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課程大綱

【起點】一扇打開認知的窗口

1.后疫情時代中國家庭財富管理需求變化

遠程工作和線上互動

線上投資意愿普惠化

投資方式渠道均衡化

風險意識多元化

2.案例分享：一通電話流失80萬AUM

端正心態(tài)：關注他人而非關注業(yè)務

調(diào)整語態(tài)：用聲音做名片打動對方

調(diào)整姿態(tài)：傾聽比傾訴更重要

3.設計具有感染力的開場白

噓寒問暖式切入

市場熱點式切入

福利分享式切入

服務檢討式切入

專業(yè)請教式切入

【承接】一段你來我往的故事展開

1.客群細分和應用場景

陌生客戶認領

睡眠客戶激活

客戶定期回訪

高凈值客戶探討市場

新上線產(chǎn)品定向營銷

案例分享:電聊33分鐘，AUM自100萬提升至700萬

2.高效溝通技巧：適度推測+強勢探詢

客戶KYC地圖：

過去+現(xiàn)在+將來

觀點+看法+設想

學會場景化問題

學會預判式問題

學會引導式問題

學會推測式問題

學會轉(zhuǎn)場式問題

學會共情式問題

【轉(zhuǎn)折】一段你來我往的故事展開

1.資產(chǎn)配置理念植入“三段式”

2.資產(chǎn)配置異議處理九宮格

3.產(chǎn)品賣點提煉：感性賣點+理想賣點

4.產(chǎn)品成功演示FABEG法則

5.產(chǎn)品異議處理九宮格

6.尋找并擴大與客戶的公共象限

7.電話營銷好習慣：線索整理、短信固化

案例分享：“別再給我打電話了，我快死了！”

【合意】一場未完待續(xù)的約定

1. 設計首尾呼應的談話提綱

2. 贏得好感的結(jié)束語：認同+感謝+收獲

3. 如何重申利益價值

4. 如何達成下次洽談的契約

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導師

10余年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

中南財經(jīng)政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經(jīng)濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財富濟寧營業(yè)部 副總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗

多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結(jié)出實用經(jīng)驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業(yè)營銷訓練營》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，注重激發(fā)學員自我思考能力，培養(yǎng)學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經(jīng)驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經(jīng)驗，同時總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟寧分行“百富人生”理財規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟南分行"百富人生”理財規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經(jīng)理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內(nèi)訓1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓1天

2021年10月，福州郵儲資產(chǎn)配置內(nèi)訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營銷項目2周

張萌老師結(jié)合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續(xù)3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發(fā)了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預授信額度1660萬，超額完成銀行領導的預期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現(xiàn)面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構(gòu)老總

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