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【課程背景】

80年代鞋服是賣方市場，趨同性嚴重；90年代是崇外風，追求高檔；現在追求個性，潮起中國，中國鞋服走向世界。

中國造脫離了模仿與低價，走向物有所值、物超所值；細分市場，產品為王，概念產品、功能產品、體驗產品等構成的產品體系支撐著銷售，各類產品波段與銷售節奏的吻合是促成業績的前提。

產品不只是貨品管理人員的工作內容，在零售中人人均需懂產品，上傳下達、有效帶教，讓一線成為品牌的新聞代言人，通過一線人員這一接觸點完成產品體驗促成消費者購買。公司各職能（買手、設計師、生產、銷售等）對產品的熟悉程度支撐著產品的周轉，創造著產品利潤。

貨品管理不止是進銷存，應該主動對接和支持銷售，通過產品組合、定義產品提升連帶與附推，提升單客單價。

人、貨、場是經典零售三要素，如何通過運營激活三要素，創造業績高峰，利潤峰值，消費者體驗峰值。

【課程收益】

（一）掌握零售數據儀表盤的閱讀與分析（貨品分類銷售占比表、貨品品類單品動銷表、貨品指標；人效表；坪效表；TOP10的產品貢獻度；店鋪排名表；VIP報表；營銷情況表）

（二）掌握產品賣點萃取與帶教的方法

（三）掌握店鋪的望、聞、問、切、析、治、固

（四）掌握人效提升的人員談話法

（五）賣場動線與貨品陳列及人員攔截

【課程對象】

門店店助以上管理人員及運營支持管理人員、陳列人員、貨品管理人員、區經

【課程大綱】

開篇

一、團隊建設

（一）選組長，議組名，明目標，定規則，處關系。

（二）團隊展示。

（三）培養紀律宣貫與統一課程目標。

二、案例討論

1.常勝之軍“勝”的秘密？

2.為什么鴛鴦陣武器功能不同？

結合店鋪實際研討：

1.客戶的畫像繪制，并表述客戶的TPO與購買空間討論

2.工欲善其事，必先利其器，貨品的體系與層級

3.貨品的波段及產品組合與營銷

4.系統思維與整合思維是運營的核心

第一章 貨品管理

一、如何立體地進行貨品管理？

（一）貨品進銷存

1.貨品買進（店鋪獨立核算的內部買進）

1.1每家店鋪選貨依據

1.2每家店鋪貨品體系

1.3錢花在刀刃上，配菜引人亮眼不能少

模似演練：OTB預算制作

2.貨品銷售的排兵布陣

2.1貨品銷售指標看哪般？

2.2貨品組合與促銷共同促進銷售

2.3貨品賣點梳理與帶教 （UPS+FABE+TPO）

練習：請介紹一件單品

練習：請設計一個貨品組合

3.貨品保存

3.1店鋪貨品存貨管理規定

3.2店鋪貨品盤點

3.3店鋪貨品的防盜

3.4店鋪貨品的5S

場景演練：如何防盜

場景演練：盤點分工

場景演練：店鋪貨品5S

（二）貨品監控指標

1.貨品管理指標及意義

2.指標不良的問題分析

3.指標優良的經驗萃取

現場分享示范萃取

（三）貨品的陳列

1.陳列要結合消費者動線

2.陳列貨品關聯易于銷售

3.陳列有序快速取放

“找你妹“請打出陳列中有問題的地方

（四）貨品的清理方法

1.促銷清理法

2.游戲化清理庫存

演練：貨品清理方案與執行

第二章 店鋪團隊及人員管理

如果為你現在的店鋪整體人員情況打分，0-10分，0分代表最低分，10分代表最高分，作為店長你會打幾分呢？為什么？

（一）貝爾賓團隊角色

1.執行者

2.協調員

3.推進者

4.智多星

5.外交家

6.監督員

7.凝聚者

（二）團隊人員結構評估

1.結合貝爾賓評估團隊成員結缺失類型

2.人員選拔-新人

2.1結構化面試

2.2建立自有渠道

演練：結構化面試

3.人員培育-資深人員

3.1結構化人才測評（測試+人才九宮格）

3.2人才技能評估表

3.3人才技能提升計劃

3.4激活內部人才，建立人才梯隊

三表一格練習

（三）人各不同，因材施教

1.PDP測試與溝通技巧

2.權變領導因材施教

3.帶教五步法

4.榜樣的力量建立學習型團隊（七個人物法）

練習：七個人物法

演練：帶教五步法

（四）如何有效進行員工激勵呢？

1.正反饋、負反饋、調整反饋

2.雙因素及低費用激勵法

工具：人效看板

演練：正反饋、負反饋

（五）定期與員工談話

1.建立親和

1.1有效溝通的四種工具（語言柔順劑；回放的藝術；提前說目的；第三者位置）

1.2親和力平衡論練習

1.3使談話進行下去開放式問題

2.三層次聆聽

3.邏輯層次

4.行動問題

5.總結對話

6.嘉許精進

演練

第三章 運營管理

一、如何杜絕秋后算賬的目標？

（一）目標管理法

1.目標設定原則

2.目標設定公式

練習：本月的目標及分解

（二）零售基本法

練習：請用零售基本法分析店鋪業績提升點并制作提升計劃

（三）運營指標管理

1.結果指標

2.過程指標

練習：請列出店鋪的指標庫，并指出指標間的關系

工具：日目標看板

（四）監測指標及時發現異常

1.指標監測

2.發現異常

3.問題分析與解決（魚骨圖）

4.方案執行

練習：常見業績五大率提升研討

二、如何有條不紊地運營？

（一）常規工作

1.日工作（日工作事項與流程；日志模板）

2.周工作（周工作事項與流程；周計劃與總結模板）

3.月工作（月工作事項與流程；月計劃與總結模板）

4.旬及半年工作（旬及半年工作事項與流程；旬及半年計劃總結模板）

5.全年工作（年工作事項；年計劃與總結模板）

工具：五張（銷售、促銷、商品、人員、客戶）計劃在手，一年業績輕松追

（二）例行工作關鍵活動

1.交接班會

2.盤點

3.客戶服務標準

4.陳列標準

5.促銷活動5P管理

6.VIP維護

演練：巡查表

三、整合思維

（一）盤點資源

（二）構建多贏模式

（三）問題分析與解決

第四章 消費者接觸點管理

一、線上消費和線下消費的區別在體驗，如何通過體驗留客？

店鋪接觸點管理

（一）動線

（二）服務流程（流程步驟、肢體語言、話術）

（三）察言觀色巧應對

二、消費者店外接觸點管理

（一）店鋪形象

（二）SLOGAN

（三）妙用工具廣而告之

1.企業微信營銷

2.社群營銷

3.視頻號營銷

4.如何玩轉抖音

演練：神秘訪客

王老師

王吉鳳 老師（廣東深圳）

——企業人職業化發展專家

老師定位

任職頭銜

曾任荷蘭喜伴（SPA）廣東零售培訓學院負責人

曾任香港迪生創建（S.T.Dupont）法國都彭培訓經理及華南區域經理

曾任黑蟻集團（MUJOSH）木九十事業部全國培訓經理

曾任深圳某珠寶公司黃金商學院院長及培訓督導總監

曾任深圳市得潤電子股份有限公司（A股上市公司）銷售管理負責人

深圳市食品研究會黨支部支部書記

人力資源及企業管理專業背景；國家二級心理咨詢師；生涯規劃師執證講師

績效改進執證講師；行動學習催化師

17年培訓與人才發展管理經驗；培訓項目策劃、督導、授課經驗

賦能企業內訓師數百人，開發課程數十門，授課學員萬人

返聘：

王吉鳳老師版權四會課程《揚芳飛文公文寫作》—供電局7期

王吉鳳老師版權四會課程《結構化表達與跨部門溝通》—供電局5期

王吉鳳老師版權四會課程《問題分析與解決》—供電局2期

王吉鳳老師版權四會課程《中層管理者提升效能的五項能力》2期

王吉鳳老師《從自我到職我之職業化建設》國能—2期

王吉鳳老師《職業生涯規劃激活職場自驅力》2期

王吉鳳老師《航空公司班組長的職業化躍遷》

課題返聘與客戶

《揚芳飛文公文寫作五技法》

返聘7次南方電網貴陽公司；桐梓發電；烏江渡發電廠；塘寨發電東司；南廣電網貴陽公司；徐州國能；安徽國能

其它：粵港澳大灣區科技創新技術人員；伊力特

《結構化思維與有效表達》

返聘5期南方電網貴陽公司；徐州國能；安徽國能；云南農墾；粵港澳大灣區科技創新技術人員

《問題分析與解決》清遠供電局2期

《職場多維溝通》僑大教育4期

《中層管理者提升效能的五項能力》潤匯堂實業2期

《從自我到職我之職業化建設》徐州國能；安徽國能；云南農墾

《職業生涯規劃激活職場自驅力》亞洲商學院；茂名郵電

《航空公司班組長的職業化躍遷》深航

神秘訪客——服務營銷Frank Muller；SHISEIDO；Lancome；Guerlain; Toryburch;Burberry

個人簡介

王老師掌握多種技術有力支持培訓賦能學員，如心理咨詢、績效改進、行動學習、經驗萃取、職業生涯規劃。

王老師具有很強的目標感，將知識進行轉化和落地能力強，在得潤電子鉆研業務4年輪崗并晉升4次，并在企業中入黨；在香港迪生4年四次調薪與晉升。

王老師站在業務的視角，組織視角從事培訓17年，以終為始，追求培訓價值。

王老師信奉終身學習、以終為始、追求價值；三人行必有我師-交友不似我，似我不如無。

（一）培訓

1.團隊組建與賦能：從0到1組建5個培訓團隊，通過選、育、用、激勵賦能銷售隊伍。

2.搭建培訓體系：荷蘭SPA廣東培訓零售學院，以基礎勝任-關鍵人才發展-領導力三層培訓體系支撐企業戰略（合伙人研究班畢業9人，店總訓練營畢業11人，金牌店長85人其中優秀17人，合格12人，結業56人；覆蓋關鍵人才培養項目95%，學員人數357，基于績效提升204人，其中基于顧客體驗提升67人，基于專業技能提升86人；通過內部經驗萃取，形成標準課件10門，傳承企業內部經驗；9個月從招人組建團隊開始總課時336.5小時，參訓人數615人，優秀結業人員52%，崗位覆蓋率49%，排課達成率110%）。

3.銷售業績提升類：（由于培訓是支持部門，所以呈現的量化指標多數是先鋒指標）

3.1如銷售團隊新員工業績產出期由6個月縮短至最短的3周（S.T.Dupont）。

3.2新品售罄率提升40%(S.T.Dupont/MUJOSH)；單店業績提升30%+,顧客服務體驗-神秘訪客由不

及格到65分,鏡片轉化率提升45%+(MUJOSH)。

4.MUJOSH關鍵人才培養：

4.1培養火槍手支持加盟商銷售與規范標準化運營輸出《火槍手工作手冊》及標準化課程20門，單期培養10人，帶店業績提升30-50%。

4.2招募、培養并輸出三類內訓師（春繭、春蟬、蝶變）40人賦能700家店鋪，培訓覆蓋率由10%上升至

98%，關鍵經銷商培訓覆蓋率100%，新員工流失率降低10%，受訓人員轉化率60%，鏡片連帶由10%上升至40%，鏡片銷售由個位數達到總銷售占比的10%。月度排課課時超過100H，滿意度98%，考試合格率85%。通過集訓與結構化在崗輔導培養驗配師，實現鏡片業務覆蓋關鍵區域且銷售提升40%。

4.3管培生留存率提升40%。

5.線上課程開發與社群運營。

（二）咨詢

1.新業務立項項目：為廣東漢普法務服務有限公司組建督導團隊：通過測評及結構化面試招聘人員組建

團隊，通過《天龍八步新人帶教》及SOP手冊（員工手冊、培訓手冊、招聘手冊、督導手冊、外包崗位手冊）運用復利思維培訓與帶教，90%順利上崗，單人項目承接由0.6提升至1.3，項目交付周期由2個月縮至1個月，同時邊賦能邊指導新人輸出標準手冊5本，線上系列課程超1520次學習，單課五步助力督導成長272次學習。

2.托管與培訓項目：為深圳某珠寶公司設計、運營店長培訓項目《精金百煉訓練營》，單次項目創收毛

利15萬；托管項目從事督導加盟商運營和營銷，服務創收60萬；基于商業模式和品牌定位打造黃金商學院服務于終端1800家直營與聯營店。

3.中國銀行內訓師及標準化課件項目：對中國銀行內訓師進行輔導。

4.標桿店打造項目：為新華聯鞋城標桿店打造項目輸出標準化手冊五門（員工手冊、銷售培訓手冊、店鋪運營手冊、

客戶維護手冊、陳列手冊）。

王老師致力于企業人職業化發展課題，激活企業人內驅力，通過行為、技能提升企業人效能，助力企業競爭力的持續領先。

授課風格

工具易于操作；互動頻不瞌睡；體驗促進理解；課程落地性強

學員參與：不作觀眾，爭作主角，小組共創

學習致用：學練合一，即時應用，互評賦能（10%的理論；20%的經驗分享；70%實踐）

邏輯清晰：結構清晰，內容豐富，工具實用

精益求精：不斷迭代，推陳出新，共建共創

控場能力強、穩重嚴謹、專業性強、學習力強、責任心強、配合度高

主講課題

（一）職場新兵職業化

《從自我到職我之職業化建設》

《職業生涯規劃激活職場自驅力》

《高效工作與效率提升》

（二）新晉管理者職業化

《職場多維溝通》/《高情商溝通與沖突管理》/《結構化表達與跨部門溝通》

《新生代員工管理》/《目標管理與高效執行》

（三）管理干部職業化——版權課程

會寫作-《揚芳飛文公文寫作》

會做事-《問題分析與解決》

會領導-《賦能領導力》/《中層管理者提高效能的五項能力》

會表達-《金字塔思維與有效表達》

培訓服務客戶

能源類：

清遠供電局；桐梓發電公司；烏江渡發電廠；塘寨公司；南方電網貴陽公司；徐州國能；南方電網；烏海超高壓供電公司；烏蘭察布發電廠

商貿和服務類：

白云航旅；東莞巴士集團；上海中國銀行；廣州番禺質量檢測監督管理局；廣州銀河園；云南農墾集團；民生銀行；伊力特

教育類：

僑大教育；香港亞洲商學院；宏天駕校；

科技類：

海力士；正業集團；東莞宇宙電路板設備有限公司

零售類：

老鳳祥；周大福；湖南光合作用商貿有限公司；潤匯堂；保善龍（上海）有限公司、雋思精品（上海）有限公司、廣東漢普法務服務有限公司、江門行暉商行、無錫瑋洋商貿有限公司、鄭州星諾貿易有限公司、天津邁樂潮、天津一路潮、大慶騰俊經貿有限公司、深圳市華樂通達實業有限公司、廣州王府井百貨有限公司、重慶名瑞服飾有限公司、合肥耀達商貿有限公司、上海真億實業有限公司......

咨詢項目：

上海中行內訓師課程開發輔導

廣東漢普法務標準化建設項目

新華聯鞋城標桿店鋪建設項目

多個奢侈品品牌神秘訪客項目（Frank Muller；SHISEIDO；Lancome；Guerlain; Toryburch;Burberry等）

潤匯堂實業業務人員能力提升

學員評價與收獲

精彩瞬間

【客戶評價】

王吉鳳老師用半年不到的時間就組建了我之前近二年都未組建起來的督導團隊，王吉鳳老師具有以終為始的思維，選用育留做得很好，既尊重了公司的薪酬制度，也盤活了公司的資源，并且引入一些工具，通過賦能、激勵使新員工快速勝任，且項目周期的交付也縮短了，一切都是剛剛好，實現了統籌高效。

——漢普法務董事長 宋*發

王吉鳳老師對跟隨我多年的老同事賦能，通過中層管理者提高效能的五項能力，激活骨干人員動能與上進心，培訓中提供的計劃管理、學習管理、激勵管理等很實用，以終為始，以當下為時間點追蹤業績，讓每個人每天有目標、有動力，享受業績追逐成功的樂趣。

——潤匯實業董事長 楊*宣

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