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課程大綱

【起點(diǎn)】一扇打開認(rèn)知的窗口

1.后疫情時(shí)代中國家庭財(cái)富管理需求變化

遠(yuǎn)程工作和線上互動

線上投資意愿普惠化

投資方式渠道均衡化

風(fēng)險(xiǎn)意識多元化

2.案例分享：一通電話流失80萬AUM

端正心態(tài)：關(guān)注他人而非關(guān)注業(yè)務(wù)

調(diào)整語態(tài)：用聲音做名片打動對方

調(diào)整姿態(tài)：傾聽比傾訴更重要

3.設(shè)計(jì)具有感染力的開場白

噓寒問暖式切入

市場熱點(diǎn)式切入

福利分享式切入

服務(wù)檢討式切入

專業(yè)請教式切入

【承接】一段你來我往的故事展開

1.客群細(xì)分和應(yīng)用場景

陌生客戶認(rèn)領(lǐng)

睡眠客戶激活

客戶定期回訪

高凈值客戶探討市場

新上線產(chǎn)品定向營銷

案例分享:電聊33分鐘，AUM自100萬提升至700萬

2.高效溝通技巧：適度推測+強(qiáng)勢探詢

客戶KYC地圖：

過去+現(xiàn)在+將來

觀點(diǎn)+看法+設(shè)想

學(xué)會場景化問題

學(xué)會預(yù)判式問題

學(xué)會引導(dǎo)式問題

學(xué)會推測式問題

學(xué)會轉(zhuǎn)場式問題

學(xué)會共情式問題

【轉(zhuǎn)折】一段你來我往的故事展開

1.資產(chǎn)配置理念植入“三段式”

2.資產(chǎn)配置異議處理九宮格

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉：感性賣點(diǎn)+理想賣點(diǎn)

4.產(chǎn)品成功演示FABEG法則

5.產(chǎn)品異議處理九宮格

6.尋找并擴(kuò)大與客戶的公共象限

7.電話營銷好習(xí)慣：線索整理、短信固化

案例分享：“別再給我打電話了，我快死了！”

【合意】一場未完待續(xù)的約定

1. 設(shè)計(jì)首尾呼應(yīng)的談話提綱

2. 贏得好感的結(jié)束語：認(rèn)同+感謝+收獲

3. 如何重申利益價(jià)值

4. 如何達(dá)成下次洽談的契約

張老師

張萌老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強(qiáng)的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專業(yè)營銷訓(xùn)練營》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國內(nèi)很多先進(jìn)銀行營銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個貸營銷項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營銷項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營銷項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經(jīng)理營銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營銷項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項(xiàng)目，持續(xù)3個月

張萌老師江西某行開門紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展?fàn)I銷崗位積分競賽，有效激發(fā)了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營銷》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營銷895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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