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【課程背景】

沒有銷售就沒有發展。對非持有型的商業地產項目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業能否得以良性和健康以及可持續性發展的主要手段。

作為房地產開發商來說，實現項目的銷售始終是樓盤產生價值利益的主要途徑之一，商業物業的銷售和住宅物業的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標客戶的要求，在短期內就能價值實現和資金回籠。而商業地產項目所要具有以上因素外，還具有商業地產項目所特有的屬性。

談商業地產，本不應該談銷售，但由于我國商業地產開發融資渠道還不夠規范，開發商為降低風險、回籠資金，不得不考慮商業地產項目的銷售。現今，商業經營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業地產開發商又該如何解決這個矛盾？又該如何有效的快速實現商鋪去化營銷呢？

【課程收益】

本次培訓的主要收益就是為您全面講授商業地產商鋪銷售營銷去化全攻略，以求實現商鋪銷售有效去化及六大節點中能逐漸實現其成功營銷的策略。

【課程對象】

房地產企業的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員以及全產業鏈上為商業地產項目提供銷售與服務的企業與機構等中高層管理者。

【課程大綱】

一、變通售價來促進有效成交

1.售價是銷售成敗的首要武器

（1）售價的內涵是每個銷售必知的首要內容

（2）在實際銷售中如何變通售價來促進成交

2.銷售返租風險與風險規避策略

3.租金的幾種模式

4.使用權模式真假返租為何是衡量商業的優質標準

（1）使用權銷售與產權銷售的聯系

（2）使用權在商業銷售中的應用

二、單兵系統

1.何為單兵系統

2.單兵系統之球場理論

3.單兵系統三要素

三、銷售三層級的技能要求及職責

1.業務員級別技能要求：如何成為一個優秀的業務員

2.經理級別技能要求：團隊的管理、培訓

3.銷售總監/案場項目負責人級別技能要求：全局把控及策略制定

四、商業地產銷售的核心

五、商鋪價格制作及注意要素

1.價格制作概述

2.整體均價制定（成本法、收益法、比較法）

3.平層均價系統（影響平層價格制定時的幾個因素）

4.價格微調系統

5.回報率微調系統

6.虛實價格制定

7.制定一鋪一價表

8.價格制定過程要素

六、銷售策略

1.高開低走模式

2.雙開盤模式

（1）一般雙開盤模式

（2）雙開盤模式的優點

七、銷售方案的制定

1、4P理論：1）產品、2）團隊、3）客戶、4）促銷

確定項目產品屬性

明確項目目標客群畫像

項目的優劣重要還是團隊重要

如何在各個階段使用合理的促銷方式

2、商鋪自持與銷售的比例

八、銷售六大節點把控及營銷去化

1、銷售團隊建設及注意事項

（1）銷售人員的招聘

（2）銷售人員的培訓方向

（3）專業團隊組建要素

（4）營銷組織的搭建安排

2、預熱的幾種方式

（1）作戰思想的包裝深化

（2）作戰策略的包裝深化

3、互聯網營銷的有效方法

（1）LBS、搖一搖、積攢、轉發、裂變等方法的有效使用原則

（2）其他根據實際情況的階段性策略

4、縣城項目營銷注意事項

5、銷售六大節點把控及營銷去化

（1）銷售籌備期

實施方案的準備：營銷方案及推廣方案的確定和理解；

工程方面的準備工作：工程進度表、工程答客問；

營銷文本準備制作：各種協議、合同、認購書、銷售合同、認購合同等；

銷售合同風險及規避

（2）銷售蓄水期

大客戶先行落位工作：

投資戶與自營戶的多渠道尋找；

大客戶談判及意向鋪位確定；

客戶日常蓄水登記接待工作：

來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作、外出陌拜客戶登記工作；

異地巡展客戶挖掘接待工作；

日常會議人員組織與接待，如項目洽談、合作交流、投資研討會；

到訪客戶的審核工作：

客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核；

審核后的數據匯總處理、客戶分類工作；

（3）銷售預熱期

借勢與造勢：預熱方式執行方案和周期確定

熱度測定：每日客戶量化處理分析、現場客戶訪談了解、價格試探；

虛擬排位：鋪位預留、批量客戶模擬落位

銷控隊伍組織：放盤流程的確定和放盤三部曲審核流程確定（銷控部、操盤人、財務部）；

關于封凍的處理

鋪位卡的應用技巧

（4）銷售強銷期

分批放量：依據模擬排位進行安排制放盤

策略調整：根據放盤情況進行放盤策略微調和現場把控

客戶調整：根據放量情況和現場追捧程度進行客戶的批量處理和通知；

技術處理：現場氛圍技術處理和烘托、突發事件的處理；

（5）銷售持銷期

短暫的持銷

單一的較長時間持銷

強銷持銷的交混式持銷

4P理論在實際持銷期中的應用分析

產品屬性分析工作：

業務團隊培訓；

產品賣不動出現的問題及如何解決；

客戶的精準搜索；

渠道的利用——互聯網（微信中的積贊、轉發；直播、游戲、微博等等）；

銷控核對調整：虛實銷控處理把控；促銷政策、策略；調價策略運用等；

客戶屬性分析：經營戶分析；投資人分析；客戶建檔；客戶積分；客戶維護，回訪溝通；

營銷人員組織安排：末位淘汰制、分組微調、業務人員以老帶新、單兵攻克業務人員分組調整；

營銷方式調整變化

持銷期放盤策略：活動營銷、全民營銷、分銷、行銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執行；

持銷期案場管理

持銷期切記勿要出現技術性錯誤：分批次錯誤、“博弈”現象、抗性、租售勢態決策錯誤，形成滯銷、降價、人員管理混亂；

商鋪購買客戶的有效甄別策略

商鋪自銷與代銷的營銷戰術

（6）銷售掃尾期

掃尾期的表現形式

掃尾鋪位的優惠策略確定?

針對掃尾鋪位的重點推廣及掃尾期的常用最新銷售方式

每天量化指標安排和控制

九、銷售和招商之間的聯系

1.招商工作與銷售工作的特性對比分析

2.為何說真正的流程關系是由招商平面圖導出銷售平面圖

3.招商品牌落位圖注意要素

4.招商先行，帶動銷售，為何招商尤為重要

十、銷售和廣告策劃的聯系

1.廣告傳播中窄人群與泛人群處理

2.籌備期營銷道具的準備

3.蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施

4.預熱期開盤告知、組織預熱活動

5.強銷期廣告的推廣

6.持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續

7.開業期廣告推廣

8.互聯網推廣的重要應用

十一、新零售

1.新零售的背景

2.新零售的概念

3.新零售的表現形式

4.運營管理

（1）吸粉

（2）線上交易

（3）社群經濟

（4）大數據

（5）全渠道

5.新零售案例

十二、各種商業建筑模式的解讀及操作方式

1.地上商業街

（1）商業街對建筑的要求

（2）各樓層業態配比問題

（3）銷售單價的合理制定

（4）商業街應該采用何種銷售模式

2.地下商業街

（1）地下商業街一般都是沒有產權的

（2）地下商業街哪些業態不能做

（3）應采用哪種銷售模式

3.圍合式商業街

（1）論動線的重要性

（2）地標建筑

4.社區型商業街

（1）如何去化大鋪位總款高的鋪子

（2）社區商業街客戶拓客技巧

5.高密度型商業

（1）高密度商業的特性

（2）高密商業的抗性要清楚

（3）高密商業建筑設計要求

（4）高密度商業銷售特性

6.大盒子類商業

（1）大盒子商業特性

（2）什么樣的包租模式是最合適的

7.萬達模式

大盒子+金街模式的優劣

8.小萬達模式

9.低密度商業

（1）兵營商業的特性

（2）非常暴利的商業銷售模式

（3）低密商業的建筑特征

10.文旅小鎮商業

11.專業市場

（1）各類專業市場簡介

（2）專業市場要以客戶的真實需求為導向

12.寫字樓

13.商務公寓

14.快捷酒店

15.主題酒店

十三、銷售項目案例

1.沈陽五聯商業廣場

2.山東德州國際商貿城

3.山西大同海盛服飾商廈

4.北京3.3服飾大廈

5.中傳百樂里

6.臨淄上地廣場

7.銀川歡樂PARK

8.蘭州寶豐西湖生活MALL

9.（略）

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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