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【參加對(duì)象】

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【課程背景】

市面上大客戶營銷的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)講師非常多，但是我們經(jīng)常聽到有學(xué)員反饋聽完之后還是不知道怎么做，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題呢？我們總結(jié)主要原因如下：

1.很多講大客戶營銷重點(diǎn)講的是B to C的，而不是B to B的模式；經(jīng)常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂，而不是怎么賣專業(yè)的設(shè)備，怎么賣系統(tǒng)化的解決方案；

2.對(duì)B to B的組織級(jí)營銷模式缺乏深刻的理解，認(rèn)為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)錢花了，沒有效果；

3.甚至很多B to B公司學(xué)習(xí)360、騰訊的小狗式成交，結(jié)果導(dǎo)致不但不能成交，客戶反而怨聲載道，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪路；

4.依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊(duì)分工明確的組織級(jí)運(yùn)作，某客戶經(jīng)理離職，對(duì)公司的業(yè)務(wù)造成致命的影響；——建立系統(tǒng)的關(guān)鍵

5.為何一場(chǎng)會(huì)銷下來，成交千萬——揭秘

6.……

通過《顧問大客戶營銷管理——B to B營銷操作實(shí)務(wù)》的系統(tǒng)化培訓(xùn)、案例研討、實(shí)操訓(xùn)練，幫助受訓(xùn)企業(yè)主要解決以下問題：

1.大客戶營銷主要靠老板的個(gè)人關(guān)系或者幾個(gè)關(guān)鍵營銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，這片市場(chǎng)就丟掉了，這個(gè)客戶資源就流失了；

2.大客戶營銷不能形成規(guī)律，吃了上頓沒有下頓，靠天吃飯，機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生沒有規(guī)律；

3.不能在公司內(nèi)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，靠組織級(jí)的營銷來取得成功；

4.分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的三維立體矩陣營銷體系沒有建立起來，不能建立一種擴(kuò)展的營銷態(tài)勢(shì)來復(fù)制某個(gè)成功的樣板點(diǎn)；

5.客戶經(jīng)理的銷售技能良莠不齊，只能依靠客戶經(jīng)理自己的野蠻生長(zhǎng)達(dá)成銷售目標(biāo)，使得銷售過程不可控，營銷總監(jiān)對(duì)銷售任務(wù)的完成不能做到一切盡在掌控中；

6.缺乏結(jié)構(gòu)化的銷售項(xiàng)目過程管理，客戶經(jīng)理如何召開項(xiàng)目分析會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并制定有針對(duì)性的營銷策略；

7.如何開展有效精準(zhǔn)的會(huì)議營銷

8.……等等

【培訓(xùn)收益】

1.分享業(yè)界公司（聯(lián)想、百世、中興）在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)

2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營銷的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶營銷體系如何運(yùn)作；

3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上；

4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)的營銷，不依靠某個(gè)銷售人員的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)；

5.總結(jié)出優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理；

6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結(jié)構(gòu)化的銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控；

7.學(xué)習(xí)如何召開項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略；

8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

【課程大綱】

一、案例分析

1.經(jīng)典視頻案例——全國頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用

2.大客戶營銷原理

3.買賣的核心

二、大客戶營銷管理概述

1.工業(yè)品（B To B）和消費(fèi)品（B To C）的大客戶營銷有何區(qū)別

1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同

2)客戶的采購決策鏈不同

3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同

4)銷售節(jié)奏的不同

2.大客戶營銷面臨的主要問題

1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯

3）.營銷過程不可控

4）.缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營銷方法

5）.沒有銷售項(xiàng)目分析會(huì)

6）.……

3.當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？

1)產(chǎn)品過剩時(shí)代對(duì)大客戶營銷的要求

2)大客戶營銷對(duì)公司、組織、客戶經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？

3)成功營銷系統(tǒng)的建立

4.大客戶營銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析

1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素

5.大客戶營銷的的獨(dú)特性

1）.客戶的惰性

2）.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

3）.不可控因素太多

4）.每個(gè)角色參與決策的訴求不一致

6.大客戶營銷管理總體思路

1）.找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

2）.找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別

3）.形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)

4）.做好銷售過程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營銷流程

5）.銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）

6）.形成公司大客戶營銷手冊(cè)

7.實(shí)例講解：

1)某物流企業(yè)做不大的核心原因

8.咨詢案例分享：

1）.某行業(yè)軟件公司大客戶營銷體系的建立——與時(shí)俱進(jìn)的電商營銷

9.演練與問題討論

三、走近大客戶——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

1.以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型

1)客戶關(guān)系的維護(hù)與開拓

2)市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃

3)銷售業(yè)務(wù)管理

4)客戶服務(wù)工作

5)以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)

2.客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備

1)基本的銷售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶背景）

2)實(shí)例講解：營銷三板斧

3)技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）

4)實(shí)例講解

3.優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

1)專業(yè)知識(shí)

2)對(duì)客戶需求準(zhǔn)確的把握能力

3)職業(yè)敏感性

4.大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道

5.實(shí)例講解：

1)某公司客戶經(jīng)理手冊(cè)V1.0

2)客戶資源體系的建立

6.客戶經(jīng)理如何走近大客戶

1)客戶組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)分析

2)客戶的真是需求是什么？

7.實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪

1)準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料

2)創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會(huì)

3)突破面對(duì)客戶的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））

4)演練與問題討論

8.演練與問題討論

四、大客戶營銷項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析

1.加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入

1)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析

2)如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）

3)如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃

4)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃指標(biāo)示例

5)演練與問題討論

2.行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析――必備的功課

1)行業(yè)分析方法

2)產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法

3)競(jìng)爭(zhēng)分析要素和方法

4)SWOT分析樣例

5)演練與問題討論

3.從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供

1)賣用戶需要的還是給用戶你想賣的

2)行業(yè)分析示例

3)競(jìng)爭(zhēng)分析示例

4)演練與問題討論

4.幫助用戶實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)

1)客戶立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）

2)可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”

3)需求規(guī)范真的規(guī)范么？

4)引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法

5)演練與問題討論

5.行業(yè)特點(diǎn)決定銷售方式

1)組織購買的過程

2)展開營銷活動(dòng)

3)常見的營銷活動(dòng)及其有效性分析

4)展覽會(huì)

5)樣板點(diǎn)

6)客戶接待

7)交流

6.演練與問題討論

五、大客戶營銷的十大關(guān)鍵詞

1.銷售項(xiàng)目啟動(dòng)——第一個(gè)關(guān)鍵詞

2.成功的銷售源于心態(tài)——第二個(gè)關(guān)鍵詞

1)老板心態(tài)

2)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)100萬創(chuàng)富體驗(yàn)活動(dòng)

3.銷售項(xiàng)目信息收集——第三個(gè)關(guān)鍵詞

1)誰是我們的客戶

2)我們客戶的信息

4.客戶背景及項(xiàng)目分析——第四個(gè)關(guān)鍵詞

1)客戶主營業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)地位說明，客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2)銷售項(xiàng)目背景與需求分析

3)客戶資金實(shí)力

4)客戶決策鏈、決策機(jī)制

5)示例：客戶分析維度模板

6)客戶組織架構(gòu)圖分析及示例

7)關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例

5.需求挖潛——第五個(gè)關(guān)鍵詞

1)需求挖潛的Form法

2)讓客戶感動(dòng)的幾個(gè)瞬間

a)問話技巧是效率倍增的手段

6.產(chǎn)品展示

1)產(chǎn)品展示的Fab

2)產(chǎn)品展示的SMART原則

3)產(chǎn)品展示的禁忌

7.解除客戶異議

1)客戶異議的理由

2)解除客戶的兩大禁忌

3)六大黃金法則

8.成交—第八個(gè)關(guān)鍵詞

1)十大成交法

2)成交工具

9.客戶轉(zhuǎn)介紹——第九個(gè)關(guān)鍵詞

10.客戶服務(wù)——第十個(gè)關(guān)鍵詞

六、讓企業(yè)業(yè)績(jī)爆炸的會(huì)議營銷

1、會(huì)議營銷的作用

2、活動(dòng)的組織與策劃

3、目標(biāo)客戶的邀請(qǐng)與落實(shí)

4、會(huì)銷成功的5大黃金法則

5、訂貨會(huì)成功的三大要素

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)成交

案例分析：艾莫老師現(xiàn)場(chǎng)版會(huì)銷詳解

案例分析：揭秘富安娜訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)剃光頭的

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)南方網(wǎng)通總裁顧問

★國內(nèi)玩具上市企業(yè)奧飛動(dòng)漫互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型顧問

★光伏行業(yè)愛康集團(tuán)供應(yīng)鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺(tái)聚奢網(wǎng)戰(zhàn)略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創(chuàng)始人

★中國物流體驗(yàn)式教學(xué)第一人

★寶供物流企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

★現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司集團(tuán)戰(zhàn)略顧問

★互聯(lián)網(wǎng)整合營銷落地理論研發(fā)者

★清華大學(xué)首席物流官（CLO）

★北京大學(xué)客座教授

★國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

簡(jiǎn)介

擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗(yàn)，曾任阿里集團(tuán)高管，順豐戰(zhàn)略總監(jiān)等，多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)營銷、營銷管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理

授課風(fēng)格：主要授課方法是引導(dǎo)式實(shí)戰(zhàn)法, 運(yùn)用：原創(chuàng)營銷理論+標(biāo)桿案例+最佳實(shí)踐+實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)的教學(xué)模式，從而確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和課后的應(yīng)用效能。

主講課程：營銷類：《引爆核營銷》（暢銷書參與及課程講師）、《面對(duì)面顧問式銷售技巧》

互聯(lián)網(wǎng)類：《互聯(lián)網(wǎng)+》、《互聯(lián)網(wǎng)思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》、《互聯(lián)網(wǎng)+物流》

變革管理：《互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式重組》《企業(yè)商業(yè)模式分析》、

服務(wù)客戶：中國移動(dòng)（06年開始）、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動(dòng)漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團(tuán)、順豐速遞、圓通速遞、河北移動(dòng)、中國煙草、華晨寶馬、國家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、國藥集團(tuán)、通化藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達(dá)、格蘭仕集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯(lián)通、廣東外運(yùn)物流、廣州港集團(tuán)、都勻移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、廣東移動(dòng)營銷、外運(yùn)發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團(tuán)、河北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、富力地產(chǎn)、富士康成都、凱立德、南寧移動(dòng)、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業(yè)

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