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培訓(xùn)對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等；

課程大綱：

一、破冰、共識(shí)：

1.破冰： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）；

2.共識(shí)：

1)講述之道：簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點(diǎn)與三圈，在中國(guó)做營(yíng)銷，做團(tuán)隊(duì)，要讀懂中國(guó)人）；

2)學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死（要學(xué)習(xí)方法論，要學(xué)會(huì)舉一反三，觸類旁通，而不是拘泥于某個(gè)方法和技巧）；

3)領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤(rùn)無(wú)根之草，佛法雖廣，不度無(wú)緣之人。（每個(gè)人都有悟性，暫時(shí)沒表現(xiàn)出來(lái)，是障礙太多、困擾太多，要學(xué)會(huì)拿掉）

二、現(xiàn)狀分析：

1.手機(jī)銀行本質(zhì)分析：

1)到底是產(chǎn)品還是渠道？

2)到底是開始還是結(jié)束？

3)到底是任務(wù)還是助力？

2.手機(jī)銀行現(xiàn)狀分析：

1)基于戰(zhàn)略意義層面的考核要求（壓力來(lái)自于被動(dòng)）；

2)現(xiàn)有市場(chǎng)帶來(lái)的營(yíng)銷難點(diǎn)（市場(chǎng)空間和客戶群體現(xiàn)狀）；

3)日常營(yíng)銷動(dòng)作缺失造成后續(xù)觸達(dá)缺失（客戶習(xí)慣培養(yǎng)）；

3.正確的手機(jī)銀行認(rèn)知：

1)單一產(chǎn)品和綜合拓展的對(duì)比（改變自我認(rèn)知）；

2)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心觀點(diǎn)（立足現(xiàn)在抓未來(lái)）；

3)個(gè)人利益和集體利潤(rùn)的綜合拓展（改變營(yíng)銷現(xiàn)狀）；

三、手機(jī)銀行營(yíng)銷技巧：

1.廳堂營(yíng)銷重體驗(yàn)（言之有物、言之有據(jù)）；

1)能夠讓客戶體驗(yàn)的操作快感；

2)讓客戶產(chǎn)生興趣的重點(diǎn)推薦；

3)使客戶短時(shí)間成交的利益演示；

2.存量客戶夯實(shí)關(guān)系維系（利好消息傳遞的方式方法）；

1)線上客戶社群的建立標(biāo)準(zhǔn)；

2)線上客戶社群運(yùn)作建議和要點(diǎn)；

3)線上客戶社群運(yùn)作制度及原則；

3.重點(diǎn)人群重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)突破（關(guān)鍵崗位的職能塑造）；

1)理財(cái)經(jīng)理崗位特性對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系維系定義；

2)大堂經(jīng)理崗位特性對(duì)應(yīng)的廳堂營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制；

3)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)線對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推薦邏輯線；

研討：以本網(wǎng)點(diǎn)為主體的線上社群建設(shè)規(guī)劃；

訓(xùn)練：編寫線上社群運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和制度；

四、電話營(yíng)銷四維六句法（從四個(gè)維度出發(fā)講好六句話）；

1.營(yíng)銷準(zhǔn)備的四個(gè)維度；

1)眼晴看到的，以量求質(zhì)；

2)耳朵聽到的，目標(biāo)明確；

3)嘴上說(shuō)出的，激情心態(tài)；

4)結(jié)束后跟進(jìn)，顆粒歸倉(cāng)。

2.電話營(yíng)銷的完整邏輯；

1)前期準(zhǔn)備要素（名單、信息、話術(shù)、工具）；

2)中期撥打觀念（稱呼很重要、情感最關(guān)鍵）；

3)后期務(wù)必保持（完善制度建立，讓你的客戶記住你）；

3.電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)6句；

1)消除陌生的問(wèn)候句；

2)過(guò)耳不忘的過(guò)渡句；

3)攻守自如的開門句；

4)凝神聚氣的目的句；

5)超越對(duì)手的促進(jìn)句；

6)主動(dòng)邀約的結(jié)束句。

?研討訓(xùn)練：

1.撰寫文稿：

1)采用六句法撰寫客戶電話邀約的劇本，文體采用劇本對(duì)話形式；

2)內(nèi)容以具體客群（老年、商貿(mào)、女性）為對(duì)象，結(jié)合客群需求展開劇本；（每組一個(gè)客群）

3)充分開發(fā)自己的知識(shí)儲(chǔ)備，文章須達(dá)到100-200 字。

2.小組內(nèi)分享：

1)組內(nèi)分享，相互講解文稿；

2)聽者在隨堂筆記上的模壓訓(xùn)練記錄表內(nèi)記錄評(píng)分；

3)小組內(nèi)選舉出最優(yōu)文稿，準(zhǔn)備代表小組進(jìn)行發(fā)表。

3.全班發(fā)表：

1)隨機(jī)抽取小組，進(jìn)行全班發(fā)表；

2)每個(gè)人發(fā)表時(shí)間不超過(guò)3分鐘，超時(shí)將搖鈴提醒；（或者舉時(shí)間牌）；

3)老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，優(yōu)秀發(fā)表小組并給予加分或獎(jiǎng)勵(lì)。

五、重塑營(yíng)銷面談：

1.面談破冰技巧；

2.面談的意義：

1)時(shí)代角度：銀行4.0時(shí)代銷售模式的轉(zhuǎn)變；

2)營(yíng)銷角度：零售業(yè)務(wù)“第一性”原則；

3)人性角度：懷念不如相見；

3.營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)：

1)六大客群：不同客群看客戶需求；

農(nóng)戶、商戶、小微、老年、交叉、特色

2)九大場(chǎng)景：不同角度看客戶需求；

工作、創(chuàng)業(yè)、理財(cái)、居家、出行、應(yīng)急、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老

3)八步流程：不同流程看客戶需求；

滿足、認(rèn)知、決定、需求、標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估、選擇、后悔

六、營(yíng)銷面談流程技巧：

1.“六脈神劍”營(yíng)銷面談流程介紹；

2.“六脈神劍”營(yíng)銷面談技巧；

1)“第一劍”寒暄、贊美（客戶類型分析）

2) “第二劍”AI互動(dòng)游戲

3)“第三劍”需求挖掘（存款/保險(xiǎn)產(chǎn)品）

4) “第四劍”產(chǎn)品介紹（FABE）：不同客戶不同的利益點(diǎn)（展開一個(gè)案例）

5) “第五劍”活動(dòng)促成（RABC）:促成公式/拒絕處理

6) “第六劍”臨別贈(zèng)禮

3.“六脈神劍”營(yíng)銷面談問(wèn)題處理。

植老師

植全國(guó)老師 銀行信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營(yíng)銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營(yíng)銷》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型及績(jī)效提升專家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問(wèn)輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國(guó)人壽廣東省分公司地市分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理

中國(guó)人壽省公司培訓(xùn)部專職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)百余個(gè)項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績(jī)成績(jī)斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個(gè)貸產(chǎn)品組合營(yíng)銷

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽(yáng)農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽(yáng)農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽(yáng)農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長(zhǎng)春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽(yáng)2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽(yáng)農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲(chǔ)，商圈營(yíng)銷項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲(chǔ)，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺(tái)郵儲(chǔ)，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營(yíng)銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲(chǔ)，2022開門紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲(chǔ)，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險(xiǎn)

領(lǐng)域：旺季營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、整村授信、網(wǎng)格化營(yíng)銷等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營(yíng)銷》

《窗口營(yíng)銷-發(fā)現(xiàn)、營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)》

《電話營(yíng)銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營(yíng)銷策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營(yíng)》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問(wèn)題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長(zhǎng)。

大量案例，啟發(fā)式互動(dòng)。培訓(xùn)以互動(dòng)、案例展示見長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽(yáng)農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽(yáng)市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險(xiǎn)業(yè)：國(guó)壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國(guó)電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國(guó)移動(dòng)湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通湛江分公司等。

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