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課程背景：

談判首先是一門科學，其次是一門藝術，是參與者如何通過各種合理、合法的“技巧”，在雙贏的基礎上獲取最大利益。本課程從實踐出發，通過一系列的案例，讓參訓者了解在談判中應遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過與導師、學友的互動與實踐，你就會對未來在職業生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協議。

課程大綱

案例研究：兩位美國人買畫

第一單元：商務談判必備的高級商務禮儀

一、握手的禮儀

二、致意的禮儀

1、微笑致意的禮儀

2、鞠躬致意及其運用

三、與人同行的禮儀

四、與人乘車的禮儀

五、名片使用的禮儀

六、落座的禮儀

七、西餐的禮儀

第二單元：商務談判中的商務溝通

一、商務溝通的兩大目的

二、商務溝通的“七大要領”

三、建立同理心

1、什么是同理心

2、如何建立同理心

四、關注對方的肢體語言

五、商務談判中的異議處理的六大原則

六、談判中的提問技巧

1、開放式提問及其特點

2、求證式提問及其語言形式

3、封閉式提問及其語言表達形式

小組研討:設計封閉式提問

第三單元：雙贏型商務談判（上）

案例研究：兩位美國人買畫

一、商務談判的概念

1、商務談判的定義

2、談判的類型

二、談判的三大要素

案例研究：客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續與你們談判，請問你會……

三、商務談判的兩種模式

情景案例：兄妹分蛋羔

四、談判準備工作的八項主要內容

第四單元：雙贏型商務談判（下）

一、談判的開局

1、談判座位的安排與場地的選擇

案例研究：客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會…

2、談判開局的三項基本任務

二、談判的中局

1、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

2、商務談判的主題——

⑴討價還價中“價”的11種表現

⑵顧客常用的“殺價策略”

⑶價格談判的四項基本法則

3、把握“六大成交時機”

4、臨門“成交技巧五法”

5、談判中的報價技巧七招

6、談判中的“議價技巧六法”

三、談判的收局

1、制定結束談判策略時需把握的八大要領

案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續談判，請問你會……

2、謹防競爭性談判

3、成為談判高手

實戰演練：商務談判

自由問答、互動

鐘老師

鐘海濤 老師（深圳）

?MTP專案講師

?在國企、港資、臺資公司作過多年高管

?1997年開始從事職業培訓（18年職業生涯）

?《如何管理/育/留新生代員工》第一人

?服務過1000多家企業

【主講課程】

《EQ情商領導力》

《MTP 中層主管才能發展訓練》

《創新思維與問題解決》

《從技術能手邁向管理高手》

《高效能人士的時間管理》

《管理者的實用公務演講訓練》

《秘書助理職業化訓練》

《企業精英人士的計劃管理》

《如何管理育留80后后與90后員工（2天）》

《談定天下：雙贏型商務談判實務（12H）》

《孝道贏天下》

《新員工職業化塑造》

《員工輔導＆激勵技術》

《職場EQ與壓力管理》

《組織協調與沖突管理》

【授課特色】

實戰型職業培訓師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果。

【服務客戶】

國營企、事業單位：華潤集團、一汽轎車、一汽解放、一汽解放車橋廠、一汽第二鑄造廠、一汽解放青島汽車、大亞灣核電運營有限責任公司、中國電信（游戲中心）、中國聯通、中國移動通信、國家稅務局（深圳國稅局）、中國郵政（湖北孝感郵政）、中國煙草、深圳五洲賓館、中海監理、中遠物流（廣東茂名公司）、葛洲壩企業集團、天津地鐵、中國石油-中油消防工程公司

電子業：大亞灣光弘電子、帛漢電子、三星-科健、虎門弘電電子、嘉盈電子、蔚科電子、凱鈦電子、瀚荃電子、寶展電子、聯橋電子、國耀電子（東莞）、日本卡西歐電子

制造業：廣東中源企業集團（全球最大建陶生產企業）、佳通輪胎、臺資-光寶集團致力電腦、格力空調、上海王派電動車、廣州南方面粉、天基電器（亞洲第一大電工企業）、偉長興電腦、盛路通信（亞洲最大天線生產企業）、臺資民安運動器材(虎門)公司、廣州海鷗衛浴、湖北輝創重工、臺灣統一集團（惠州大統營）、金特建材、佛山大自然地板、臺灣桂盟鏈條（全球最大鏈條生產企業）房地產業：東莞光大集團、長沙鑫天置業、湖北荊州新城置業、世華地產、翔順地產

金融業：中國銀行、中國農業銀行、深圳金融聯、中國人壽、新華人壽（河南公司）

鞋業：東禾鞋業、和泰鞋材、佳泰鞋業、龍浩鞋業、得安奇鞋業（福建）、鴻凱鞋業、映心鳥鞋業（溫州）、順發鞋業（鶴州）、安踏體育用品

美容化妝品業：蝶戀花基因工程公司、天使麗人化妝品有限公司、武漢美麗椰島、仙迪化妝品、南昌焦點美業、朗斯化妝品集團

醫藥業：萬澤醫藥、百川藥業（河南商丘）、友和醫藥、普生藥業（河南平頂山）、宏源藥業（湖北羅田）

其他：宋慶齡基金會、深圳金威啤酒集團、廣州長隆集團、日清食品（方便面）、溫氏集團（全球第三大畜牧企業）、臺豐印刷、壹加壹連鎖超市、香港華僑城集團（華力包裝）、陜西服裝藝術學院等600多家企業和團隊。

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