業(yè)品銷售經(jīng)理，職業(yè)有甜頭，人生有奔頭。

1、角色與使命：企業(yè)成長(zhǎng)的貴人

（四個(gè)關(guān)系的處理：1）賺現(xiàn)錢還是賺持久的錢，2）用盡現(xiàn)有客戶還是培育客戶，3）產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量與客戶成長(zhǎng)質(zhì)量的立方體，4）價(jià)格、利潤(rùn)與價(jià)值的三角關(guān)系。一個(gè)角色：價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的使者；一個(gè)使命：客戶企業(yè)成長(zhǎng)的推手。）

2、素質(zhì)與能力：成長(zhǎng)潛力與耐力

（五項(xiàng)修煉：洞察力，業(yè)務(wù)力，融合力，管理力，領(lǐng)導(dǎo)力，決定一個(gè)銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)潛力；三個(gè)能力：寫、說(shuō)、做，決定一個(gè)銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)耐力。）

3、經(jīng)歷與學(xué)力：實(shí)戰(zhàn)成就學(xué)習(xí)力

（經(jīng)歷有“四煉”：訓(xùn)練、鍛煉、磨練、修煉，時(shí)間是X軸，得失是Y軸，反思是Z軸；四煉之后，有PDCA成長(zhǎng)循環(huán)；學(xué)力重于學(xué)歷，學(xué)習(xí)能力由邏輯思維與水平思維構(gòu)成，邏輯思維為必要條件，而水平思維則為充分條件。）

4、情景再現(xiàn)：一個(gè)長(zhǎng)不大的銷售經(jīng)理

（被動(dòng)：任務(wù)明確、方法得當(dāng)、過(guò)程簡(jiǎn)單時(shí)，顯得訓(xùn)練有素、信心百倍；主動(dòng)：制定目標(biāo)、自我加壓、機(jī)會(huì)捕捉時(shí)，卻茫無(wú)目的、挫折多多。銷售經(jīng)理要長(zhǎng)大，找準(zhǔn)年輪的軌跡與蛻變的方式。）

二、計(jì)劃與分解

工業(yè)品銷售經(jīng)理，最怕的就是年底，一則當(dāng)年業(yè)績(jī)要算總帳，二來(lái)明年計(jì)劃要明確，避重就輕、避險(xiǎn)就易，構(gòu)思再好的年度計(jì)劃，也會(huì)做成夾生飯。躲得了一時(shí)，躲不過(guò)一年，到頭來(lái)，難受的還是銷售經(jīng)理們。如何在計(jì)劃中嵌入執(zhí)行，并在執(zhí)行中修正計(jì)劃，成了工業(yè)品銷售經(jīng)理文武雙修的不二之選。

1、營(yíng)銷計(jì)劃的五層金字塔

（五層金字塔：系統(tǒng)、計(jì)劃、項(xiàng)目、任務(wù)、活動(dòng)，大多數(shù)工業(yè)品銷售人員集中在任務(wù)和活動(dòng)中，眼前的事情要做好，當(dāng)前的壓力要解決，并沒(méi)有考慮用項(xiàng)目統(tǒng)籌，進(jìn)而納入到計(jì)劃與系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)中。挺起項(xiàng)目的腰，以系統(tǒng)和計(jì)劃的勢(shì)能，激活任務(wù)與活動(dòng)的動(dòng)能，五層金字塔，一夫當(dāng)關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)。）

2、計(jì)劃與執(zhí)行的三重關(guān)山

（計(jì)劃是靜態(tài)的，歷史經(jīng)驗(yàn)與公司目標(biāo)的混合體，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)而激烈，很多變化無(wú)法在事前想清楚，造成了計(jì)劃與執(zhí)行脫節(jié)的原罪。以客戶的客戶為出發(fā)點(diǎn)，找到需求變化的源頭，并結(jié)合社會(huì)與行業(yè)、對(duì)手的棋路，在動(dòng)態(tài)中找到執(zhí)行支點(diǎn)。）

3、分解背后的資源與項(xiàng)目

（費(fèi)用預(yù)算、人員成長(zhǎng)是項(xiàng)目執(zhí)行的兩大資源，看重費(fèi)用預(yù)算這塊硬資源的人多，而重視人員內(nèi)生性成長(zhǎng)的就不多了。資源利用，要與項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)接，更要與客戶開(kāi)發(fā)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，用資源砸業(yè)績(jī)，莫若用客戶價(jià)值點(diǎn)亮資源高效利用的大道。）

4、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：年度銷售計(jì)劃與分解

（銷售計(jì)劃的一言堂，銷售副總在搞攤派！作為銷售責(zé)任的直接擔(dān)當(dāng)人，如何在年度銷售計(jì)劃中扮演好自己的角色，并能引導(dǎo)上司和公司決策層做好資源、人氣、客戶吸引力、團(tuán)隊(duì)的滿漢全席。計(jì)劃好，分解才能有力，執(zhí)行才有保障。）

三、打單與成交：達(dá)己達(dá)人

不怕苦，不怕累，就怕再多努力也無(wú)助。工業(yè)品銷售人員，工作時(shí)間不受限制，可心理壓力無(wú)處不在。多做事，多結(jié)交人，也就多一份機(jī)會(huì)，可做著做著，邊際效應(yīng)就會(huì)明顯遞減。有的資深銷售人員開(kāi)始頹廢了，反正很多事情天注定，自己的努力不能定大局。靠行為，靠努力，靠心誠(chéng)，靠規(guī)則，都無(wú)法稱義，唯有靠信心，才能有所獲。因行見(jiàn)信，因信稱義，工業(yè)品打單與成交的內(nèi)在力量，決定外在業(yè)務(wù)的成與敗。

1、打單牛人：瞄準(zhǔn)需求點(diǎn)、把握好時(shí)機(jī)

（紙面上的客戶采購(gòu)需求，好比體操的必選動(dòng)作，而客戶說(shuō)不清楚、對(duì)手琢磨不透的隱形需求，則是有殺傷力的自選動(dòng)作，要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必選動(dòng)作熟練無(wú)誤、自選動(dòng)作精彩絕倫。需求點(diǎn)要瞄準(zhǔn)，時(shí)機(jī)點(diǎn)要掐準(zhǔn)，打單牛人出手定不凡。）

2、成單達(dá)人：信任鋪好路、價(jià)值登封頂

（選擇，是一種權(quán)利，通常操在客戶手中。而客戶企業(yè)的經(jīng)辦人呢，也需要得到上司的信任，信任是從外到內(nèi)，從內(nèi)部基層到高層，都是一條必經(jīng)的路。產(chǎn)品信服力，人際信任力，公司信賴力，是信任大道的路基。價(jià)值是柴，信任是火，柴堆的要高，活燒的要往，成單達(dá)人可要兩手抓、兩手硬喲。）

3、續(xù)單強(qiáng)人：方案有伏筆、合作大手筆

（解決方案，立足于一筆買賣，還是著眼于長(zhǎng)久的合作，就得看你的解決方案有沒(méi)有伏筆。跟著客戶企業(yè)的節(jié)奏，方案動(dòng)態(tài)更新，合作就會(huì)不斷加深關(guān)系，小買賣終成大手筆。續(xù)單強(qiáng)人，單兵強(qiáng)，不如團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，以客戶需求和價(jià)值，統(tǒng)領(lǐng)研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，續(xù)單強(qiáng)人也定是一個(gè)管理能人。）

4、實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)：打單與打仗的異同

（打仗只有勝負(fù)，沒(méi)有平局；而打單呢，則既要贏得對(duì)手，更要贏得客戶。攻心戰(zhàn)，可比攻城戰(zhàn)更難打。打的虛了，手無(wú)寸功；打的急了，人財(cái)兩空。）

5、互幫互助：訂單之爭(zhēng)，貴在于心

（贏得客戶之心，從采購(gòu)、工程技術(shù)、生產(chǎn)、管理層等多個(gè)部門同時(shí)聯(lián)動(dòng)，真是一個(gè)不簡(jiǎn)單的大工程。客戶之心，在于經(jīng)營(yíng)，在于價(jià)值流通與合作互動(dòng)。）

四、渠道開(kāi)發(fā)與升級(jí)：下蒸功夫

渠道隨著區(qū)域個(gè)性轉(zhuǎn)，統(tǒng)轄起來(lái)是在頭痛呀。渠道開(kāi)發(fā)，若只是盯著渠道個(gè)性，忘卻了產(chǎn)品、方案的共性，沒(méi)顧及平臺(tái)的統(tǒng)一性，就會(huì)疲于奔命。渠道開(kāi)發(fā)短平快，渠道維護(hù)穩(wěn)順精，而渠道升級(jí)，則要有點(diǎn)蒸功夫。工業(yè)品銷售渠道，戰(zhàn)略與銷量的匯集之地，炒出味道、燉出營(yíng)養(yǎng)、蒸出標(biāo)準(zhǔn)，非下一番真功夫不可。

1、渠道開(kāi)發(fā)如炒菜

（渠道開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品、客戶與經(jīng)銷商的三點(diǎn)一線，要快速搓成一股繩，動(dòng)作越快，渠道成果就會(huì)越早出現(xiàn)，經(jīng)銷商干勁足，銷售人員心氣旺，而客戶的需求也被燒旺。炒菜，火候把握好，味道才會(huì)好。）

2、渠道維護(hù)如煲湯

（有了渠道，剩下的就是不斷地完成銷量目標(biāo)。渠道維護(hù)，是個(gè)細(xì)活，像煲湯一般講細(xì)心與耐心。產(chǎn)品價(jià)盤守好，客戶關(guān)系處好，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)做活，區(qū)域服務(wù)做開(kāi)，都需要一個(gè)堅(jiān)定的目標(biāo)、一股干到底的韌勁，心急可是吃不了熱豆腐的。）

3、渠道升級(jí)蒸功夫

（中式快餐，摸索了20多年，終于摸出了自己的道路，這得感謝蒸功夫。煎炒烹炸，中餐的真功夫，無(wú)法用到又快、又好、又便宜的快餐中。而唯有蒸，口味好、品質(zhì)一致性高，而且速度快，美味中式快餐就此升級(jí)。渠道升級(jí)，也要有自己的蒸功夫：標(biāo)準(zhǔn)化、過(guò)程管控到位、渠道投入與產(chǎn)出相對(duì)可控。）

4、小組作業(yè)：辨別渠道生態(tài)的熱鬧與豐富

（一片小樹(shù)林，也能熱鬧非凡，花草茂盛，溪水潺潺，可以遇到干旱或山洪，昔日美景成了慘狀，只因小樹(shù)林沒(méi)有形成可以自護(hù)、自恢復(fù)的生態(tài)力。只有成長(zhǎng)為一處森林，才有了物種的豐富與生態(tài)的互補(bǔ)，抗擊災(zāi)害的能力增強(qiáng)了，生生不息的能量不可抗拒。那么，渠道生態(tài)有如何分辨熱鬧與豐富，又怎樣豐富起來(lái)呢？）

5、情景再現(xiàn)：經(jīng)銷商二次創(chuàng)業(yè)的蜀道之難

（一次創(chuàng)業(yè)如登山，再難也有路可走，只要決心堅(jiān)定，心想就能事成；二次創(chuàng)業(yè)如登天，小有所成的企業(yè)主，一時(shí)半會(huì)不會(huì)徹底改變自己的做派，舊心態(tài)面臨新事業(yè)的強(qiáng)大沖擊，失去與得到的心態(tài)容易失衡。二次創(chuàng)業(yè)，就是經(jīng)銷商的二次新生，唯有抱著重生的信念，轉(zhuǎn)變才會(huì)有力量、有堅(jiān)定、有成就。）

五、領(lǐng)導(dǎo)與管理：使命必達(dá)

工業(yè)品銷售，體系性很強(qiáng)，一只不大的隊(duì)伍，擔(dān)負(fù)著大使命，而且工作千頭萬(wàn)緒，動(dòng)態(tài)復(fù)雜。若是將力氣都使在管理上，總像是雨天補(bǔ)樓屋，忙活的再兇，也不見(jiàn)得討好。而若將精力更多地放在領(lǐng)導(dǎo)上，就能運(yùn)籌帷幄，料困難于千里之外，調(diào)資源于重要之處，謀萬(wàn)世者，方可以謀一時(shí)。使命必達(dá)，目標(biāo)必成，才不是一句過(guò)嘴、不過(guò)心的空話。

1、流程整合力：一個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)、一處大舞臺(tái)

（工業(yè)品銷售人員，既是主演，又是導(dǎo)演。一個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)，找到解決方案的發(fā)力點(diǎn)，滿足客戶需求，凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這考驗(yàn)銷售人員的敏感度與洞察力；一處大舞臺(tái)，客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的大文章，以解決方案先導(dǎo)，以客戶價(jià)值為促進(jìn)，最終形成客戶戰(zhàn)略的好幫手。）

2、目標(biāo)推動(dòng)力：率先示范、激發(fā)引領(lǐng)

（個(gè)人有目標(biāo)，不難，難的是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有內(nèi)在一致和外在的和諧。捏面團(tuán)式的硬性管理，面和心不合，危難時(shí)刻會(huì)崩盤。有領(lǐng)導(dǎo)力的工業(yè)品銷售人員，善于示范和引領(lǐng)，懂得鼓動(dòng)與激發(fā)，眾人走黑路，火把照天空，再難的目標(biāo)也能走到頭。）

3、團(tuán)隊(duì)培育力：善舞戚繼光的“鴛鴦陣”

（業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)的工業(yè)品銷售大拿，不大喜歡帶人，倒不是防著別人學(xué)會(huì)自己的本領(lǐng)，而是不愿意浪費(fèi)口舌與精力，去幫扶那些“阿斗們”。開(kāi)局時(shí)酣暢淋漓，護(hù)盤時(shí)捉襟見(jiàn)肘，沖沖殺殺的銷售大拿們，狗熊掰棒子的命運(yùn)似乎逃不離。培育銷售團(tuán)隊(duì)，組成戰(zhàn)斗方陣，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，這樣的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，才會(huì)有未來(lái)。）

4、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：職位、權(quán)威與魅力的關(guān)系

（揮弄職位大棒，有事往下壓，有功往上抬，難以服眾，更不可能率眾。而權(quán)威，則是做好了領(lǐng)導(dǎo)的示范與榜樣，團(tuán)隊(duì)成員心中服氣，行動(dòng)中有方向。最后，工業(yè)品銷售人員的職業(yè)魅力，就是在困難、希望的糾纏中，踐行使命必達(dá)的信心。）

六、品牌與傳播：四兩撥千斤

銷售額大、客戶數(shù)量小、品牌預(yù)算少，算是工業(yè)品品牌傳播的三大特點(diǎn)吧。于是呢，品牌的高空作用受限制了，干脆用人與人的直接溝通代替了。想想看，自己說(shuō)自己好，站在你對(duì)面的人能相信嗎？人需要?dú)夥諄?lái)調(diào)動(dòng)，而這個(gè)大氣氛就是品牌傳播，小預(yù)算見(jiàn)長(zhǎng)的工業(yè)品品牌傳播，需要的就是四兩撥千斤的巧勁。

1、工業(yè)品品牌五重奏

（品牌有階梯，攀登有步驟。工業(yè)品品牌的五個(gè)階梯，從產(chǎn)品品牌這個(gè)根基開(kāi)始，一路走到企業(yè)家品牌與企業(yè)品牌，在往上攀登到行業(yè)品牌與社會(huì)品牌的高處，覆蓋面就越來(lái)越大，影響力也就越來(lái)越強(qiáng)，這為銷售局面與產(chǎn)品定價(jià)，都形成了有效的空中支援乃至打擊力。）

2、巧用AIDAS與O2O

（品牌有沒(méi)有用？一直是工業(yè)品行業(yè)的爭(zhēng)論話題，想學(xué)B2C那樣的品牌致勝，可架不住工業(yè)品行業(yè)對(duì)品牌的集體冷漠與無(wú)助。借用B2C行業(yè)用熟了的AIDAS模型，就能將品牌與銷售之間建立起直接的聯(lián)系，而時(shí)下興起的O2O線上線下模式，則更是互聯(lián)網(wǎng)精神與商業(yè)特質(zhì)融合一體的好出路。新思維，必將重塑新?tīng)I(yíng)銷。）

3、拿起品牌化銷售武器

（品牌固然有用，可會(huì)花多大本錢、要等多長(zhǎng)時(shí)間呢？品牌之路，走成了長(zhǎng)征，肯定不符合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，沒(méi)有多少企業(yè)有足夠的本錢與耐心，等待品牌的小苗長(zhǎng)成果樹(shù)的。拿起品牌化銷售武器，品牌立足于銷售促進(jìn)，在銷售中培育品牌的苗，扎實(shí)品牌的根，讓投入看得見(jiàn)效果，讓銷售看得見(jiàn)希望，這樣的品牌化運(yùn)動(dòng)，才是務(wù)實(shí)的成長(zhǎng)之道。）

4、小組作業(yè)：巴斯夫廣告的大用場(chǎng)

（化學(xué)品，生活中離不開(kāi)，又懷著恐懼要逃開(kāi)。不解開(kāi)消費(fèi)者心中的結(jié)，那巴斯夫的企業(yè)客戶，就只能被動(dòng)營(yíng)銷了。巴斯夫選擇了先B2C、再B2B的新路，讓化學(xué)品改變了原本肅殺的面孔，那么親熱的、美好地融入到生活中，融入到消費(fèi)者的心中，品牌傳播從強(qiáng)行灌輸，轉(zhuǎn)換為情感打動(dòng)，廣告算是派上了大用場(chǎng)。）

七、實(shí)戰(zhàn)工具庫(kù)：能工出巧匠

兵無(wú)常形，水無(wú)常勢(shì)，擇時(shí)而動(dòng)、擇機(jī)而擊，是工業(yè)品銷售經(jīng)理的硬功夫。俗話說(shuō)，藝不壓身，多一種銷售技能，多掌握一個(gè)銷售工具，就能書(shū)到用時(shí)方愛(ài)多。實(shí)戰(zhàn)工具庫(kù)，方法、動(dòng)作與思維三環(huán)緊緊相扣，知其用、懂其理，才能用的活。

1、銷售三劍客：FABE、SPIN、4P

（好產(chǎn)品，不會(huì)說(shuō)話，而會(huì)說(shuō)話的是人，工業(yè)品銷售經(jīng)理，必須熟練應(yīng)用三種銷售工具，才有望才為三項(xiàng)全能的好劍客。FABE，主攻產(chǎn)品賣點(diǎn)；SPIN，力取情境機(jī)會(huì)；而4P，則以問(wèn)題點(diǎn)導(dǎo)入解決方案。三把劍，各有所長(zhǎng)，兼容并蓄。）

2、戰(zhàn)略雙槍將：PEST，STP

（社會(huì)是一切經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)，無(wú)論是宏觀經(jīng)濟(jì)，還是微觀經(jīng)濟(jì)。銷售與營(yíng)銷，屬于微觀經(jīng)濟(jì)，也必須眼觀六路耳聽(tīng)八方，對(duì)社會(huì)、行業(yè)等大環(huán)境了然于胸，才能制定有打擊力的銷售行動(dòng)方案。STP，則是市場(chǎng)運(yùn)作的利器，從細(xì)分市場(chǎng)到目標(biāo)定位，走的有板有眼，市場(chǎng)發(fā)展就會(huì)有自己的STEP。）

3、營(yíng)銷三思維：4P+4R+4C

（4P老而彌新，常用常新，工業(yè)品銷售經(jīng)理得有自己的心得與用法。而4R，則是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的入場(chǎng)券，客戶關(guān)系至上的理念，終于有了自己的方法論。4C呢，則是銷售化品牌的切入點(diǎn)。營(yíng)銷三思維，思維常新，行動(dòng)常進(jìn)，業(yè)績(jī)常青。）

4、管理三板斧：MAN，ASK，銷售漏斗

（銷售要找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事，分別有三個(gè)工具可鼎力相助。找對(duì)人，用MAN法則，找到能決策的金主；說(shuō)對(duì)話，巧用ASK法則，從成就他人的利他態(tài)度出發(fā)，做對(duì)銷售的本分；漏斗法則，做事講效率，多做重要而不緊急的事兒，就能少做緊急而不重要的小事，救火隊(duì)長(zhǎng)蛻變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，便有了希望。）

5、實(shí)戰(zhàn)指點(diǎn)：熟能生巧苦作舟

（銷售職業(yè)，有兩種干法，一種是前緊后松，打下江山后，美美地守著一畝三分地，也能過(guò)個(gè)不錯(cuò)的小日子。還有一種，就是在進(jìn)攻中防守，不貪圖享受，不惦記既得利益，而是常變常新地開(kāi)創(chuàng)一個(gè)個(gè)新格局。作為資深的工業(yè)品銷售經(jīng)理，又如何熟能生巧，又怎樣持續(xù)奮斗呢？）

八、自我管理：勝己者強(qiáng)

融入團(tuán)隊(duì)，群體作戰(zhàn)，工業(yè)品銷售的必然趨勢(shì)。而單打獨(dú)斗，也會(huì)一直伴隨著工業(yè)品銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯，學(xué)會(huì)管好自己、用好自己，就必須正確認(rèn)識(shí)自己、善待自己，這是人生的智慧，需要從工作中提煉、生活中總結(jié)。長(zhǎng)于自我管理的工業(yè)品銷售經(jīng)理，職業(yè)壽命長(zhǎng)、質(zhì)量高，攻城拔寨、戰(zhàn)勝對(duì)手，只算是勇者，而改掉自己壞習(xí)慣、一生活在信愛(ài)盼中，才算是強(qiáng)者。

1、三個(gè)要?jiǎng)?wù)：時(shí)間、習(xí)慣、身體

（時(shí)間碎片化、被動(dòng)化，折磨程度遠(yuǎn)勝于車馬勞頓。時(shí)間管理，成了職業(yè)生涯的第一要?jiǎng)?wù)。而復(fù)盤、思考、學(xué)習(xí)、研究的職業(yè)習(xí)慣，也要有機(jī)嵌入到工作和生活中，從被迫到喜歡，好習(xí)慣也是養(yǎng)成的。身體管理，工業(yè)品銷售經(jīng)理們最為疏忽，外在形象、內(nèi)在體質(zhì)以及飲食控制，多半都在無(wú)節(jié)制的日子隨風(fēng)飄散。）

2、兩種訓(xùn)練：邏輯思維+水平思維

（邏輯思考的三個(gè)組成：歸納、演繹與數(shù)字敏感度，總結(jié)靠歸納，預(yù)測(cè)靠演繹，而定價(jià)、推廣與談判，則要仰仗縝密的計(jì)算能力。強(qiáng)大的邏輯思維，會(huì)造就一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理，而若要走向卓越，則還需要水平思考的洞天別開(kāi)。創(chuàng)造性的否定、創(chuàng)意延展以及創(chuàng)新組合，造就視野開(kāi)闊、別出心裁的水平思考力。）

3、三項(xiàng)能力：會(huì)寫、能講、慧聽(tīng)

（說(shuō)起來(lái)滔滔不絕，寫起來(lái)頭皮發(fā)麻，會(huì)說(shuō)不會(huì)寫的銷售經(jīng)理，思考的深度與表達(dá)的力度，都會(huì)有明顯的欠缺。寫的透徹，才能講的分明，才能有現(xiàn)場(chǎng)的感染力與過(guò)程的穿透力。聽(tīng)話聽(tīng)音，是工業(yè)品銷售經(jīng)理的初段水平，能從話里話外聽(tīng)出客戶的真實(shí)需求與決策路徑，則算得上是智慧之聽(tīng)。）

4、小組作業(yè)：快樂(lè)工作與快樂(lè)生活的交匯處

（有工作，無(wú)生活，純靠犧牲搭建的工作舞臺(tái)，久必生變。懷著信念，抱著感恩，人生的同一個(gè)目標(biāo)下，工作與生活的縫隙、公司與家庭的矛盾，就會(huì)化解很多，內(nèi)心活得滋潤(rùn)，對(duì)物質(zhì)、成敗的態(tài)度，才能回歸到應(yīng)有的從容與智慧。職場(chǎng)的修煉，也會(huì)讓生活綻放光彩；豐富的生活，則會(huì)讓工作如虎添翼。）

九、工業(yè)品銷售經(jīng)理段位測(cè)試

跟著任務(wù)走，完成任務(wù)了，就是能人，完不成，就是廢人，這樣的外在評(píng)價(jià)，只能影響一個(gè)人一陣子，絕不能影響一群人一輩子。工業(yè)品銷售經(jīng)理的段位測(cè)試，就是要為自己照照鏡子，看看自己處在什么水平，還要為自己體檢一番，找到內(nèi)在的問(wèn)題。搞清楚自己是誰(shuí)，想成為誰(shuí)，就能找到切實(shí)的提高辦法，并時(shí)時(shí)激勵(lì)自己，堅(jiān)定地走在成長(zhǎng)的正確道路上。

1、五重大視野：廣度足、深度夠

（有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過(guò)程控制型、贏在信任型、價(jià)值創(chuàng)造型，工業(yè)品銷售經(jīng)理的五個(gè)類型與五重視野，在一個(gè)人身上的不同時(shí)期，有不同的組合。組合要素越多，要素交叉越密切，廣度決定深度，銷售才會(huì)有大作為。）

2、兩組開(kāi)發(fā)力：站在明天看現(xiàn)在

（客戶開(kāi)發(fā)，有可能成交的客戶，變成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買的客戶，這需要競(jìng)爭(zhēng)策略與臨門一腳的功夫。一切的困難，堵在眼前，急迫性高，目標(biāo)明確。而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，則是重要而不緊急的事項(xiàng)，常被忽略或懈怠。有了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持的客戶開(kāi)發(fā)，源頭更為開(kāi)闊，時(shí)機(jī)更為靠前，業(yè)績(jī)長(zhǎng)青的希望，正在于此。）

3、下好三種棋：大成源自于深思

（跳棋，象棋，圍棋，三種常見(jiàn)的棋類運(yùn)動(dòng)，可內(nèi)在機(jī)理差別很大。下跳棋，駕輕就熟找捷徑；下象棋，對(duì)手棋路看分明；下圍棋，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)相交融。三種棋，也分別代表了工業(yè)品銷售人員的三個(gè)典型的進(jìn)步階梯：從業(yè)務(wù)能手，到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，再到戰(zhàn)略高手，棋力不同，地位自然不一樣。）

4、互幫互助：段位自測(cè)與他測(cè)

（分解工業(yè)品銷售經(jīng)理的典型能力與素養(yǎng)，分項(xiàng)進(jìn)行自我評(píng)測(cè)，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例與題目，讓其他參訓(xùn)者測(cè)評(píng)。對(duì)照兩份不同的段位評(píng)價(jià)，然后找到自己的真實(shí)段位所在，并列出內(nèi)心期望的下一個(gè)段位的模樣。段位測(cè)評(píng)如體檢，找到問(wèn)題、提前預(yù)防，是目的之一；而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、畫(huà)好藍(lán)圖，并全力以赴地實(shí)現(xiàn)它，才是最大的目的。）

葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司

★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》暢銷書(shū)作者

★工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任

★工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者

簡(jiǎn)介

葉老師7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn)，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準(zhǔn)源頭問(wèn)題，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營(yíng)銷培訓(xùn)，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法，葉老師倡導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓(xùn)，就是將“實(shí)際問(wèn)題解決+營(yíng)銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開(kāi)自我思考做點(diǎn)、自助解決問(wèn)題、自主捕捉機(jī)會(huì)的能力之窗。

課程特色：葉老師對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對(duì)性地組織案例分析、互動(dòng)練習(xí)、問(wèn)題解答，并打破相對(duì)窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問(wèn)題，找到切實(shí)的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問(wèn)題點(diǎn)、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地。

獨(dú)創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)》

《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》

《五項(xiàng)修煉，工業(yè)品銷售的新起點(diǎn)》

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

主講課程：

《大客戶營(yíng)銷策略與顧問(wèn)技術(shù)》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》

《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》

《經(jīng)銷商升級(jí)，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》

部分客戶

一、葉敦明培訓(xùn)的部分客戶

1、沈陽(yáng)機(jī)床股份：銷售經(jīng)理班、營(yíng)銷經(jīng)理班、產(chǎn)品經(jīng)理班，共12個(gè)班，短訓(xùn)班1個(gè)月（脫產(chǎn)），長(zhǎng)訓(xùn)班3個(gè)月（脫產(chǎn)）；

2、濟(jì)南圣泉集團(tuán)：銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)高層，3次培訓(xùn)；

3、蘇州先鋒物流：營(yíng)銷策略、銷售管理、渠道開(kāi)發(fā)、年會(huì)，11次/26天培訓(xùn)；

4、安徽秋野集團(tuán)：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、銷售技巧，4次/10天培訓(xùn)；

5、泰興湯臣亞克力：年會(huì)、業(yè)務(wù)檢討會(huì)、年度營(yíng)銷計(jì)劃，3次/5天培訓(xùn)；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營(yíng)銷策略，2次/3天培訓(xùn)；

7、五征集團(tuán)：農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷升級(jí)的大型培訓(xùn)

8、興達(dá)鋼簾線：內(nèi)銷經(jīng)理、外銷經(jīng)理五項(xiàng)修煉的營(yíng)銷素養(yǎng)培訓(xùn)2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國(guó)范圍的區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；

11、上海菲林格爾：全國(guó)經(jīng)銷商共計(jì)18場(chǎng)培訓(xùn)，設(shè)計(jì)專賣店管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、區(qū)域仄 開(kāi)發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓(xùn)地點(diǎn)橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國(guó)范圍的經(jīng)銷培訓(xùn)，全國(guó)12個(gè)省會(huì)的12場(chǎng)培訓(xùn)。

13、江汽集團(tuán)瑞豐商務(wù)車：全國(guó)4S店店長(zhǎng)、全國(guó)經(jīng)銷商代表的2場(chǎng)培訓(xùn)。

14、浙江國(guó)林地板：全國(guó)銷售人員培訓(xùn)，共計(jì)5場(chǎng)。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產(chǎn)品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉、新品牌新產(chǎn)品的市場(chǎng)頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓(xùn)的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓(xùn)過(guò)的客戶還有：ABB、韓國(guó)現(xiàn)代電子、瑞豐商務(wù)車、應(yīng)流集團(tuán)、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機(jī)、金峰財(cái)富集團(tuán)、興昌防水、愛(ài)迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽(yáng)能、國(guó)林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產(chǎn)、科天水性漆。。。。。

客戶評(píng)價(jià)

培訓(xùn)，培什么、訓(xùn)什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營(yíng)銷意識(shí)、訓(xùn)練營(yíng)銷思維，并結(jié)合企業(yè)和行業(yè)的機(jī)會(huì)與實(shí)踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽(yáng)機(jī)床工業(yè)服務(wù)商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽(yáng)機(jī)床股份，關(guān)錫友董事長(zhǎng)

激情與經(jīng)驗(yàn)的交叉感染力，激活了經(jīng)驗(yàn)固化的營(yíng)銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)，并不限于經(jīng)驗(yàn)與案例的簡(jiǎn)單傳授，更是活化思維與更新方法的訓(xùn)練過(guò)程

--圣泉集團(tuán)，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營(yíng)銷思維與解決辦法，葉老師的培訓(xùn)如同開(kāi)啟一次營(yíng)銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團(tuán)

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會(huì)帶來(lái)清新而厚重的營(yíng)銷新體系與方法

--先鋒物流集團(tuán)，潘小軍總經(jīng)理

葉老師的培訓(xùn)，就是一場(chǎng)針對(duì)性極強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴。

--菲林格爾總經(jīng)理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經(jīng)銷商培訓(xùn)，更是難能可貴的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、消費(fèi)者心理等多角度變化，深入淺出地呈現(xiàn)在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經(jīng)營(yíng)者也不得不陷入深思、進(jìn)而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團(tuán)董事長(zhǎng)

咨詢師搞起培訓(xùn)來(lái)，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺(jué)自始至終都處于實(shí)戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐驗(yàn)證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應(yīng)流，應(yīng)流機(jī)電集團(tuán)總經(jīng)理

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com