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【課程簡(jiǎn)歷】

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，銷售技能，是一個(gè)銷售人員必須具備的基本技能。銷售人員談判素質(zhì)與技能的高低，決定了其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，決定了能否在與對(duì)手交鋒中，獲得應(yīng)有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與條件。

本課程以實(shí)戰(zhàn)講授及大量電影視頻及情景演練為核心，通過(guò)談判原理的講述，以及實(shí)戰(zhàn)教練，教會(huì)學(xué)員如何更好地與合作方談判，從而在第一輪角逐當(dāng)中，就能取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，讓自己立于不敗之地。本課將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)內(nèi)推行的全新銷售法―――合作創(chuàng)造價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)有效溝通、提供有價(jià)值的建議、與客戶保持一致、執(zhí)行制勝四部分，深入淺出展示出銷售全新的思路

【培訓(xùn)目標(biāo)】

認(rèn)識(shí)銷售技能對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)的重要意義及作用。

掌握談判的原理及應(yīng)具備的立場(chǎng)及態(tài)度。

把握談判運(yùn)作手法及實(shí)操技巧。

掌握談判的工具、方法及細(xì)節(jié)。

結(jié)合企業(yè)的銷售實(shí)踐，養(yǎng)成以客戶為導(dǎo)向提供建議的習(xí)慣，并在談判中靈活使用各種銷售技巧，最終達(dá)到拓展銷售思維模式和提升銷售技巧的目的。

【課程對(duì)象】

企業(yè)的銷售代表和銷售主管

【課程大綱】

課程進(jìn)展關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容呈現(xiàn)形式學(xué)員常犯的錯(cuò)誤學(xué)員賦能訓(xùn)練

銷售前了解客戶更多信息,制定銷售步驟和策略向前任和業(yè)內(nèi)人事詢問(wèn)客戶全面信息小組討論---提煉出普遍的問(wèn)題學(xué)員只關(guān)心自己的準(zhǔn)備，沒(méi)辦法更過(guò)了解客戶案例分析---小組競(jìng)賽，看哪組準(zhǔn)備的內(nèi)容更充分。

以前的交易記錄分析

看最近一次與客戶接觸記錄

問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題

準(zhǔn)備話術(shù)和情緒

尋找內(nèi)線

銷售中營(yíng)造氛圍（讓客戶放下戒心，對(duì)銷售代表說(shuō)心里話）情緒識(shí)別電影視頻+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練視頻聽(tīng)不見(jiàn)和看不見(jiàn)客戶的情緒信號(hào)演練-展示常規(guī)的情緒表達(dá)習(xí)慣

客情識(shí)別

需求度識(shí)別

語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣識(shí)別

知識(shí)水平識(shí)別

提及與客戶相識(shí)的個(gè)人信息或客戶非常專業(yè)的話題(生活或工作上都行

實(shí)話實(shí)說(shuō)的笑話

銷售思想和觀念-給客戶灌輸銷售代表判斷的標(biāo)準(zhǔn)用一個(gè)話題/一個(gè)概念/一個(gè)提問(wèn)引發(fā)思考---深挖本質(zhì)問(wèn)題，理清客戶自己的思路不能隨機(jī)應(yīng)變 增加現(xiàn)場(chǎng)演練

設(shè)計(jì)一連串提問(wèn)

引起客戶對(duì)問(wèn)題的危機(jī)感

遇到對(duì)抗點(diǎn)與客戶開(kāi)始進(jìn)行辯論賽演練--控制情緒，專注建議訂單的練習(xí)，

客戶的謊言

售賣產(chǎn)品（把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶要解決的困難結(jié)合）優(yōu)勢(shì)吸引固定話術(shù)，照本宣課小組討論----總結(jié)出簡(jiǎn)單直白的銷售話術(shù)

解釋訂單的意義

銷售后跟進(jìn)和解決突發(fā)事件密切注意客戶內(nèi)容變化，掌握主動(dòng)權(quán)演練掉以輕心和沒(méi)有應(yīng)急預(yù)案演練

于老師

?講師背景:

蒙牛全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理

中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)瓜子二手車全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理

東北大學(xué)特聘專家級(jí)講師

遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)校客座副教授

遼寧企業(yè)家協(xié)會(huì)授課專家

拆書幫-盛京分舵前培訓(xùn)教育負(fù)責(zé)人

11年可口可樂(lè)公司工作經(jīng)歷

7年銷售高管

4年中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)師

?培訓(xùn)成果：

獨(dú)立編寫的《教練式團(tuán)隊(duì)管理》課程在《培訓(xùn)》雜志社主辦的“2012年度中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)精品課程”評(píng)選活動(dòng)中，榮獲“2012中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)百佳精品課程”。

管理體系課程

課程名稱 課程內(nèi)容

1 教練式的溝通技巧如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人

2 情景管理如何領(lǐng)導(dǎo)不同的人

3 教練式的團(tuán)隊(duì)管理如何領(lǐng)導(dǎo)一群人

4 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如何制定組織流程，激發(fā)每個(gè)人的潛力

5 創(chuàng)新思考解決不能突破的難題

6 沙盤-團(tuán)隊(duì)博弈-獵鹿者檢測(cè)團(tuán)隊(duì)凝聚力和領(lǐng)導(dǎo)力

職場(chǎng)高效工作的核心技能

課程名稱課程內(nèi)容

1目標(biāo)管理目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)監(jiān)控，目標(biāo)回顧，達(dá)成目標(biāo)收集資源

2結(jié)構(gòu)思考力把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場(chǎng)溝通和表達(dá)的效率

3系統(tǒng)思考打破越干越累的瓶頸，找到真正問(wèn)題，推動(dòng)關(guān)鍵要素

4時(shí)間管理把事物分成4個(gè)象限，用加減乘除法去提高時(shí)間效率

5績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)中如何建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和考核

6情緒壓力與管理內(nèi)部員工分享和推廣

7高效溝通技巧與其他同事和部門溝通的技巧和方法

企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)管理

課程名稱課程內(nèi)容

1企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)體系搭建企業(yè)中如何開(kāi)展有效的培訓(xùn)

2培訓(xùn)需求挖掘調(diào)研一線實(shí)際問(wèn)題，訪談管理者的提煉總結(jié)的技術(shù)

?服務(wù)客戶:

統(tǒng)一飲品有限公司、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、中海物業(yè)、保利物業(yè)、北京華商電燈有限公司、蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司、一汽大眾公司、遼寧省環(huán)保集團(tuán)有限責(zé)任公司、沈陽(yáng)防銹包裝材料有限公司、中國(guó)鐵塔、中國(guó)銀聯(lián)、泰康人壽、磐石國(guó)家電網(wǎng)、英大泰和保險(xiǎn)、浙商證券、一 汽大眾、長(zhǎng)春國(guó)家電網(wǎng)、通化國(guó)家電網(wǎng)、雙遼國(guó)家電網(wǎng)、白山國(guó)家電網(wǎng)、撫松國(guó)家電網(wǎng)、臨江國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、吉林省中小型企業(yè)服務(wù)中心、符拉迪商貿(mào)、海南君萊醫(yī)藥有限公司、雀巢長(zhǎng)春辦事處、通化市紅衛(wèi)食品銷售有限公司 、齊齊哈爾鑫鼎暉商貿(mào)有限公司、哈爾濱市弘高食品有限公司 、大慶市慶百豐食品有限公司 、牡丹江市翼宏商貿(mào)有限公司 、綏化市騰輝商貿(mào)有限公司 、哈爾濱佳秋商貿(mào)有限公司 、哈爾濱慶惠經(jīng)貿(mào)有限公司 、蒙牛大慶分公司 、蒙牛齊齊哈爾分公司 、蒙牛長(zhǎng)春分公司 、蒙牛哈爾濱分公司 、蒙牛沈陽(yáng)分公司 、哈爾濱淳羽經(jīng)貿(mào)有限公司、延吉市螞蟻物流有限公司 、吉林市澳嘉躍進(jìn)有限公司、白城市麗恒商貿(mào)有限責(zé)任公司 、四平市鼎圣商貿(mào)有限公司 、松原市寧江區(qū)佳業(yè)食品有限公司 、遼源市吉豐商貿(mào)有限公司

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