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課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦客戶經(jīng)理全面營(yíng)銷能力提升，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理

課程收益：

重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

客戶盤活與客戶維護(hù)能力

銷售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升

行業(yè)客戶分析能力提升與批量營(yíng)銷

課程大綱：

第一講：營(yíng)銷的重要性

一、我們目前營(yíng)銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1.被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2.新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3.POM模型

4.品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、營(yíng)銷如何改變

1.消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2.消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3.消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4.營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：產(chǎn)品賦能與推廣能力

一、產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

1、產(chǎn)品賦能介紹

2、產(chǎn)品功能開發(fā)

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)

4、產(chǎn)品原理研究

5、產(chǎn)品場(chǎng)景挖掘

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)

a)變產(chǎn)品思維為客戶思維的重點(diǎn)

b)賦能呈現(xiàn)原理

2、產(chǎn)品宣傳

a)產(chǎn)品宣傳物設(shè)計(jì)

b)產(chǎn)品宣傳物應(yīng)用

c)產(chǎn)品推廣平臺(tái)的應(yīng)用

3、產(chǎn)品演示

三、客戶開發(fā)能力

1、精準(zhǔn)拓展

a)精準(zhǔn)拓展的定義與與使用條件

b)精準(zhǔn)拓展的四個(gè)基礎(chǔ)流程

c)精準(zhǔn)拓展的三種常見形式

d)精準(zhǔn)拓展的三個(gè)專屬服務(wù)

e)精準(zhǔn)拓展的一個(gè)關(guān)鍵工具

2、主題拓展

a)主題拓展的定義與與使用條件

b)主題拓展的四個(gè)基礎(chǔ)流程

c)主題拓展的三種常見形式

d)主題拓展的三個(gè)專屬服務(wù)

e)主題拓展的一個(gè)關(guān)鍵工具

3、社群拓展

a)社群拓展的定義與與使用條件

b)社群拓展的四個(gè)基礎(chǔ)流程

社群拓展的三種常見形式

a)社群拓展的三個(gè)專屬服務(wù)

b)社群拓展的一個(gè)關(guān)鍵載體

4、維護(hù)拓展

a)維護(hù)拓展的定義與與使用條件

b)維護(hù)拓展的四個(gè)基礎(chǔ)流程

c)維護(hù)拓展的三種常見形式

d)維護(hù)拓展的三個(gè)專屬服務(wù)

維護(hù)拓展的一個(gè)關(guān)鍵工具

四、活動(dòng)組織能力

1、主題活動(dòng)營(yíng)銷

a)主題拓展的定義與與使用條件

b)主題拓展的四個(gè)基礎(chǔ)流程

c)主題拓展的三種常見形式

d)主題拓展的三個(gè)專屬服務(wù)

e)主題拓展的一個(gè)關(guān)鍵工具

第四講：行業(yè)客戶商業(yè)模式分析與營(yíng)銷策略

一、新零售企業(yè)未來(lái)商業(yè)模式分析

1、新零售的產(chǎn)生

2、新零售的方法論

二、熟悉目標(biāo)客戶群體

１、不同企業(yè)特征分析

２、企業(yè)生命周期分析

３、如何解決企業(yè)特點(diǎn)中存在的問(wèn)題

４、目標(biāo)客戶定位

聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。

企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。

５、集群客戶批量開發(fā)

三、企業(yè)目標(biāo)客戶群

提示內(nèi)容：分析企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷的客戶群體。

１、商圈客戶群

商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷途徑與方法

品牌經(jīng)銷商營(yíng)銷途徑

餐飲類小微企業(yè)營(yíng)銷途徑

電影院線營(yíng)銷途徑

行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷方向

電商平臺(tái)營(yíng)銷方向

２、供應(yīng)鏈客戶群

重點(diǎn)營(yíng)銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。

３、園區(qū)客戶群

園區(qū)營(yíng)銷途徑與方法

科技型小微企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法

節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

趙老師

趙明老師 對(duì)公營(yíng)銷專家

資歷背景

16年金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

搭建20+支金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1000+場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)

金融分析師

證券從業(yè)資格

IABFM外匯分析訓(xùn)

曾任：

北京某金融公司山東省營(yíng)銷總經(jīng)理

上海某基金公司HR兼華南大區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

浙江某公司金融產(chǎn)品研發(fā)&執(zhí)行總監(jiān)

宜信廈門分公司“惠農(nóng)貸”營(yíng)銷總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

16年金融營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)——基礎(chǔ)金融知識(shí)充實(shí)、豐富，證券、外匯、基金、保險(xiǎn)的從業(yè)持證人，對(duì)金融市場(chǎng)和客群有充分了解。

搭建20+支金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)——能切身體會(huì)金融營(yíng)銷從業(yè)人的普遍問(wèn)題和進(jìn)步空間，解決金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從管理層結(jié)構(gòu)到核心成員組建培養(yǎng)到精尖人才儲(chǔ)備到業(yè)績(jī)規(guī)律性的節(jié)節(jié)攀升。

1000+場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)策劃——切實(shí)、高效的場(chǎng)景搭建，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)對(duì)各鄰域的批量獲客并有效維護(hù)，提升產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

主講課程

趙明老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合營(yíng)銷及場(chǎng)景化活動(dòng)策劃等相關(guān)課題，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《開門紅旺季營(yíng)銷》

《四量千金TM》

《金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷》

《對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)》

《營(yíng)銷體系的建立與執(zhí)行》

《批量客戶的開發(fā)與管理》

《營(yíng)銷職業(yè)心態(tài)與技能提升》

《多場(chǎng)景金融營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

其他營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

趙明老師授課輕松幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，打破了傳統(tǒng)的授課模式，使學(xué)員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經(jīng)典的營(yíng)銷理論，結(jié)合銀行特點(diǎn)具有針對(duì)性、指導(dǎo)性，大量的案例來(lái)自營(yíng)銷一線，具有實(shí)戰(zhàn)性與可復(fù)制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農(nóng)行、廣州某農(nóng)行、江西某郵儲(chǔ)、安徽某農(nóng)商行、四川某農(nóng)商行、河北某農(nóng)商行、河北某農(nóng)信社，河南某村鎮(zhèn)銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農(nóng)行《對(duì)公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導(dǎo)1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務(wù)營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)

2020年12月5天，廣東某農(nóng)行對(duì)公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)1期

2020年12月5天，江西某郵儲(chǔ)開門紅輔導(dǎo)1期

2020年12月6天，四川某農(nóng)商行開門紅啟動(dòng)會(huì)+輔導(dǎo)1期

2021年1月8天，青海某農(nóng)商行開門紅大課+輔導(dǎo)1期

2021年1月5天，天津某工行對(duì)公開門紅輔導(dǎo)1期

?近期部分項(xiàng)目案例：

河北某農(nóng)行《對(duì)公產(chǎn)能提升》輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師在輔導(dǎo)的過(guò)程中，提升支行關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行，在營(yíng)銷先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷心態(tài)，提升客戶經(jīng)理的積極性，再通過(guò)方法的改進(jìn)和關(guān)鍵動(dòng)作的推進(jìn)，工作獲得明顯進(jìn)展，得到行方的高度認(rèn)可。

廣西某建行開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

建行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目執(zhí)行中，趙明老師認(rèn)為首先應(yīng)該提升支行關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行，轉(zhuǎn)型之基礎(chǔ)先轉(zhuǎn)變營(yíng)銷心態(tài)，提升銀行人基金、保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)，而后在行方舉辦的主題沙龍現(xiàn)場(chǎng)成交率超60%，以心相交，成其久遠(yuǎn)，得到行方高度認(rèn)可。

同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目輔導(dǎo)，各崗位的崗責(zé)梳理和工作推進(jìn)，旺季存款營(yíng)銷，商貿(mào)客戶和代發(fā)客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造和分支行講師帶教。

整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后趙明老師圍繞定存、理財(cái)、基金和保險(xiǎn)四項(xiàng)專項(xiàng)指標(biāo)，狠抓關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作，海量開口率，項(xiàng)目執(zhí)行同期六網(wǎng)點(diǎn)中跑分領(lǐng)先第1名。

廣州某農(nóng)行《對(duì)公轉(zhuǎn)型》輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目過(guò)程中利用數(shù)字化賦能導(dǎo)入內(nèi)容與行方需求高度契合，線上線下相結(jié)合批量激活系

統(tǒng)潛力客戶，客群分類維護(hù)更細(xì)致，產(chǎn)品推介更精準(zhǔn)！首發(fā)基金開售至銀行通道關(guān)閉二日營(yíng)銷破300萬(wàn)。

山東某工行《服務(wù)致勝+營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》大課+輔導(dǎo)項(xiàng)目

“硬實(shí)力派”趙明老師主導(dǎo)的山東某工商銀行“服務(wù)致勝+營(yíng)銷轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目圓滿結(jié)束大課精彩，輔導(dǎo)務(wù)實(shí)，得到行方高度認(rèn)可。

江西某郵儲(chǔ)開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

趙明老師通過(guò)存量梳理邀約，提升客戶體驗(yàn)感，成功止住余額持續(xù)下跌趨勢(shì)，基金指標(biāo)370萬(wàn)，超額完成522萬(wàn)！資管指標(biāo)370萬(wàn)，已超額完成985萬(wàn)

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國(guó)有行學(xué)員

“趙明老師講的內(nèi)容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實(shí)際需求”

——某國(guó)有行學(xué)員

“趙明老師對(duì)于銀行的金融產(chǎn)品非常了解，能夠從我們營(yíng)銷人員的角度出發(fā)進(jìn)行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機(jī)會(huì)再聽趙老師的課程”

——某國(guó)農(nóng)商行行學(xué)員

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