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【課程背景】

近些年，年金險成為各家壽險公司的主推險種，也成為拉動保費規(guī)模的重要力量。但是，受134號文影響，快速返還型年金險的優(yōu)勢沒有了，產品競爭力也不行了，市場的吸引力也減弱了，導致年金險保費收入同比大規(guī)模減少了。目前，“年金+萬能”的組合形式最為普遍，成為各家壽險公司“開門紅”的主力產品，與市場中的其它理財產品相比，確實對消費者具有一定吸引力。

但是，年金險銷售，對大多數(shù)保險代理人來說，還是有很多的困難，一是對年金險的理解不到位，二是對顧客的溝通講解不到位，導致容易對顧客形成銷售誤導，也容易引發(fā)保險糾紛。為解決銷售誤導，減少消費者對保險的投訴，減少保險糾紛，銀保監(jiān)會施行了一系列的監(jiān)管規(guī)定，如：《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》、《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》、《人身保險公司銷售誤導責任追究指導意見》等。

從實際情況來看，保險代理人對顧客形成的銷售誤導，也非本人的主觀意愿，而是客觀上由于對年金險系統(tǒng)知識的缺乏和理解上的錯誤，才導致其無法與顧客準確地、正確地溝通年金險。另外，年金險的銷售也確實需要保險代理人具有豐富深厚的專業(yè)知識功底來支撐，并運用合適的溝通技巧、成交方法來與顧客達成一致，而非銷售套路，“誘導”顧客購買。

本課程的研發(fā)設計，正是從如何正確認知、理解年金險，如何讓顧客心甘情愿地購買年金險的角度來讓保險代理人從容、自信地去與顧客溝通、銷售年金險，從而，提升年金險保費，提升保險代理人的產能和收入，進而，帶動投連險、壽險等其他險種的銷售。

【課程收益】

1、讓學員學會從不同維度深入認知、理解年金險；

2、讓學員學會從不同角度與顧客進行年金險溝通；

3、讓學員擴展思維掌握年金險獲客的思路和方法；

4、讓學員掌握獨到的顧客自愿購買年金險的方法。

【課程對象】

從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

【課程大綱】

導入：年金險市場需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

測試：年金險產品的基本知識

1、年金險的產品定義

2、年金險產品的核心功能及附屬功能

3、年金險產品的作用和意義

4、年金險產品的優(yōu)點與缺點

5、年金險有哪幾種類型？有哪幾種形態(tài)？

6、年金險適合哪些客戶群體

7、年金險產品購買時的誤區(qū)

8、年金險與普通理財?shù)膮^(qū)別

模塊一：年金險的準確認知和深度理解

第一節(jié)：準確認知年金險的定義

1、年金險的保險期間

2、年金險的保險責任

3、年金險保險金領取

4、年金險保險費繳納

第二節(jié)：年金險的形態(tài)及其類型

1、年金險的形態(tài)

2、年金險的類型

第三節(jié)：年金險的功能及其作用

1、年金險的功能

2、年金險的作用

第四節(jié)：理解年金險合同及條款

1、年金險合同核心要點

1）保什么？

2）保多久？

3）保多少？

4）交多少？

5）誰能保？

2、年金險合同關鍵條款

1）合同效力條款

2）保險事故條款

3）責任免除條款

4）保費支付條款

5）保額申領條款

6）保險期限條款

7）保險受益條款

8）保單貸款條款

9）減額交清條款

10）合同特別條款

第五節(jié)：年金險的特點及其客戶

1、年金險的特點

2、年金險的客戶

第六節(jié)：從不同角度深度理解年金險

1、從養(yǎng)老費用角度理解

2、從教育費用角度理解

3、從避稅避債角度理解

4、從婚姻財產角度理解

5、從財富傳承角度理解

6、從資產配置角度理解

模塊二：年金險產品的精準營銷

第一節(jié)：精準營銷與泛泛營銷

一、什么精準營銷

1、營銷與銷售的區(qū)別

2、營銷與推銷的區(qū)別

二、什么泛泛營銷

三、精準營銷與泛泛營銷對比

第二節(jié)：年金險產品分析（找誰買）

一、從保費的角度分析

二、從保額的角度分析

三、從養(yǎng)老的角度分析

第三節(jié)：年金險客戶定位（誰能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標客戶群鎖定

模塊三：年金險營銷切入點及思路

第一節(jié)：年金險的營銷切入點

一、以儲蓄投資話題為切入點

二、以保值增值話題為切入點

三、以財富傳承話題為切入點

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點

五、以理財規(guī)劃話題為切入點

六、以資產配置話題為切入點

七、以財富管理話題為切入點

第二節(jié)：年金險產品營銷步驟

一、投連險產品營銷思路設計

二、投連險產品營銷短文撰寫

三、投連險產品營銷渠道選擇

四、投連險產品營銷傳播策略

五、投連險產品營銷獲客轉化

模塊四：年金險銷售溝通策略方法

第一節(jié)：年金險銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準備

四、目標客戶背景分析

第二節(jié)：年金險銷售溝通方法

一、銷售溝通內容設計

二、銷售溝通過程控制

三、溝通異議專業(yè)應答

四、溝通成交信號識別

五、溝通成交時機把握

六、年金險的成交方法

馬老師

保險營銷實戰(zhàn)講師 馬洪飛

【專業(yè)資質】

吉林大學商學院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務行業(yè)協(xié)會理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓講師

銷售職業(yè)領域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人

中國管理科學院行業(yè)發(fā)展研究所保險行業(yè)分所研究員

國家高級理財規(guī)劃師（證書編號：1101000012100636）

國家人力資源管理師（證書編號：1508000006300407）

【實戰(zhàn)經驗】

● 曾任臺灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經理、北京科利華教育軟件集團公司大區(qū)經理、北京澳柯瑪科技公司全國渠道銷售部總經理、臺灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經理、聯(lián)想集團電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務有限公司總裁。擁有政府機關、國企、外企、民企、私企及世界500強、上市公司的工作經歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場營銷工作，23年的營銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場營銷實戰(zhàn)經驗。

【擅長領域】

保險營銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領域

【主講課程】

《連投險產品詳解及精準營銷》 《保險公司產說會》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險公司創(chuàng)說會》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險超級營銷法》

《保險產品及保險合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）

《正心正念，有效增員，質量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險成交率》

《產品會-降息環(huán)境下財富管理之保險資產配置策略》

【服務客戶】

銀行保險：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國人壽、中國人保、平安銀行、

建設銀行、工商銀行、交通銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、郵儲銀行、農商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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