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兩次面談拜訪，成交顧客保單
【課程編號】：NX26802
兩次面談拜訪，成交顧客保單
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：溝通技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】：1-2天，6小時
【課程關(guān)鍵字】：面談培訓(xùn)
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【課程背景】
如今，用微信與顧客聯(lián)系，并進(jìn)行溝通、交流，已成為銷售工作中普遍的、常態(tài)化的溝通工具了，這對保險代理人來說，大大地提升了保險銷售的工作效率。然而，對保險這種特殊的金融產(chǎn)品而言，傳統(tǒng)線下保險代理人仍然需要對顧客進(jìn)行面談拜訪，或用電話與顧客進(jìn)行溝通、交流。雖然現(xiàn)在有些保險產(chǎn)品可以直接在網(wǎng)上銷售，不用與顧客面對面進(jìn)行溝通交流了，但是目前還是難以形成保險銷售的主流方式。
至今，面談拜訪顧客，即銷售拜訪，依然是傳統(tǒng)線下保險代理人必不可少的一個銷售環(huán)節(jié)，但是，在實(shí)際銷售中，銷售拜訪的工作效率，保單的成交率都不高，且拜訪的難度很大，遭到顧客的拒絕很多，多次拜訪也無法成交，甚至招來顧客的煩感，直接影響或打擊了保險代理人的銷售信心，致使保險代理人除了做緣顧和轉(zhuǎn)介紹的客戶群之外，其他的陌生客戶群體難以有效開發(fā)。另外，如果保險代理人只做緣顧和轉(zhuǎn)介紹客戶群體，不能進(jìn)行良性銷售循環(huán)的話，其個人收入是難以保障自己的生活支出的，陣亡、脫落只是早晚的事情。因此，很多保險代理人都在抱怨，保險銷售真的是好難好難，每次拜訪都被拒絕，真要堅持不下去了！面對這種情況和局面，那么，保險代理人如何去降低銷售難度，減少拜訪顧客的拒絕呢？此外，一個陌生的顧客到底要面談拜訪多少次才能成交呢？有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2%的銷售是在第一次拜訪接觸之后成交的，5%的銷售是在第二次拜訪跟蹤之后成交的，10%的銷售是在第三次拜訪跟蹤之后成交的，80%的銷售是在第4-11次拜訪跟蹤之后成交的。
而本培訓(xùn)課程的研發(fā)正是針對保險代理人在銷售拜訪環(huán)節(jié)上如何去降低難度、減少拒絕，提高拜訪效率，提升保單成交率而設(shè)計的。如今社會，各行各業(yè)競爭十分激烈，保險行業(yè)更是如此，唯有提高效率才能安身立命，保險代理人應(yīng)學(xué)會運(yùn)用溝通工具的組合方式去與顧客溝通、交流，把銷售拜訪壓縮成兩次就能使保單順利成交，只有這樣的銷售效率，才能使保險代理人既實(shí)現(xiàn)不錯的傭金收入，又可長期從事保險銷售工作。
【課程收益】
1、讓學(xué)員掌握高效率銷售拜訪的邏輯、思路、方法及整個流程；
2、讓學(xué)員掌握如何與顧客快速建立信任、信賴關(guān)系的方式方法；
3、讓學(xué)員掌握如何把顧客異議顧慮變?yōu)楸纬山坏乃悸泛头椒ǎ?/p>
4、讓學(xué)員掌握兩次面談拜訪即可成交的邏輯，提升保單成交率。
【課程對象】
從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人
【課程大綱】
第一模塊：建立信任基礎(chǔ)關(guān)系，把信任變?yōu)樾刨?/strong>
第一節(jié)：銷售信任關(guān)系與信賴關(guān)系如何建立
第二節(jié)：首次銷售拜訪成功的五個必要條件
第三節(jié)：首次銷售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定
第四節(jié)：首次銷售拜訪溝通交流的內(nèi)容設(shè)計
第五節(jié)：首次銷售拜訪資料準(zhǔn)備和預(yù)判事項(xiàng)
第六節(jié)：首次拜訪后顧客行為風(fēng)格類型判斷
第七節(jié)：總結(jié)并復(fù)盤首次拜訪溝通事項(xiàng)內(nèi)容
第八節(jié)：首次銷售拜訪成功的兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)
第二模塊：解決顧客異議顧慮，把問題變?yōu)楸?/strong>
第一節(jié)：再次拜訪顧客必須具備的三個條件
第二節(jié)：根據(jù)顧客需求務(wù)實(shí)設(shè)計投保建議書
第三節(jié)：再次銷售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定
第四節(jié)：制定再次拜訪顧客的溝通事項(xiàng)計劃
第五節(jié)：再次拜訪顧客異議顧慮的解決方法
第六節(jié)：識別成交信號把握成交時機(jī)促成交
第七節(jié)：再次拜訪顧客務(wù)必注意的重要事項(xiàng)
第八節(jié)：再次拜訪顧客實(shí)現(xiàn)成交的關(guān)鍵因素
馬老師
保險營銷實(shí)戰(zhàn)講師 馬洪飛
【專業(yè)資質(zhì)】
吉林大學(xué)商學(xué)院工商管理 碩士
吉林省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會理事
太平人壽吉林分公司兼職培訓(xùn)講師
銷售職業(yè)領(lǐng)域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人
中國管理科學(xué)院行業(yè)發(fā)展研究所保險行業(yè)分所研究員
國家高級理財規(guī)劃師（證書編號：1101000012100636）
國家人力資源管理師（證書編號：1508000006300407）
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
● 曾任臺灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經(jīng)理、北京科利華教育軟件集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、北京澳柯瑪科技公司全國渠道銷售部總經(jīng)理、臺灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想集團(tuán)電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網(wǎng)控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經(jīng)理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務(wù)有限公司總裁。擁有政府機(jī)關(guān)、國企、外企、民企、私企及世界500強(qiáng)、上市公司的工作經(jīng)歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場營銷工作，23年的營銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【擅長領(lǐng)域】
保險營銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領(lǐng)域
【主講課程】
《連投險產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營銷》 《保險公司產(chǎn)說會》
《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險公司創(chuàng)說會》
《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險超級營銷法》
《保險產(chǎn)品及保險合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）
《正心正念，有效增員，質(zhì)量留存》
《破除銷售溝通障礙，提升保險成交率》
《產(chǎn)品會-降息環(huán)境下財富管理之保險資產(chǎn)配置策略》
【服務(wù)客戶】
銀行保險：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國人壽、中國人保、平安銀行、
建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等
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