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課程背景：

現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過(guò)往前篇一律的無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)幾類重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷尤為關(guān)鍵。

課程對(duì)象：

銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門管理層、支行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干

課程介紹：

一、商業(yè)銀行發(fā)展的臨界點(diǎn)時(shí)刻

1）現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑

2）金融科技對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊

3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的幾大誤區(qū)：品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶

4）國(guó)外社區(qū)金融探索：融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行

5）實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶群營(yíng)銷的價(jià)值所在

案例分析：智能手機(jī)的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄

二、支行周圍片區(qū)分析與定位

1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

2) 摸清客戶類型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細(xì)資料；

4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；

三、幾大重點(diǎn)客戶群經(jīng)營(yíng)技巧

一）特定客群客戶開(kāi)發(fā)邏輯

1、增值服務(wù)先行

2、切入點(diǎn)產(chǎn)品包

3、主打類產(chǎn)品包

4、持續(xù)金融服務(wù)

二）商貿(mào)戶營(yíng)銷開(kāi)拓的技巧

1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。

2、商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：悅享商圈、POS，信貸等業(yè)務(wù)。

5、重點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)分析與攻略

家具建材行業(yè)分析

批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)分析

連鎖行業(yè)分析

三農(nóng)行業(yè)分析

電商行業(yè)分析

三） 老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略

1、農(nóng)區(qū)和城區(qū)老年客戶差異

2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶群獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)：健康話題、廣場(chǎng)舞、禮品促銷活動(dòng)

4、老年客戶開(kāi)發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營(yíng)銷、活動(dòng)開(kāi)展

5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動(dòng)、專屬理財(cái)產(chǎn)品等

四）女性客戶群經(jīng)營(yíng)策略

1、女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶群體的活動(dòng)設(shè)計(jì)：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等

4、女性客戶群體開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施

5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷、專屬理財(cái)?shù)?/p>

五）親子客戶群經(jīng)營(yíng)策略

1、親子客戶群的需求分析

2、親子客戶群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：才藝展示、理財(cái)觀念、運(yùn)動(dòng)等

3、親子客戶群的開(kāi)發(fā)路徑：渠道合作、活動(dòng)開(kāi)展、后續(xù)跟進(jìn)

4、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財(cái)

四、總分行的支持和督導(dǎo)管理

1、統(tǒng)一思路 找準(zhǔn)定位

2、主打客戶群營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

3、活動(dòng)實(shí)施細(xì)則出臺(tái)與培訓(xùn)宣貫

4、總分行各科室協(xié)調(diào)一致促進(jìn)變革

5、實(shí)施過(guò)程持續(xù)有效督導(dǎo)執(zhí)行

張老師

張磊老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

對(duì)公營(yíng)銷研發(fā)導(dǎo)師™

筑夢(mèng)領(lǐng)軍人研發(fā)導(dǎo)師™

年均授課量200天

近10年銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

工商管理學(xué)士

行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

曾任：

山東某城商行 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

北京某大型集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)

山東某金融培訓(xùn)咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張磊老師及對(duì)公團(tuán)隊(duì)

足跡已遍布全國(guó)10省20+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付2000余天

10年來(lái)，為超過(guò)60家銀行/組織

一對(duì)一輔導(dǎo)或培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)或咨詢項(xiàng)目均100%滿意，100%回款

項(xiàng)目續(xù)單率超過(guò)50%

主講課程

張老師課程以“創(chuàng)新”為主線，“營(yíng)銷”為抓手，開(kāi)發(fā)對(duì)公開(kāi)門紅、對(duì)公營(yíng)銷、對(duì)公流程優(yōu)化、創(chuàng)新思維、筑夢(mèng)領(lǐng)軍人、等相關(guān)課題。輸出4門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《對(duì)公營(yíng)銷™》

《對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升™》

《對(duì)公流程優(yōu)化™》

《公司存款組合營(yíng)銷技能提升》

《創(chuàng)新思維-第二曲線》

《銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷破局》

其他對(duì)公、領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

有料：案例實(shí)戰(zhàn)，市場(chǎng)上最新、最熱案例呈現(xiàn)，接地氣，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過(guò)實(shí)地銀行調(diào)研，訪談，調(diào)查需求而得，針對(duì)性強(qiáng)

有效：注重項(xiàng)目落地，結(jié)合行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，讓培訓(xùn)從交付知識(shí)到交付行為

有趣：授課形式豐富多彩，語(yǔ)言詼諧易懂，學(xué)員寓教于樂(lè)，開(kāi)心學(xué)習(xí)，快樂(lè)收獲

服務(wù)客戶

建設(shè)銀行杭州分行、建設(shè)銀行無(wú)錫分行、建設(shè)銀行威海分行、建設(shè)銀行山東省分行、

建設(shè)銀行臺(tái)州分行、建設(shè)銀行濰坊分行、山東省建行大學(xué)、北京銀行濟(jì)南分行、興業(yè)銀行北京分行、興業(yè)銀行廈門分行、興業(yè)銀行襄陽(yáng)分行、興業(yè)銀行威海分行、中國(guó)銀行南通分行、中國(guó)銀行遼寧分行、中國(guó)銀行德州分行、中信銀行杭州分行、農(nóng)業(yè)銀行荊門分行、建設(shè)銀行遼陽(yáng)分行、中國(guó)銀行成都分行、郴州農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、曲阜農(nóng)商行、海陽(yáng)農(nóng)商行、棲霞農(nóng)商行、蓬萊農(nóng)商行、巨野農(nóng)商行、墾利農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南鄭州農(nóng)商行、廣州城商行、南粵銀行、深圳銀行、、等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

近期部分課程案例：

2021年7月，運(yùn)城中行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年6月，南京銀行，《對(duì)公營(yíng)銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)12天。

2021年6月，重慶中行，《對(duì)公普惠金融》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)10天。

2021年5月，重慶中行，《對(duì)公普惠金融》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，河南郵儲(chǔ)，《對(duì)公營(yíng)銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，山東農(nóng)行，《對(duì)公客戶經(jīng)理》，兩天大課。

2021年4月，江西郵儲(chǔ)，《對(duì)公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年3月，荊門農(nóng)行，《旺季開(kāi)門紅》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，遼寧某國(guó)有行，《對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)10天。

2020年，遼寧某中行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，兩天大課，參與人數(shù)80人

2020年，山東德州中行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)11天

2020年，中行成都分行，《柜面及廳堂營(yíng)銷》，兩天大課，參與人數(shù)40人

2020年，遼寧農(nóng)行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人》，兩天大課，參與人數(shù)30人

2020年，山東濰坊某國(guó)有行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)7天

2020年，廣東某城商行，《對(duì)公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，山東威海某農(nóng)商行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)5天

2020年，鹽城建行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理與營(yíng)銷能力提升》，一天大課，參與人數(shù)37人

2019年，興業(yè)銀行北京分行，《陣地戰(zhàn)與外拓營(yíng)銷》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)授課加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2019年，建設(shè)銀行青島分行，《青年骨干員工星海遠(yuǎn)航》，項(xiàng)目輔導(dǎo)

2019年，興業(yè)銀行襄陽(yáng)分行，《“共興襄紫”零售條線網(wǎng)點(diǎn)效能提升》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)授課加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

209年，萊蕪建行，《對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目》，主導(dǎo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，授課加輔導(dǎo)共10天。

2019年，建設(shè)銀行山東省分行，《公私聯(lián)動(dòng)》，大課，參與人數(shù)50人

2019年，山東省建行，《對(duì)公輔導(dǎo)》,連續(xù)3個(gè)月的對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目,設(shè)計(jì)主導(dǎo)加輔導(dǎo)

2019年，建行大學(xué)，《第二曲線》，大課，參與人數(shù)80人

2019年，江蘇國(guó)有行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，設(shè)計(jì)主導(dǎo)+輔導(dǎo)

2019年，江蘇中國(guó)銀行，《勞動(dòng)組合優(yōu)化》，項(xiàng)目輔導(dǎo)5天

2018年，建設(shè)銀行濰坊分行、威海分行，《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人筑夢(mèng)領(lǐng)軍人項(xiàng)目（新智引擎項(xiàng)目）》，從商業(yè)認(rèn)知角度，互聯(lián)網(wǎng)思維模式帶給銀行管理營(yíng)銷視野，帶來(lái)極大反響

2018年，建設(shè)銀行山東省分行，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》，設(shè)計(jì)主導(dǎo)項(xiàng)目

2017年，山東鄒城農(nóng)商銀行，《決勝開(kāi)門紅》，設(shè)計(jì)主導(dǎo)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)新增存款11.3億，實(shí)現(xiàn)歷史性突破

2017年，山東巨野農(nóng)商銀行，《銀企聯(lián)盟智e購(gòu)金融生態(tài)圈》，項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2017年，山東某興業(yè)銀行，《零售總部擎動(dòng)力》，項(xiàng)目設(shè)計(jì)主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

2017年，山東建設(shè)銀行某分行，《智勇先鋒私人銀行》，項(xiàng)目主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

“張老師，今天一天的課程受益匪淺，真的沒(méi)有聽(tīng)夠，以后業(yè)務(wù)上請(qǐng)多指教，謝謝。”

——遼寧某中行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

“張老師能結(jié)合調(diào)研的實(shí)際情況講到我行的痛點(diǎn)，很專業(yè)，很用心，是我們想要的老師。”

——湖南某農(nóng)商行負(fù)責(zé)人

?近期部分項(xiàng)目案例：

2020年6月，重慶中行，《對(duì)公普惠金融》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期第1階段共10天。

兩周輔導(dǎo)工作，白天走訪，晚上復(fù)盤總結(jié)，有條不紊，仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)。

2020年6月，南京銀行，《對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期第1階段共12天。

大課+輔導(dǎo)全流程設(shè)計(jì)，三位老師同步進(jìn)行。

2020年11月，廣東某城商行，《對(duì)公流程優(yōu)化》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段共15天。

2019年，山東省萊蕪分行《對(duì)公精兵悍將》輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期共10天。

張磊老師帶團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐山東萊蕪分行，“對(duì)公精兵悍將”項(xiàng)目輔導(dǎo)10天，，助力該行在全市業(yè)績(jī)靠前，行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)張老師高度認(rèn)可。

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