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【課程背景】

新商業與消費升級的核心，不僅僅是更多的消費，而是通過消費數據引導重復消費，讓商業與情感的傳遞、人性的結合變得更加緊密，從而引導整個商業生態的升級。

新零售時代顧客的購買行為發生了什么變化?

為何隔壁家進店的顧客比自己家的還少，生意額卻比自己高？

為何自己發的朋友圈沒有顧客看？

怎么做才能提高顧客邀約回店率？

APP后臺數據一大堆，究竟這些數據代表什么意思？

本課程基于以上問題的解決，結合企業會員運營現狀及會員現有福利設計，從引流開始一步一步引導店長通過“店鋪分析羅盤”工具掌握診斷店鋪短板的方法。從結果反向推導，找到突破店鋪困境的策略和方法，提升店長會員管理能力。利用短視頻工具，為會員分級并貼好標簽，基于品牌自身特征設計會員生命周期維護動作，根據會員復購周間運營體系開展PDCA管理循環。設計線上邀約電路圖及各種場景應對的話術模板（微信、電話、賣場現場），提高顧客邀約回店率，提升顧客體驗，實現業績持續穩定增長。

【課程收益】

理解會員管理的重要性，掌握“店鋪分析羅盤”工具的使用方法，懂得通過數據分析問題找到解決方法的能力；

掌握基于會員數據分拆設計的門店業績達成方法，懂得目標制定，目標分解的關鍵工具的使用，具備任務管理控制能力；

掌握會員管理三步走的運營策略，維護良好客情關系。懂得解讀各類會員分析報告中的五項關鍵數據，基于會員生命周期所處的十個不同階段采取有效的行動計劃；

掌握VIP到店后的現場服務標準和七個步驟，提升顧客體驗滿意度，從而提升銷售業績。

【課程對象】

銷售經理、區域督導、店長、店員

【課程大綱】

導引：零售市場變化趨勢解析

一、零售市場數據報告解讀

1．主力人群消費力分析

2．新生代消費特征

3．超級消費者行為分析

4．貴價指數變化趨勢

二、結論：社交新零售是大勢所趨，會員運營非常重要

三、本次課程的培訓目的與意義

第一講：會員數量蓄成計劃-如何撈魚？

一、會員運營驅動業績達成

1．會員運營策略

2．會員招募的核心

3．會員開卡邀約技巧

二、新會員開發三步走策略

1．增量計劃：關鍵動作&時間節點

2．客戶檔案建立：如何給顧客貼標簽

3．精準人貨對接：與顧客標簽相匹配的貨品分類

工具：“店鋪分析羅盤”

練習：店鋪會員招募流程：標準話術及抗拒處理話術的角色扮演

第二講：會員質量提升計劃--如何養魚？

一、會員精準化維護機制

1．會員全生命周期精準維護

2．會員智能分組依據

3．不同分組會員的應對策略

二、90天內消費會員維護辦法

1．售后服務：關鍵動作&時間節點

2．標準動作：信息模板&操作步驟

3．拉近距離：會員權益提醒

三、90天以上未回購顧客激活動作

1．周間驗證：區域零售/督導+店長+店員的工作計劃

2．定期盤點：分析BI報表，盤點會員數量

3．關鍵數據分析：通過會員關鍵數據，制定會員運營策略

4．會員復購互動營銷指導原則

工具：”會員全生命周期表””會員復購周間運營體系表”

練習：制定適合自己店鋪的分組會員復購目標和計劃

第三講：會員情感升級計劃—如何養大魚？

一、會員情感升級與維護

1．痛點分析：從會員的視覺理解客戶

2．止痛辦法：價格+福利+服務

3．幫助VS騷擾：從會員標簽→產品甄選

二、高價值會員的全生命周期維護

1．存錢動作：情感維護計劃

2．取錢動作：衣櫥管理方案

3．會員分類方法及管理策略

4．高價值會員的精細化管理與維護

三、短視頻邀約顧客回店動作

1．主推產品學習：熟練掌握產品FAB

2．線上溝通技巧：線上溝通套路與話術模板

3．朋友圈種草：掌握朋友圈日常培育方法

工具：“線上邀約電路圖”及各種“場景應對的話術模板”

練習：線上溝通藝術：利用定制短視頻通過微信邀約顧客回店

第四講：高價值會員的現場服務標準----如何讓魚”痛”并”快樂”著？

一、VIP到店前準備

1．運營關鍵點：先忘記“買買買”，才會有“買買買”

2．電話邀約技巧：時機、步驟&話術模板

3．準備工作清單：場合、產品、話術、指導

二、終端店鋪賣貨體系

1．人貨對接搭配訓練

2．三贊三問的親和力訓練

3．單單復盤PDCA

三、總結：

我們經營的不是產品，而是用戶體驗！

工具：YMW的連單搭配模型

練習：店鋪實操訓練：人貨匹配、標準話術及抗拒應對方法。

課程結尾：

1．內容回顧

2．答疑解惑

輔助工具：

1.從終端門店的“店鋪分析羅盤”展開推演，基于關鍵數據解讀幫助店長找到解決策略（科學方法+工具，找到最適合自己門店的會員運營方案）；

2.完整的門店主推款練貨模型，提升終端賣貨能力，維護良性庫存（練完就賣貨，培訓必須落地）；

3.標桿品牌標準配套教學視頻更直觀（邊看邊學，邊學邊練）；

4.掌握社交工具優質短視頻制作方法，精準觸達目標顧客（利用高顏值工具激發顧客購買欲望）。

梁老師

梁春燕老師

——新媒體網絡營銷實戰教練

?點動信息股份有限公司平臺運營副總

?源動力績效訓練機構高級咨詢顧問

?原金利來集團中國區培訓負責人

?原威富（VF）集團中國區培訓與績效管理負責人

?原香港摩地集團知識管理學院副院長

?廣東農工商職業技術學院客座講師

?廣東科學技術職業學院客座講師

?中國好主播大賽金牌導師

?廣東省企業培訓研究會理事

?華南理工大學工商管理碩士

【講師簡介】

梁春燕 華南理工大學工商管理碩士，于上市公司及國際知名時商品牌從事新媒體及零售支持管理工作超10年，先后任職于點動、金利來、威富集團（VF Corporation）、黛安芬等上市公司。培訓近萬零售前線員工，過百的新媒體項目統籌及落地執行經驗，擅長針對全國連鎖門店、零售行業的企業“量體裁衣”，業務范圍包括：短視頻制作、直播間代運營、主播孵化、主推款練貨系統（服裝）、會員運營管理（公私域維護）、元宇宙項目等。

金利來（中國）有限公司任職期間帶領零售支持團隊通過系列零售支持項目的開展，幫助終端提升銷售業績。策劃的門店90天沖刺項目，將線上引流與線下轉化相結合，利用直播+社群+門店服務，88家門店90天實銷1.3億元，超額達成集團目標，本人獲評為集團“17年度優秀員工”。培訓效果顯著，同年獲得第三屆廣東省優秀培訓師稱號。

點動股份集團任職期間帶領團隊執行項目超過160個，開展系列信息互動的新媒體業務。承辦首屆直播節（中國·廣州）荔灣區會場，“官方合作+頂級流量”聯動開播，供應鏈整合，渠道拓展，嫁接抖音、淘寶大V流量達人，短視頻+帶貨直播聯動營銷，創造“基地+達人主播+互動+供應鏈”的全新直播電商模式。直播節帶貨數據：累計開播場次30余場；累計觀看人數200w+；累計點贊數2400w+；全品類銷售金額280w+。

【老師觀點】

傳統紙媒思維：電商短視頻就是傳統廣告的精簡版！如何花5分鐘拍攝，10分鐘剪輯，實現破萬的播放，通過短視頻為直播間精準引流！這才是企業應該重點關心的地方。

傳統電商思維：一旦開始了付費投流，后面不投，直播間里就斷流了，直播根本沒人看。實際上付費是為了撬動自然流量，如果主播訓練不到位，運營也沒跟上，直播間所有的流量都得靠付費，那么這個賬號基本就廢了，這樣的直播間根本賺不到錢。

斬草除根思維：會員運營是一門精細化工程，我們通過公海（抖音、快手、淘寶等）撈回來的魚得養！養了之后才能解決顧客的粘性問題及提升復購率。

單打獨斗思維：一個人單打肯定干不過一大群人！你的企業養著那么多員工還缺流量！群矩陣布起來了沒？

作為一個從傳統服裝零售轉型為新媒體營銷的從業者，梁春燕女士致力于將精細化管理的連鎖門店運營經驗與新媒體行業相結合，根據困擾企業/門店的流量缺失問題，輸出能落地的解決方案，幫助企業/門店實現流量增長，業績倍增的目標。

【授課風格】

實干型講師，實用主義，理論與實操相結合，邊講邊練，學完就用。

落地型講師，結合學員實際工作情況而設計的工具或者話術模板，學員即學即用，無需二次轉化。

激情型講師，上課充滿激情，善于和學員互動交流，鼓勵學員發揮創意，努力嘗試生產更優質作品。

親歷者講師，做為新媒體從業人員，從未停止短視頻、直播、元宇宙版塊的項目執行。

【主講課程】

《業績倍增：連鎖門店的會員運營訓練營》

《業績倍增：私域運營變現實操班》

《電商增長：短視頻&直播賬號變現實操班》

《電商增長：帶貨短視頻爆量打法實操班》

《電商增長：百萬直播間煅造班》

【服務客戶】

柯洛克、金利來、浪登、瑯德、杰凡尼、韋樂、曼妮芬、伊維斯、黛安芬、Jessie Five、Lee、Wrangler、Hero by Wrangler 、The North Face、Vance、Kipling、中國好主播大賽、畢節直播大賽、廣州市供銷合作總社、星洲源果品批發市場、粵港澳青年促進會、東莞紡織大學、廣東農工商職業技術學院、廣東科學技術職業學院

【客戶評價】

課程上的案例和演練都是我現在工作中會碰到的，或者必須去面對，然后不得不處理的事情。現在我知道怎么跟同事復盤游戲了，怎么把工作分工給同事去鍛煉他們而不是什么事情都自己干。我覺得這個課程最好的地方是培訓結束之后，每周我們還要完成一項跟店鋪管理相關的指定任務，通過視頻交作業，CiCi會對每個作業點評和打分。然后我一下就知道自己和其它店長的差距在哪里了。

——柯洛克深圳東門店店長

以前我們是很抗拒社群運營的，認為社群=微商。我們伊維斯是高端內衣品牌，怎么可以搞這么low的東西呢？沒想到，高端品牌的會員運營原來跟我平時接觸的微商完全不同。定期的客戶維護與精準的商品推薦不會給客戶造成騷擾，相反還能增加客戶粘性。疫情期間，我們運用了CiCi老師教的會員管理辦法，通過社群銷售，超額完成了公司指標，每天忙得停不下來。開心！

——伊維斯成都王府井店店長

其實我是一個很害羞的人，公司派我來參加電商直播訓練營我都是硬著頭皮上的。平時對著鏡頭我會緊張的要死，什么話都說不出來。沒想到課堂上CiCi老師直接讓我們用虛擬直播技術開播，頂著一個貓頭，不用真人露臉，但是鏡頭就能實時捕捉我的表情和動作，前面放著貓紙對著念都不怕穿幫，太好玩了！我發現其實我也是蠻有做主播的潛質的，哈哈哈。。。。。。

——廣州市供銷合作總社農村特派員

我今年50多歲了，短視頻的班參加過好多個，在CiCi老師的班我終于學會了。從拍攝到剪輯，她一步一步帶著我們做，甚至抓著我的手指教我點這里，點那里，讓我跟上其它同學的腳步，我也做出了自己的帶貨短視頻。太感謝老師了，一點都沒有嫌棄我年紀大，手腳慢，很有耐心，還一直鼓勵我！

——傲然蜂蜜老板

CiCi老師的課就是我想要的課！一點都不玩虛的。早上聽課，下午準備，晚上開播。從開播前的產品上架，引流短視頻拍攝、開播過程中各個崗位的操作與配合，直播結束后的數據分析全程帶著我們一步一步地做。不用等學完回家，在培訓現場我們團隊就直接開干了!

——糧師益油運營總監

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