我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程介紹

巭是一個(gè)漢字，讀作gū時(shí)，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時(shí)，意思是勉學(xué)。在《功夫熊貓》上映之后，"巭"成為了"有功夫的人"的簡(jiǎn)稱。

什么是“巭家”，我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做，你就是有功夫的 “巭”家。

保險(xiǎn)巭家系統(tǒng)之巭家銷售管理特訓(xùn)營(yíng)系統(tǒng)也是這樣，也是要簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，隨著時(shí)代變遷，我們還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，才能成為新時(shí)代的保險(xiǎn)巭家。

課程收獲

1.渠道拓展：?jiǎn)l(fā)式思維碰撞，引導(dǎo)思考并點(diǎn)亮新時(shí)代下的新渠道拓展模式；

2.隊(duì)伍管理：粗放開(kāi)始變精細(xì)，散亂逐步變有序；

3.輔導(dǎo)追蹤：4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)，改變績(jī)效追蹤模式。

4.引導(dǎo)思考：積極贏戰(zhàn)2021年，從容面對(duì)且獲得效能提升；

授課對(duì)象：

授課對(duì)象是保險(xiǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。

課程大綱

（一）渠道拓展篇

1.破冰 ：破冰活動(dòng)、“巭”字怎么念，什么是巭家？

2.共識(shí)：

講述之道—簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣 視頻；

營(yíng)銷之道—創(chuàng)造被人利用的價(jià)值

管理之道—資源整合，創(chuàng)造價(jià)值

3.中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

（1）保費(fèi)收入總額

（2）險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

（3）行業(yè)集中度

4.中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

（1）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司內(nèi)部存在的問(wèn)題

（2）國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制存在的問(wèn)題

5.中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

（1）保險(xiǎn)公司資金來(lái)源方面

（2）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面

（3）經(jīng)營(yíng)管理方面

總結(jié)：多元渠道拓展、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行

6.保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的多元化紅海渠道

（1）中介渠道：經(jīng)代渠道、車商渠道、銀保渠道、綜拓渠道、重客渠道

（2）非中介類渠道：直銷渠道、電網(wǎng)銷渠道、新興渠道

7.紅海渠道經(jīng)營(yíng)之“痛”：

（1）成本高（營(yíng)銷公關(guān)成本、代理手續(xù)費(fèi)、理賠等），利潤(rùn)低；

（2）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、惡性拼價(jià)，買(mǎi)方市場(chǎng)；

（3）考核任務(wù)重，渠道缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與維護(hù)；

8.案例1：東莞保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)推出“快處快賠服務(wù)點(diǎn)”

你的渠道開(kāi)拓與維護(hù)啟示？

9.新時(shí)代下的新渠道拓展：紅海渠道市場(chǎng)的創(chuàng)新與藍(lán)海渠道市場(chǎng)的開(kāi)拓

（1）紅海渠道市場(chǎng)的創(chuàng)新發(fā)展

案例2：中國(guó)郵政代理保險(xiǎn)案例

（2）藍(lán)海渠道開(kāi)拓——跨界異業(yè)聯(lián)盟（資源整合）

案例3：四川航空公司跨界資源整合案例

案例啟示：商業(yè)模式是什么？模式怎么盈利？最大化、利益相關(guān)者、提供服務(wù)

案例４：搶占最后一公里

某保險(xiǎn)公司把意外險(xiǎn)賣進(jìn)便利店

案例:5：東莞出租屋租住人員保險(xiǎn)案例

10.集中工作法： “渠道拓展”研討（分組研討+老師點(diǎn)評(píng)）

作為四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新機(jī)會(huì)？我們可以做哪些渠道開(kāi)拓？詳細(xì)列出來(lái)（中介類？非中介類？）

（二）隊(duì)伍管理篇

1.豬能上樹(shù)嗎？豬上樹(shù)有三種方法

2.分類管理：渠道管理與直銷管理

思考：如何讓現(xiàn)有渠道持續(xù)獲信、獲客、獲金？

案例6：加推科技的啟示：渠道的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)新應(yīng)用，業(yè)務(wù)行為的管控

2.帕累托定律（二八定律）

重要渠道與精英的銷售管理

案例7：人保之友俱樂(lè)部-“重客”經(jīng)營(yíng)

案例8：平安VIP俱樂(lè)部車險(xiǎn)會(huì)員待遇

3.4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

(1)R1-計(jì)劃/預(yù)算系統(tǒng):結(jié)果定義、目標(biāo)管理

案例9：某保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)某品牌汽車的理賠數(shù)據(jù)運(yùn)用

思考與分享1：哪些業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)加價(jià)或放棄？費(fèi)用投入政策怎么安排？

思考與分享2:2021年目標(biāo)任務(wù)是？費(fèi)用預(yù)算政策？利潤(rùn)比2018年增加多少？

為此，需要新增渠道嗎？是否需要新開(kāi)服務(wù)點(diǎn)？是否要增加業(yè)務(wù)人員？

(2)R2-崗位職責(zé)系統(tǒng)：一對(duì)一責(zé)任

①SMART原則

②WBS任務(wù)分解法

思考與分享：2021年保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，縣域機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé)準(zhǔn)備怎么制定？

(3)R3-業(yè)績(jī)跟蹤系統(tǒng)： 結(jié)果跟蹤

①紅綠燈系統(tǒng)

②探照燈系統(tǒng)

(4)R4-考核系統(tǒng)：及時(shí)激勵(lì)

案例10：爭(zhēng)分奪秒周競(jìng)賽

案例11：某保險(xiǎn)公司“營(yíng)銷之星”榮譽(yù)激勵(lì)辦法

4. 績(jī)效管理三守決

①一中心

②六授權(quán)步驟

③七職場(chǎng)原則

（三）輔導(dǎo)追蹤篇

1.喬哈里視窗溝通法

2.營(yíng)銷項(xiàng)目成功的三要素：重視、氛圍、管控

①重視：老大難，老大難，老大重視就不難！

②氛圍：線上與線下，會(huì)議與培訓(xùn)

③管控：重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生。

2021年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程行為指標(biāo)是什么？設(shè)定沒(méi)有？分級(jí)管控，誰(shuí)負(fù)責(zé)？匯報(bào)機(jī)制？獎(jiǎng)懲措施？

3輔導(dǎo)什么？

KASH原理

設(shè)定目標(biāo)、營(yíng)銷銷行為糾偏，營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃

4.建立4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)

5.建立線下（晨夕會(huì)學(xué)習(xí)與通報(bào)、定期培訓(xùn)）與線上（渠道微信群）溝通分享機(jī)制

6.5W2H案例萃取—標(biāo)桿與典型引領(lǐng)

張老師

張?jiān)粕?校長(zhǎng)） 銀行、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理專家

資歷背景

開(kāi)門(mén)紅大學(xué)校長(zhǎng)

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國(guó)際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績(jī)倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開(kāi)項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開(kāi)門(mén)紅”，2015“烎家開(kāi)門(mén)紅”，2016“模壓開(kāi)門(mén)紅”，2017“核爆開(kāi)門(mén)紅”，2018“鏈?zhǔn)介_(kāi)門(mén)紅”，2019“九九開(kāi)門(mén)紅”，2020“開(kāi)門(mén)紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開(kāi)課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營(yíng)課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開(kāi)門(mén)紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國(guó)34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開(kāi)門(mén)紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開(kāi)門(mén)紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營(yíng)、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評(píng)為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門(mén)經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)名列前茅，獲得過(guò)眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長(zhǎng)課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場(chǎng)景化、流程化”為抓手，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤(pán)等等相關(guān)課題。輸出多門(mén)版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《場(chǎng)景銀行與場(chǎng)景營(yíng)銷》

《銀行銳·智支行長(zhǎng)™》

《金融生態(tài)圈打造（場(chǎng)景營(yíng)銷與零售客群建設(shè)）》

《長(zhǎng)尾客群經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《國(guó)壽人緣與客源經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營(yíng)銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤(pán)技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見(jiàn)長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國(guó)郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門(mén)、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽(yáng)江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽(yáng)、安徽蕭縣、陽(yáng)江陽(yáng)東、陽(yáng)江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長(zhǎng)春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門(mén)、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽(yáng)）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門(mén)國(guó)際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門(mén)、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽(yáng)、平羅、海原、同心、江蘇沭陽(yáng)、武漢、藥都（亳州）、貴陽(yáng)、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、茌平、東阿、潤(rùn)昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長(zhǎng)豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北棗陽(yáng)、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽(yáng)、新疆博樂(lè)、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽(yáng)鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽(yáng)清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽(yáng)、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽(yáng)、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽(yáng)市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽(yáng)開(kāi)陽(yáng)、黔西南冊(cè)亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開(kāi)遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽(yáng)）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長(zhǎng)、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長(zhǎng)沙、達(dá)州、本溪、營(yíng)口、長(zhǎng)安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽(yáng)（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂(lè)山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽(yáng)商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽(yáng)）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽(yáng)銀行直屬支行 ▲2020▲

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com