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課程背景：

一線銷售經(jīng)理直接管理銷售員，是一項(xiàng)復(fù)雜的過(guò)程管理工作，最直接影響公司業(yè)績(jī)，因此至關(guān)重要。本課程廣泛集合了跨國(guó)公司內(nèi)部管理人的新思想，著重討論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導(dǎo)日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應(yīng)用，提高銷售隊(duì)伍的效率。

課程目標(biāo)：

1 協(xié)助銷售經(jīng)理理解銷售管理必備的核心內(nèi)容；

2 提供了許多提高業(yè)績(jī)的實(shí)用方法和工具；

3 闡明銷售管理的成功要點(diǎn)。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的職責(zé)

1.1 成功組織的新要求

1.2 銷售經(jīng)理的主要工作職責(zé)

1.3 管理的 5 個(gè)功能

1.4 銷售管理的三項(xiàng)要?jiǎng)?wù)

1.5 銷售管理正與誤

2 市場(chǎng)分析和管理

2.1 市場(chǎng)的分類

2.2 區(qū)域信息的獲得

2.3 區(qū)域信息的儲(chǔ)存和區(qū)域特性分析

2.4 目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定方法和戰(zhàn)略

2.5 市場(chǎng)的大小、廣度、強(qiáng)度、硬度

2.6 行業(yè)、區(qū)域和規(guī)模特性

2.7 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔的好處

3 制定銷售計(jì)劃

3.1 營(yíng)收目標(biāo)決定方法

3.2 具體實(shí)施計(jì)劃

3.3 銷售計(jì)劃要點(diǎn)

3.4 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的定義

3.5 定量、定性情報(bào)和戰(zhàn)略

3.6 目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的質(zhì)和量

3.7 分配銷售目標(biāo)

3.8 銷售目標(biāo)分配方法

3.9 目標(biāo)分配的決定方法

3.10 分配程序、要點(diǎn)和秘訣

4 實(shí)施過(guò)程管理

4.1 潛在客戶分類

4.2 開(kāi)發(fā)方法的選擇

4.3 開(kāi)發(fā)流程和拜訪計(jì)劃方法

4.4 拜訪活動(dòng)管理與基本表格

4.5 克服厭煩填寫(xiě)日?qǐng)?bào)的關(guān)鍵

4.6 設(shè)計(jì)方便填寫(xiě)的日?qǐng)?bào)

4.7 商談進(jìn)度管理方法

4.8 日常行動(dòng)管理的成功秘訣

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問(wèn)；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問(wèn)，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；

曾任：

美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司；

美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò) 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門(mén)經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開(kāi)始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。

他曾著有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤(pán)，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播

電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO 黎修樹(shù) 先生

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