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課程背景：

隨著全球疫情的持續(xù)，國家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺，都對銀行的盈利渠道有著不小的影響。

隨著各家銀行的財報新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤甚至超總營收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

課程收益：

老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員從宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)深度分析、市場細(xì)分定位、核心戰(zhàn)略制定、應(yīng)對策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗萃取，最終實現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，業(yè)績的高效產(chǎn)出。

課程對象：

銀行前端業(yè)務(wù)條線全體人員（含前臺的對公、零售、中服等）

銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者

課程大綱：

第一部分 制定信用卡戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)策略

一、信用卡的核心底層邏輯

1. 只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行

2. 信用卡到底是什么

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡

3. 信用卡的核心底層邏輯

4. 信用卡的利潤到底有多高

5. 細(xì)數(shù)信用卡的利潤來源

6.你真的會計算信用卡分期手續(xù)費嗎？

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場測算，并按小組進(jìn)行現(xiàn)場展示

二、重新認(rèn)識信用卡的價值與遠(yuǎn)景

1.從宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度看銀行信用卡的發(fā)展前景

2.從國家戰(zhàn)略看當(dāng)下經(jīng)濟(jì)調(diào)控策略

例：央行再次放水5200億的核心邏輯和信用卡之間的潛在關(guān)系

3.通過數(shù)據(jù)看當(dāng)前國內(nèi)信用卡市場發(fā)展現(xiàn)狀

例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總收入的四分之一

4.通過多維度視角看國內(nèi)信用卡市場發(fā)展前景

(1)經(jīng)濟(jì)周期對信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響

(2)人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化

(3)城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場

(4)全民收入變化對信用卡市場的深遠(yuǎn)影響

例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯

5.銀行業(yè)協(xié)會多次針對信用卡產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)文，規(guī)范市場有序健康發(fā)展

6.運用爆品營銷策略打造互聯(lián)網(wǎng)思維下的引流產(chǎn)品

(1)什么是爆品思維

(2)基于互聯(lián)網(wǎng)的

三、信用卡營銷戰(zhàn)略制定

1.信用卡業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定的核心

(1)所有的行為都是為了實現(xiàn)利潤增收

(2)所有的數(shù)據(jù)都是為了實現(xiàn)品牌增值

2.我們要定什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)

例：阿里巴巴的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整對整體企業(yè)和行業(yè)的影響

3.開始制定我們的信用卡營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)（重點）

(1)信用卡業(yè)務(wù)要考慮的核心戰(zhàn)略

(2)制定信用卡核心戰(zhàn)略目標(biāo)

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行初步戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

(3)從數(shù)據(jù)價值角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定

(4)從銀行盈利角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組再次進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定

4.從戰(zhàn)略目標(biāo)看多維度指標(biāo)來保障戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成

5.加速戰(zhàn)略落地的各類參與者

6.通過深度分析從新建立全新執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

四、一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場的精準(zhǔn)定位

1．制定核心戰(zhàn)略目標(biāo)要考慮的必要因素

（1）我們手中的核心資源

（2）市場中潛在的機(jī)會

①有沒有機(jī)會

②有多大機(jī)會

③我們能否把握這個機(jī)會

例：某投行通過項目地人口、消費、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策

2．一切脫離了市場實際需求的目標(biāo)都是虛假的目標(biāo)

例：浦發(fā)銀行曾經(jīng)制定過的表面真實實則虛假的目標(biāo)

3．市場中的客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品

4．信用卡營銷中必不可少的考慮因素就是風(fēng)控

5．重新設(shè)定我們的客戶畫像

五、通過多維營銷實現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略布局

1.營銷和銷售的核心區(qū)別

2.決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.營銷中的STV三角形模型

4.一切營銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5. 營銷的核心目的

(1)加大潛在客戶的推廣面

(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價值

(3)為自己的銷售動作做持續(xù)的鋪墊

6. 通過3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個維度看營銷中的“人”

(2)我們到底有什么“貨”？

深度分析我行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)缺點及核心賣點

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行我行信用卡產(chǎn)品的深度分析

(3)4大維度看我們既熟悉又陌生的信用卡銷售渠道在營銷中的相應(yīng)應(yīng)用“場景”打造

① 線上

1）通過線上場景化的搭建實現(xiàn)7×24小時的全時段信用卡申請

例：平安銀行線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)全時段高效信用卡業(yè)務(wù)拓展

2）社群運營加速客戶觸達(dá)率，完美保障從信用卡發(fā)卡到客戶活躍度的打造

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)

② 線下

廳堂營銷、沙龍營銷、寫字樓設(shè)點營銷、商超設(shè)點營銷、合作商戶設(shè)點營銷、純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉(zhuǎn)介紹、商務(wù)團(tuán)辦等

③ 內(nèi)部資源

內(nèi)部數(shù)據(jù)庫信息、網(wǎng)點廳堂自上客戶等

④ 外部拓展

現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行加入成本和效率的兩個維度下分析可運用的外部拓展方式

例：老師通過外部資源拓展，和網(wǎng)約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心對公開發(fā)指標(biāo)，同時完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個貸產(chǎn)品3個，開發(fā)專屬理財產(chǎn)品3個，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析

7.8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

(1)深度刨析信用卡推廣中常用的8大營銷方式

(2)重點打造信用卡互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會

8.加速實現(xiàn)你的遠(yuǎn)大目標(biāo)達(dá)成（重點）

(1)運用瓶頸突破5步法實現(xiàn)績效大幅提升

(2)找出實現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙

(3)分析實現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因

(4)找出執(zhí)行中的潛在沖突點

(5)解決潛在沖突的核心法則

(6)使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成

例：華日家具是如何在短短一個季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？

9.設(shè)定好的員工激勵政策

(1)所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2)好的員工激勵可以讓你的業(yè)績大增，反之亦然

例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心的激勵政策優(yōu)化，在僅有近120人的有效人力下，實現(xiàn)全年發(fā)卡量超22萬張的超優(yōu)業(yè)績。

(3)深度分析員工到底要的是什么

現(xiàn)場互動：按小組進(jìn)行員工需求分析

10.開始制定你的營銷策略

現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(1)處處發(fā)力等于白費力氣

(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點

(4)突破瓶頸，決勝市場

現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個核心沖突點

六、現(xiàn)場答疑總結(jié)

第二部分 信用卡多場景營銷落地助力戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響

2.信用卡市場需求深度分析

3.信用卡市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4.我國城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對信用卡市場的影響

5.你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當(dāng)下營銷現(xiàn)狀分析

1.我們對自己的績效達(dá)成率滿意嗎？（常用場景化）

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標(biāo)如何達(dá)成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績達(dá)成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動你前行的無窮動力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過對學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場演練：分小組定出你的執(zhí)行目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)信用卡業(yè)績逆襲

⑶線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天

① 線下直營創(chuàng)新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員推銷信用卡的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)信用卡銷冠通過此方法在四大會計師事務(wù)所營銷，實現(xiàn)最高三小時簽單100人，并在此企業(yè)持續(xù)深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長達(dá)半年的時間。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團(tuán)隊15人破1000件業(yè)績

2)北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊人均150件業(yè)績

3)北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

② 線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標(biāo)

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發(fā)信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行分組營銷策略的定制，并進(jìn)行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過程要分級分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點）

①探尋所有行為背后的動因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點

③游戲化營銷的設(shè)計

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成

1.充足的售前準(zhǔn)備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點

信用卡分期業(yè)務(wù)賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘

電子支付賣點挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)

2.客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對方案

3.信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙

4.解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.信用卡客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果

1.心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性

2.面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

六、現(xiàn)場答疑總結(jié)

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團(tuán)隊管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領(lǐng)域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點和營銷難點，設(shè)計并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時解決營銷難點，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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