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課程描述

專為通信行業(yè)終端營業(yè)廳量身打造！

如何配合市場(chǎng)部的促銷方案，如何做好常規(guī)性質(zhì)的營銷工作，這些問題都可以在營業(yè)廳通過“人”與“物”兩者結(jié)合來推進(jìn)。

所以本課程的設(shè)計(jì)思路是先從營業(yè)廳體驗(yàn)營銷與視覺營銷的角度切入，然后圍繞現(xiàn)場(chǎng)各類“物”品做好陳列管理，從而抓住客戶眼球，增加商品或業(yè)務(wù)的“駐足率”和“咨詢率”，然后由促銷主題的另一方“人”發(fā)揮服務(wù)營銷功能，最后促進(jìn)業(yè)務(wù)和手機(jī)的銷售。

課程目標(biāo)

結(jié)合本地廳店實(shí)際調(diào)研情況，讓學(xué)員看到自己的優(yōu)勢(shì)和問題。

讓學(xué)員對(duì)陳列有系統(tǒng)的理解，成為陳列方面的專家。

進(jìn)一步提升營銷管理能力、促進(jìn)實(shí)現(xiàn)KPI指標(biāo)完成能力。

讓學(xué)員掌握營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)在物料管理方面的非常清晰細(xì)節(jié)的操作手法。

適合對(duì)象

中國移動(dòng)、電信、聯(lián)通的營業(yè)廳店長、值班長；區(qū)域營銷經(jīng)理；營業(yè)廳運(yùn)營管理人員

課程優(yōu)勢(shì)

1.經(jīng)中國移動(dòng)42個(gè)地市分公司授課，經(jīng)某省公司輪訓(xùn)采購；

2.在電信、聯(lián)通共18個(gè)地市分公司授課。所有課程滿意度都在95%以上；

3.結(jié)合營業(yè)廳實(shí)際案例進(jìn)行分析，注重實(shí)際操作，真正做到學(xué)以致用；

4.大量現(xiàn)場(chǎng)圖片分析，并讓學(xué)員非常明確先做什么后做什么；

課程大綱

第一單元 營業(yè)廳視覺營銷的引入

課程目標(biāo)時(shí)長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

1.讓學(xué)員理解視覺營銷在營業(yè)廳的重要作用。

2.理解“四流三率”中陳列的作用。1.5H?營業(yè)廳的新定位

陳列的視覺作用；

陳列在營銷促進(jìn)作用方面的現(xiàn)場(chǎng)案例。1.理解當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀況下，通過生動(dòng)陳列吸引客戶眼球的重要性。

2.將“過路人流”變?yōu)?ldquo;進(jìn)店客流”這其中陳列的作用怎樣發(fā)揮；

3.特色：結(jié)合視覺游戲互動(dòng)和營銷現(xiàn)場(chǎng)陳列圖片

1.營業(yè)廳的新定位

1)市場(chǎng)的變化轉(zhuǎn)變營業(yè)廳的定位

2)櫥窗的重要性：案例分析：兩家店面的對(duì)比

3)案例分析：不同營業(yè)廳店現(xiàn)場(chǎng)櫥窗做得如何？

4)用數(shù)據(jù)說話：陳列對(duì)營銷的促進(jìn)作用

5)陳列到底在營業(yè)廳可以怎樣定義？

2.營業(yè)廳視覺營銷的六要素

1)商品屬性

2)物料組合

3)設(shè)備承載

4)空間設(shè)計(jì)：案例分析：宜家購物的某空間

5)燈光配合

6)顏色運(yùn)用：

案例分析：這個(gè)廳的七夕情人節(jié)如何運(yùn)用顏色？

顏色搭配的四個(gè)注意事項(xiàng)

第二單元 營業(yè)廳動(dòng)線管理

課程目標(biāo)時(shí)長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

1.讓學(xué)員理解營業(yè)廳內(nèi)關(guān)鍵觸點(diǎn)對(duì)服務(wù)營銷的作用。

2.掌握動(dòng)線研究方法2H?觸點(diǎn)分析與管理；

?營業(yè)廳客戶動(dòng)線分析1.觸點(diǎn)是通過動(dòng)線的規(guī)劃產(chǎn)生的；

2.特色：圖文并茂，結(jié)合營業(yè)廳動(dòng)線布局案例進(jìn)行小組發(fā)言，講師點(diǎn)評(píng)；

1.營業(yè)廳觸點(diǎn)分析

1)觸點(diǎn)的概念及包含的三個(gè)類別：人人觸點(diǎn)、人機(jī)觸點(diǎn)、人宣觸點(diǎn)

2)觸點(diǎn)分析對(duì)于營業(yè)廳的服務(wù)及營銷的作用

3)使用平面圖，繪制營業(yè)廳觸點(diǎn)地圖

2.客戶動(dòng)線分析

1)案例分析：大型超市和宜家購物；

2)動(dòng)線概念的理解以及研究動(dòng)線的意義；

3)做我們能做的——外部吸引，內(nèi)部運(yùn)營

4)案例分析：這個(gè)小營業(yè)廳的動(dòng)線有什么問題？

5)案例分析：這個(gè)大營業(yè)廳的問題在哪里？

第三單元 現(xiàn)場(chǎng)陳列的基本原則

課程目標(biāo)時(shí)長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

1.理解并掌握陳列的基本原則。

2.方法能夠回去之后立刻使用。2.5H?現(xiàn)場(chǎng)陳列的基本原則與方法

?手機(jī)陳列的基本原則與方法；1.應(yīng)用生活中、營業(yè)廳等現(xiàn)場(chǎng)案例分析陳列的基本原則；

2.絕對(duì)實(shí)用的工具方法，便于操作；

3.特色：圖文并茂，結(jié)合營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)案例帶領(lǐng)學(xué)員思考發(fā)言，潛移默化；

1.十大基本原則在營業(yè)廳的落地執(zhí)行

1)整潔第一；廳店的橫平豎直與對(duì)稱

2)符合規(guī)范；VI規(guī)范與常見錯(cuò)誤

3)正面向外；促銷展示與常規(guī)彩頁

4)豐滿挺拔；禮品堆頭與贈(zèng)品展示

5)垂直集中；手機(jī)配件區(qū)的展示

6)顯而易見；廳店區(qū)域標(biāo)示與展示品

7)形狀統(tǒng)一；海報(bào)與彩頁單張的處理

8)伸手可取；體驗(yàn)區(qū)與休息區(qū)的彩頁

9)疏密有致；太擠與太松之間的區(qū)別

10)期限有效；過期物料的及時(shí)更換

2.手機(jī)展示的六大基本原則在廳店落地

柜臺(tái)使用率高：手機(jī)體驗(yàn)臺(tái)和柜臺(tái)機(jī)子不多怎么辦？

陳列思路清晰：清晰是給客戶看！

有價(jià)可看且標(biāo)價(jià)正確：不損失銷售機(jī)會(huì)

季節(jié)色彩協(xié)調(diào)：墊底顏色

擺放整齊有序：規(guī)則陳列會(huì)有金點(diǎn)、銀點(diǎn)、銅點(diǎn)

突顯優(yōu)質(zhì)外觀；柜臺(tái)打底顏色和材質(zhì)的選擇

3.案例分析：26個(gè)現(xiàn)場(chǎng)圖片來比較

4.學(xué)員發(fā)言：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)照片，找出不符合規(guī)則的陳列

第四單元 營業(yè)廳促銷氛圍的營造

課程目標(biāo)時(shí)長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

1.理解并掌握現(xiàn)場(chǎng)物料如何做到主題突出。

2.掌握手機(jī)特賣陳列方法。

3.回去之后立刻使用落地3.5H?促銷物料怎樣突出業(yè)務(wù)主題；

促銷手機(jī)特賣怎樣表現(xiàn)出來；

營業(yè)廳門口的播音廣告如何使用；

手繪POP注意項(xiàng)；1.應(yīng)用營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)大量案例分析，在有限的空間內(nèi)，如何將本月主推業(yè)務(wù)和主推手機(jī)能夠吸引眼球？

2.某區(qū)域內(nèi)必須“有舍才有得”；

3.細(xì)節(jié)到位，方法到位，主題才能突出；

4.特色：營業(yè)廳大量圖片案例，開拓眼界；互動(dòng)提問和思考，掌握要領(lǐng)。

1.節(jié)日元素突出

2.促銷物料相互搭配

1)橫幅、LED與吊旗的使用

橫幅與吊旗的相互搭配注意事項(xiàng)

LED廣告屏使用的注意事項(xiàng)

2)促銷物料的相互搭配突出主題

現(xiàn)場(chǎng)案例：亂花漸欲迷人眼？

物料搭配的“舍與得”

3)區(qū)域劃分突出區(qū)域主題

區(qū)域劃分之后的“舍與得”

案例分析：此廳的四個(gè)業(yè)務(wù)怎樣突出主題？

4)堆頭陳列與禮品陳列

陳列提示：價(jià)值的展示；擺放的思路；安全的考慮；

案例分析：禮品柜的生動(dòng)化；

案例分析：這個(gè)堆頭怎么改；

3.手機(jī)特賣的特別陳列方法

1)同樣是一組墻，但是促銷的氛圍卻不一樣？

2)特賣手機(jī)抓眼球！

3)突出特賣手機(jī)的五大方法

爆炸牌標(biāo)示法、端架展示法、舞臺(tái)展示法、廣告墊底法；

案例分析：五大方法如何做好細(xì)節(jié)？

手機(jī)體驗(yàn)臺(tái)上的主推手機(jī)如何突出？

4)案例分析：小柜臺(tái)大文章！手機(jī)特賣的“舍與得”

4.廣告播音的注意事項(xiàng)

5.你會(huì)手繪POP嗎？

1)手繪POP的四大要素；

2)不會(huì)畫畫沒關(guān)系，巧用插圖幫到你；

3)手繪POP的基本結(jié)構(gòu)；

4)避免4種常見的錯(cuò)誤

第五單元 學(xué)員巡店及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

1.巡店目的

學(xué)員通過自己去營業(yè)廳找亮點(diǎn)和找問題，現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)手，小組成員互動(dòng)達(dá)到課堂理論應(yīng)用于實(shí)踐的效果；

2.巡店內(nèi)容

1)店內(nèi)分區(qū)與客戶動(dòng)線

2)十六大基本陳列原則

3)促銷氛圍營造是否突出主題，主推手機(jī)陳列突出

4)廳店內(nèi)的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)

5)總結(jié)報(bào)告的要求

引用十六大基本陳列原則

講解時(shí)的加分點(diǎn)：思路清晰；

店內(nèi)分區(qū)與客戶動(dòng)線（如果有必要）

促銷氛圍營造，思路講清

主推手機(jī)陳列突出，思路講清

3.具體安排

1)全班在理論學(xué)習(xí)時(shí)已經(jīng)分成的6個(gè)或8個(gè)小組，就以該組為單位；

2)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)選擇好可以巡場(chǎng)的營業(yè)廳，保證每組分配兩家廳；

3)每個(gè)小組抽簽2個(gè)營業(yè)廳，小組成員去該營業(yè)廳巡場(chǎng)；

4)小組成員根據(jù)第1天學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行巡場(chǎng)；

5)小組在巡場(chǎng)時(shí)拍好現(xiàn)場(chǎng)照片，并現(xiàn)場(chǎng)做陳列布置的調(diào)整，拍照要有調(diào)整前后的對(duì)比；

6)講師選擇其中三家廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡視及輔導(dǎo)；

7)小組巡視后立刻進(jìn)行PPT報(bào)告的編寫，總結(jié)自己巡場(chǎng)的收獲和陳列調(diào)整；

8)巡場(chǎng)后下午進(jìn)入課堂，展示自己小組陳列主題巡場(chǎng)的報(bào)告；

9：00-10:00，小組參觀該組被分配的第一家廳，講師巡第一家廳；

10:00-11:00，小組參觀該組被分配的第二家廳，講師巡第二家廳；

11:00-12:00，小組各自找地方進(jìn)行報(bào)告的編寫，講師巡第三家廳；

14:00-14:30，小組回到教室進(jìn)行報(bào)告準(zhǔn)備并統(tǒng)一放在一臺(tái)電腦上；

14:30-16:30，

每小組分享15分鐘（6組則90分鐘，8組則120分鐘）

講師給每組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和打分，提出亮點(diǎn)或更好建議；

分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并給予打分；

16:30-17:00，講師總結(jié)點(diǎn)評(píng)并評(píng)選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，結(jié)束課程。

劉老師

高級(jí)培訓(xùn)師、CIPTT注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)型、原創(chuàng)型、顧問型的管理培訓(xùn)師，長期致力于管理者職業(yè)化素養(yǎng)及管理技能提升。對(duì)培訓(xùn)管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)有著深入的理解。

成功領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)大型企業(yè)咨詢顧問項(xiàng)目和培訓(xùn)項(xiàng)目，深厚專業(yè)知識(shí)背景！

在培訓(xùn)體制建設(shè)和工作流程建設(shè)方面有經(jīng)驗(yàn)豐富，有豐富的標(biāo)準(zhǔn)化管理經(jīng)驗(yàn)！

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