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課程背景：

白酒銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。業務人員可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于業務人員對酒行業怎么看，對銷售工作是怎么想怎么做的。所謂銷售過程中的錯誤，是走心還是不思進取？業務人員的行動決定業務人員的成績。

白酒銷售人員常犯的6大錯誤：

1、82%的銷售人員沒能實現差異化

2、99%的銷售人員沒有承諾目標

3、86%的銷售人員提問不當

4、86%的銷售人員展示乏力

5、62%的銷售人員沒有做好臨門一腳（沒有要求客戶給予承諾）

6、53%的銷售人員不愿把自己的銷售心得傳給同事

因此，需要的對他們要進行“從頭到腳”的培訓才能實現業務人員的技能提升。所以，通過系統打造過的業務團隊才能承擔起巨大的市場壓力，才能為企業打造出強大的營銷渠道。

課程收益：

1、完成從普通員工到職業化人士的轉換

2、明白銷售業務員應具備的知識和技能。

3、全面提升企業員工的勝任能力，成為真正的職業化人士

4、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

5、全方位提升職業人士的職業化素質和能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業打造一支高素質、高能力的員工隊伍

7、培養團隊合作精神。

8、提高靈活應變能力。

9、培養分析和解決較復雜問題的能力。

10、培養不斷學習創新的精神。

11、能夠維持老客戶關系并發掘新客戶。

培訓對象：

銷售經理、一線銷售人員

課程大綱：

第一天 員工職業化素質塑造

第一講 員工職業化素質塑造

一、人才的真義

人才評價標準：一是能力，二是態度

人才坐標系：人才，人財，人材，人裁

四類人才的待遇

二、業務人員為什么而工作？

1、別做職場“植物人”

2、如何確立工作使命

3、如何確立工作遠景

4、如何確立工作價值觀

三、業務人員為誰而工作？

1、態度比技能更重要

2、職業化態度

3、創業心態VS就業心態

4、積極心態VS消極心態

5、游戲心態

四、業務人員應該怎么做？

1、如何應對環境

2、如何融入團隊

3、如何激發欲望

4、如何持續成長

五、職業化敬業與忠誠

1、什么是敬業

2、什么是忠誠

3、為什么要倡導員工敬業與忠誠

4、企業喜歡什么樣的職業人士

5、自我激勵與潛能開發

六、凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話多做感恩的

第二講 銷售技能提升

一、目標管理

二、以科學的方式進行工作

ＰＤＣＡ法

三、員工的自我目標管理

1、設定目標的原則

目標的SMART原則

2、確定目標的行動計劃

5W1H原則

制定目標工作單的步驟

3、實踐目標，解決問題

4、目標執行的反饋方法

四、溝通協作

市場經濟下的客戶意識：

（一）、掌握有效溝通的原理和技能

1.遵從有效溝通的六特性

1）雙向性

2）明確性

3）注重實質、避免個性

4）積極聆聽

聆聽的技巧

5）善于提問，不要質問

6）非語言溝通

非語言溝通的方式

2.對有效溝通的深入認識

何為溝通？如何有效溝通?

（二）、團隊協作

員工協作執行的境界

中國員工差距在哪里？

第二天 銷售技能提升

第三講 銷售經理日常銷售技能

一、終端進店八步驟

（一）、拜訪前準備工作

1、檢查個人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標及相應物料準備

5、調整零售價格：價格簽、相關文件

6、收集團購客戶信息

7、競品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內生動化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價格

2、客戶答疑

3、收集競品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策

（六）、檢查庫存

1、安全庫存的定義

2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；

3、記入《終端進銷存臺帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶告別及填寫報表

1、確認下次拜訪時間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日報表

二、業務經理的工作流程

1、晨讀

2、晨會

3、規劃拜訪線路

4、拜訪前的準備

5、戰前自我鼓勵

6、斗志昂揚上戰場

7、客戶拜訪八步驟的執行

8、回公司填表單，總結

第四講 終端渠道開發與維護

一、終端工作的重要性

（一）、不同消費時期的終端

第一階段：饑渴型消費期

第二階段：補償型消費期

第三階段：個性化消費期

（二）、終端管理與業務運作體系

1、終端的定義

2、白酒終端的形式

3、終端的重要性

4、終端掌控的意義

5、終端認知誤區

其一，重銷售，輕市場

其二，重大客戶，輕小客戶

其三，重大產品，輕小產品

其四，重激勵，輕管理

其五，重中間，輕兩頭

6、終端工作的五大誤區

誤區一：通路終端與營銷終端混淆

誤區二：終端鋪貨“鋪而不管”

誤區三：單純追求鋪貨率

誤區四：促銷人員素質低

誤區五：成本計算忽視了消費者的利益

7、終端的界定

1）、有效終端的界定

贏利型終端

廣告型終端

促銷型終端

競爭型終端

2）、硬終端與軟終端界定

軟硬終端的定義與界定

3）、終端市場運作五力

產品的商品力

產品的鋪市力

產品的形象力

產品的推動力

產品促銷的執行力

8、終端市場建設

銷售工作要解決兩個問題：

一是使消費者買得到；

二是讓消費者樂得買。

9、終端業務運作方式

1）、終端業務員運作方式介紹

車銷

電話拜訪

預售制度

2）、終端業務運作方式比較

10、終端銷售體系建立

11、終端銷售體系啟動

（三）、中低檔白酒的消費特點

（四）、影響中低檔白酒銷售的八大因素

二、專業化終端工作－－中低端白酒

（一）、終端工作的基本技能

1、鋪貨

為什么要鋪貨？

快速鋪貨的幾個方法

鋪貨必須做好的幾件事

2、計劃性拜訪

為什么要計劃性拜訪終端？

拜訪路線設計重要性

為什么要事先設計拜訪路線？

拜訪路線的基本設計依據

3、終端編號

4、團隊鋪貨

5、鋪市的成功步驟

劃分區域

制定方案

實施鋪貨

（二）、終端生動化

1、終端生動化的定義

2、為什么要進行生動化？

3、標準化生動化陳列的意義

4、生動化陳列應注意的要點

充分利用既有的陳列空間

陳列商品的所有規格

系列商品集中陳列

爭取人潮較多的陳列位置

把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行）

經常保持商品價值

5、常用的生動化陳列方法

水平陳列

垂直陳列

?割箱落地陳列

6、生動化能帶來什么？

7、終端生動化的十四項原則

8、終端日常維護

9、終端客戶異議應答話術

10、終端實戰業務技巧

第五講 動銷的核心價值

一、動銷的概念

二、形成動銷的要素

三、動銷的目的

四、動銷的開始

五、沒有動銷的市場

沒有動銷的案例分類

五、動銷力量的來源——推力和拉力

（一）、推拉力的表現方式：

1、品質

2、企業及品牌文化的打造

3、店主推介

4、生動化陳列

5、促銷品拉動

（二）、推力

1、推力的概念

2、常用方式：

合理的渠道利潤設計

渠道的建設、健全和激勵

終端人員攔截

靈活多樣的終端促銷

（三）、拉力

1、拉力的概念

2、常用方式：

清晰的品牌核心

有效的媒介傳播

互動的活動推廣

靈活多樣的終端促銷

3、拉力的目的

（四）、可口可樂策略

3A+3P

六、動銷的本質

七、白酒動銷常識

（一）、動銷動作——店主推介

（二）、動銷動作——生動化陳列

（三）、動銷動作——廣宣品使用

（四）、細節決定成敗

八、動銷分類及活動落地

（一）、日常渠道的動銷活動

（二）、特殊情況下的動銷活動

（三）、招商會與品鑒會的召開

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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