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課程背景：

銷(xiāo)售區(qū)域是銷(xiāo)售管理者達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的一座金礦。所有銷(xiāo)售活動(dòng)是從區(qū)域管理開(kāi)始的。本課程協(xié)助您充分識(shí)別區(qū)域潛力，采用正確有效的方法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)，充分開(kāi)發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績(jī)產(chǎn)出。

課程目標(biāo)：

1 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法；

2 學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟

3 掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。

課程大綱：

1 分析區(qū)域市場(chǎng)

1.1 區(qū)域市場(chǎng)的組成

1.2 獲得和儲(chǔ)存區(qū)域信息

1.3 信息儲(chǔ)存的問(wèn)題

1.4 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)

1.5 拜訪日?qǐng)?bào)

1.6 區(qū)域特性的構(gòu)成

2 制定銷(xiāo)售計(jì)劃

2.1 設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)的方法

2.2 評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素

2.3 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)

2.4 銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程

2.5 銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖

2.6 不同區(qū)域開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

2.7 確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法

2.8 銷(xiāo)售分配原則和程序

3 銷(xiāo)售活動(dòng)管理

3.1 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理方法

3.2 主觀和客觀的區(qū)域開(kāi)發(fā)方法

3.3 不同區(qū)域開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)

3.4 狩獵型與農(nóng)耕型策略

3.5 制定拜訪計(jì)劃的步驟

3.6 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋

3.7 建立更系統(tǒng)的拜訪日程

3.8 成為潛在客戶(hù)前后的不同計(jì)劃

3.9 拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)

3.10 商談進(jìn)度管理方法

4 日常行動(dòng)管理

4.1 成功區(qū)域管理的秘訣

4.2 區(qū)域管理評(píng)估

4.3 銷(xiāo)售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

4.4 區(qū)域評(píng)估日程和參與人

4.5 銷(xiāo)售員職責(zé)

4.6 銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)

4.7 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)

4.8 有效評(píng)估的關(guān)鍵

4.9 北方區(qū)評(píng)估案例

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

崔偉先生被客戶(hù)譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問(wèn)；

北京闊維咨詢(xún)有限公司 首席顧問(wèn)，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；

曾任：

美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司；

美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶(hù)拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò) 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門(mén)經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開(kāi)始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢(xún)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢(xún)和內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷(xiāo)售

管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢(xún)個(gè)案，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。

他曾著有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷(xiāo)售培訓(xùn)體系》系列課程光盤(pán)，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施》、《銷(xiāo)售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售技能初中高》、《分銷(xiāo)

和直銷(xiāo)策略和管理》、《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷(xiāo)售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專(zhuān)業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專(zhuān)欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播

電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

培訓(xùn)和咨詢(xún)領(lǐng)域：

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃實(shí)施、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員技能測(cè)評(píng)、銷(xiāo)售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

客戶(hù)反饋：

“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO 黎修樹(shù) 先生

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