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【課程背景】

銷售管理是個復雜的問題，也是個系統問題。當你從系統制度的角度去思考如何解決問題時，你才是一個管理者。

本課程將結合企業銷售管理常見的一些問題，以國內外研究最新理論為經，以培訓師的豐富操作經驗為緯，結合生動精彩案例，使學員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】

理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學全面的銷售隊伍管理體系和流程

通過案例分析與討論，提升學員建設銷售團隊、管理銷售團隊的能力

學會處理一些常見的銷售團隊管理問題

學習了解銷售激勵管理的方法，學習掌握銷售績效管理技巧和工具

行業內的成功經驗分享和交流

【課程對象】

銷售團隊的管理者、銷售總監、高級經理人、團隊領導者、各級管理者

【課程大綱】

一、銷售管理者的角色認知

銷售管理者的崗位認知

從銷售高手到銷售管理高手

銷售戰略落地

團隊與組織發展

重點項目的控制

內部資源平衡與橫向協作

銷售經理人的十項能力要求

提升自己，升級心智模式

激勵團隊，有勇有謀

創造業績，百尺竿頭，更進一步

測評：銷售管理水平自測

二、不確定時代的銷售管理模式

銷售管理模式的變化

確定時代與不確定時代

企業微笑曲線與銷售管理重心

案例：現代戰爭形式與特種兵作戰方式

銷售管理的方向

戰略清晰，在計劃中調整補救偏差

市場應變，快速響應、敏捷執行與創新

敢搶敢拼，人員配置與激勵補位

善用資源，在執行中尋找補充資源

4+2銷售運營模式

4+2模式中的“兩點”

以市場戰略為起點

以市場結果為終點

銷售運營中To B vs. To C的對比

4+2模式中的“四大”核心框架

市場目標與市場策略

團隊執行力與文化建設

項目搜索和商機管理

銷售預算費用與激勵管理

參考案例：三一重工 、海康威視

三、市場目標與市場策略

市場目標設定與策略制定

政企細分目標市場

頂層設計與市場力量融合

垂直行業的數字化發展趨勢

如何確定年度市場目標

市場環境分析、競爭態勢分析、產業結構分析

市場容量、目標客戶群分類分析

制定營銷目標的四個參考變量：

上年度銷售業績

企業中長期市場規劃

行業增長率

下年度新增長點

銷售目標的兩個指標

確保目標：必須完成

力爭目標：爭取完成

確保目標完成的四項關鍵能力

團隊布局：戰斗力、執行力

產品覆蓋：有競爭力的產品、新品上市

渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲

推廣計劃：有效果的推廣活動、促銷計劃

案例：華為、思科

四、銷售隊伍的建設

企業發展階段與銷售團隊的檔位

市場/生產要素驅動

組織能力/效率驅動

創新驅動/品牌驅動

銷售人員與平臺的契合度

思考：我們要打造怎樣檔位的銷售團隊

優秀銷售的基本素質，培養贏者的積極成功心態

事業心態：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰

職業心態：業績就是尊嚴，沒有業績就是剝削企業

積極心態：出現問題就是出現機會，解決問題而不是制造問題。

長遠心態：抗壓且有耐性，不順是常態，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好

學習心態：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎

感恩心態：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦

銷售專業化、職業化的六個好習慣

目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗

保持好奇心：不能發現問題，本身就是一個問題，不斷觀察

用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法

成果優先，要事優先，效率優先，充分利用好資源

及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學習，總結經驗

懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任

銷售人員配置與管理

銷售組織架構設計

客戶/區域/行業/產品的組合原則

銷售人員數量規劃

各級銷售的勝任力模型

各級銷售的任職資格和崗位責任

晉升體系與職業發展階梯

銷售人員的培養與發展

晉升體系與職業發展階梯

銷售軟技能培訓體系

銷售新人育成：外招與內聘

銷售團隊的文化建設

銷售團隊的整體能力發展的四個階段

銷售人員的六大風格種類

快速成交能手

問題發現能手

解決方案能手

客戶關系能手

資源調動能手

商業洞察高手

問題銷售員工的管理方法

思考：新時代的銷售雇傭關系

團隊文化建設

測評: 評估貴公司銷售隊伍的戰斗力

五、銷售項目過程管理

銷售方式的選擇與升級

關系型銷售

解決方案銷售

價值洞察銷售

思考：客戶的購買決策方式是怎樣的?

銷售項目管理的價值節點與與關鍵動作

篩選客戶

獲取新客戶的途徑和方法

三類準新客戶的分類開發計劃

接觸客戶的三個重要角色

接待中心，打開客戶的大門

不滿意中心，需求的根本來源

決策中心，項目的加速點

識別和確認機會

需求挖掘

尋找客戶內在改變源

找到強有力的支持者

尋找內部的關鍵角色

提交并驗證方案

解決方案設計

方案的呈現技巧

講故事的能力

向高層銷售

向上銷售、交叉銷售

獲得雙向承諾

讓客戶內部達成共識

招投標管理

折扣與商務條件釋放控制

談判技巧與簽約

售后服務

交付使用并確認價值

運營階段與需求新發現

銷售人員的價值點管理與關鍵動作

銷售的進程管理

銷售的活動日志管理

項目機會的轉化標志管理

思考：為什么糟糕的流程會摧垮銷售團隊

工具：銷售關鍵動作的列表

案例思科 沃爾沃、 思科、海康威視的銷售價值圖

六、如何管理和激勵銷售團隊

營銷目標追蹤與績效考核

銷售目標的科學分解、細化

每一個人

每一個月/周

每一個渠道

每一類產品

每一個客戶

每一個地區

有效的跟蹤考核體系

半年、季度、月、周跟蹤

月度考核機制

重點客戶跟蹤體系

重點渠道跟蹤體系

重點產品跟蹤體系

重點市場跟蹤體系

對銷售的物質激勵

動機和銷售目標達成的關聯性

銷售物質激勵的原則

銷售激勵的常見誤區

銷售的薪酬結構

激勵與行為的掛鉤

合理報酬水平的確定

獎酬激勵的種類模式

銷售競賽

對銷售的非物質激勵模式

個性化激勵銷售的四種力量

教練對話賦能技術

如何做授權管理

銷售業績輔導

銷售業績追蹤盤問

績效評估溝通

銷售輔導技巧

如何做遠程管理

銷售的財務內控

銷售預算的基本原則

銷售預算制定流程

費用管理的基本原則

費用管理注意事項；

銷售費用審計與分析

工具：安索夫矩陣、業績輔導對話工具、六西格瑪理論

七、課程總結

結合企業實際的演練、討論

成果展示 ，老師點評，互動問答

課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業管理和領導力打造的實戰和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統擔任區域銷售總監期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業的領導人或人力資源總監的高度認可。

張老師的培訓課程從企業實際問題出發，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發碰撞聽眾當下的理念心態，實際引導和學員心態知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰經驗，通過典型案例分析，啟發學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰略共創-高管發展戰略協同共識營》

《文化共創--公司文化價值觀共創營》

《用結果說話-高執行力與高績效團隊》

《激發活力—組織管理的數字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協同與創新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網宿科技、泰雷茲、

通信與互聯網行業： 中國電信、中國移動、中國聯通、盤古搜索、卓望科技、中企網絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業：天津電網、南方電網、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業、龍湖集團

醫療行業：美兆醫療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫療、華潤醫藥

電子與電器消費行業: 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業：中央電視臺、歌華網絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區

金融與保險行業：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監

張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監

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