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課程背景：

隨著中國經濟發展和老百姓收的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫療、養老等基礎性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產保護和資產傳承的需求越來越大。

增額終身壽險作為行業首選的家族財富傳承工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對增額終身壽險產生了濃厚的興趣。

本次課程除了訓練子女教育、養老等常規場景，還會訓練如何做到家族財富管理,不能站在保險的立場看保險,要跳出保險的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風險,理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險才能成為客戶的內心需求,而不是你的業績需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會價值。因此,一個好的保險代理人,要逐步理解自己的身份轉變：從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業活動走向公益宣講。這時候你會發現你的格局大了,你發現你不必推銷保險,客戶自然會從你的社會活動中產生。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經濟走勢，提升認知，了解保險的本質；

● 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入；

● 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增；

● 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。

課程對象：

全體保險代理人

課程大綱

導入篇：迎接變化，擁抱趨勢

一、外部變化：百年未遇之大變局

案例：俄烏沖突、美國重返亞太

二、內部變化：共同富裕

思考：為什么要進行三次分配

1. 共同富裕的三次分配

1）初次分配：個人所得稅改革

2）二次分配：稅制改革

3）三次分配：公益

2. 共同富裕需要低利率

分析：利率與基尼系數、貧富差距的關系

總結：

1）高利率不利于共同富裕

2）教育養老，財富管理，財富傳承也要提前規劃

增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧

一、經濟變化低息負利時代

1. 利率長期下行，低風險高收益時代即將結束

對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比

二、增額終身壽如何做到鎖定利率

數據案例分析：近年房產、存款保險等市場現狀

分享案例：說服擅長打官司欲退保的大爺轉介紹

分享案例：迷茫的部經理通過鎖定利率簽大單真實案例

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

1. 合同載明終壽產品3.5%

2. 計劃書內可看到復利計算

工具：本公司產品計劃書

話術訓練：第三次抄底保險公司復利機會，實現鎖定利率

增額終身壽進階邏輯二：彌補養老缺口，過優質養老生活

一、了解養老的重要性

——將現狀分析融入與客戶的溝通中提升專業度與影響力

1. 中國人口結構失衡，養老撫養壓力大

2. 中國歷年新出生人口持續下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢想

分析：延遲退休對老年人的影響

二、個人養老的規劃方式

方式1：社會養老保險

方式2：社保養老保險

分析：當地養老金的目前水平

工具：養老金替代率

練習：計算養老金缺口，設計養老樣板間

三、增額終身壽實現養老規劃銷售流程（話術訓練）

第1步：養老理念溝通

工具：草帽圖

第2步：導入增額終身壽

第3步：講解養老樣板間

增額終身壽進階邏輯三：家族財富傳承與資產管理

一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險

1. 沒有找到客戶痛點

2. 不了解保險對他的好處

二、什么是財富傳承

三、財富傳承的重要性

分析：財富傳承中所要面對的十六大風險

方法：思維導圖快速記憶法

案例：王寶強婚姻風險案例

案例：劉女士提前提前贈與而引發的故事

四、財富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：問客戶愿望

第3步：發現風險

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：問客戶解決方案

第6步：給出合理建議

第7步：促成

增額終身壽之進階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術演練）

功能一：意外保障

作用：讓家庭更少的受到意外或風險的影響

優勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術訓練：增額終身壽意外保險

功能二：重疾保障

作用：在人生重疾高發期，核保寬松，緩解醫療保障壓力

優勢：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術訓練：增額終身壽如何補充重疾保險

解決篇：異議處理，留住客戶（話術演練）

異議一：現在沒錢

解決要點：費用不高，保下得到驚喜

異議二：時間太長

解決要點：鎖定閑置資金

異議三：收益不高

解決要點：安全，收益高

異議四：沒啥意義

解決要點：高端賬戶，財務安排

總結：

1）客戶購買本質需求剖析

2）人身保險產品監管喊停的原因分析

朱老師

朱小東老師 保險營銷管理實戰專家

15年一線保險銷售及理財配置經驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產品研發組成員

財富傳承管理師|中國商業聯合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經理人

曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經理

曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監

曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總

擅長領域：壽險營銷、產險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創說會、產說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續42個月），實現個人、團隊高額創收

成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續36個月

? “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。

→ 【新華人壽】

? “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊

成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目（8期），針對績優人員及管理者進行技能和管理培訓

成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現年度業績翻倍增長

成果：先后帶領所轄區域理財顧問精準營銷，成功實現年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經理人稱號

部分授課經驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業進行壽險產品培訓，培養了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產說會成功現場簽單3000+萬元，為中國農業銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產說會現場簽單6000+萬元……，其中：

培訓主題培訓客戶期數

產說會太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農業銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等150+期

各項壽險產品營銷中國銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等50+期

績優壽險營銷新華人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創先爭優——優增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產管理》

《大單營銷——增額終身壽營銷》

《重疾不重——重疾險營銷之道》

《實戰經驗萃取——年金險致勝法寶》

《家業長青，傳承有道——財富傳承與資產配置》（產說會）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養老規劃》（產說會）

授課風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹的銷售邏輯，環環相扣，學員們可以層層遞進，跟進老師的腳步，快速吸收專業內容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結合最新的時事案例及政策，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學習的過程中能夠調動學員們的學習熱情，提升學員們的參與積極性。

部分服務客戶：

中國人壽內蒙古分公司、平安人壽內蒙分公司、新華人壽內蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、中國農業銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價：

朱小東老師課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業務及理財經理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業的內容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經理

老師講得重點突出，內容詳細，編排清晰，一絲不茍。對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真，內容對團隊很有幫助，風趣幽默，而且善于舉例，學習很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰經驗強，重點明確，教學嚴謹、耐心，內容豐富，涉及內容廣泛。授課內容解決了團隊現實問題，教學內容通俗易懂，團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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