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課程背景：

新零售態勢下市場競爭日益激烈，各品牌之間產品同質化嚴重，品牌與品牌之間的競爭更多在于各團隊之間的競爭，誰更懂運營，誰就能在激烈地競爭中勝出并發展壯大，對于品牌中高層管理者來說，需要同時進行跨區域多店運營管理，而這建立在單店運營管理思路清晰的基礎上，因為管理者沒有進行過門店運營管理全盤思路的系統學習，管理全憑自身過往經驗，關鍵核心能力欠缺，影響門店運營管理與門店業績總是不理想。

課程宗旨：

本課程為解決在銷售過程中，出現的不能根據數據診斷與賣場診斷，找到影響門店業績提升的核心點的問題，幫助企業解決找到有效措施來提升門店業績，最終實現績效提升、加速貨品周轉，以期達到企業績效提升的目的。

課程收益：

了解運用精準數據分析快速進行門店診斷的重要性

掌握門店銷售數據、人員數據、商品數據分析的思路和解決數據問題的方法

掌握在賣場通過陳列、人員、競品等多維度分析進行核心問題診斷驗證的方法

學會找到解決核心問題相對應的有效措施

學會匯總所有信息制作零售計劃書

學會在會議時有效宣導零售計劃書

學會營銷活動設置與執行的核心技能

學會門店人員的選用育留技巧，掌握店長孵化思路

了解新品培訓的技巧和流程

學會運用生日會員營銷實現業績增長

了解督導的角色與責任，知行合一

課程對象：

督導、區域經理、銷售經理、企業老板等

課程大綱

第一講：巡店必備--數據分析問題診斷

一、診斷是有效發現問題的方法

互動：發現門店問題，我們是怎么處理的

1. 問到業績低，店長總說“沒人”，真的是這樣嗎

2. 從BEM模型看績效提升著力點

互動：尋找撬動業績提升的杠桿

二、診斷是巡店解決問題的前提

1. 快速診斷是督導必備的能力

2. 找準問題方能對癥下藥

3. 所有問題都有相對應的解決方案

三、門店三大數據，找準業績問題

三率數據——快速定位到問題

銷售數據——精準定位到問題人員

商品KPI數據——精準定位到問題貨品

1. 銷售KPI數據分析

1）銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

2）坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析

3）銷售KPI數據的實際應用分析

4）銷售KPI數據核算的重點要求

2. 三率數據解析

1）進店率/剝離率

頭腦風暴：進店率和剝離率低怎么辦

2）試用率

頭腦風暴：抓5點，輕松帶教員工提升試用率

3）成交率

頭腦風暴：提4點，穩步提升成交率

4）運用績效面談，精準有效提升三率數據

實操演練：運用正負面反饋提升員工績效

3. 商品KPI數據分析

1）商品周轉慢、積壓庫存的重要指標：庫銷比

2）把控上下裝、內外搭、各中類占比，快速清貨

a庫存積壓對個人、門店品牌的危害

b全年上貨規律分析

c根據庫存及以上規律制定貨品銷售策略

d根據實際情況調整銷售策略減少貨品庫存

3）季末參考斷碼率解決門店“全面斷貨”的問題

4）通過動銷率提前解決滯銷款問題

5）掌握存銷比，解決補貨還是抽貨問題

演練：商品常用數據計算與問題分析

6）TOP表、直銷表、量大表在門店中的實際運用

aTOP款與量大款重合度分析

b跟進員工對主推款、top款的銷售

c運用過款技能讓滯銷款在門店產生銷售

練習：即時激勵設置與兌現

4. 顧客KPI數據分析

1）顧客常用KPI數據解析

互動：你的企業會分析哪些顧客數據？

2）會員維護業績增長點---生日會員回店

3）如何運用生日會員回店增長門店業績

a生日會員業績增長執行流程

b生日會員業績增長執行話術

c生日會員業績增長執行要點

第二講：巡店核心--賣場診斷與快速整改落地

一、門店賣場診斷

互動：巡店到底巡什么？

1. 人員診斷——挖掘需求與問題

1）人員狀態觀察

2）人員行為表現觀察

3）人員銷售目標與達成問詢

4）人員需求詢問

2. 貨品診斷——驗證數據準確性

1）貨品適賣度

2）貨品豐滿度

3. 陳列診斷——匹配商品和銷售

1）陳列面積

2）陳列風格

3）陳列細節

4）賣場其他方面診斷

4. 核心問題分析

1）問題羅列與分析

2）如何篩選出核心問題

二、整套指標制定與分解

1. 指標分解現狀分析

1）過往指標分解方法回顧

頭腦風暴：過去常用分解指標的方法及優劣勢

2）對指標分解的需求分析

2. 指標分解的對象及目的

3. 分解月度指標要考慮的因素

1）特殊日期

2）周內周末

3）去年同期

4）人員貨品

案例解析：考慮因素不周全時容易出現的誤區

4. 月度指標分解步驟+

1）確定占比

2）確定保底

3）分解沖刺

4）復盤調整

5. 指標份數分解法

工具：指標分解萬能公式

1）各周指標分解占比

頭腦風暴：為什么要確定每周不同業績占比

2）不含特殊日期

練習：基礎月份目標分解

3）含有特殊日期

練習：含特殊日期月份目標分解

4）含有隱藏情況

練習：特殊情況月份目標分解

三、門店落地整改計劃輸出

1. 診斷結果呈現

1）如何更好地呈現診斷結果

2）診斷結果呈現的要求

頭腦風暴：什么時候呈現診斷結果？

2. 制作改善計劃

3. 改善計劃制作思路

1）賣多少

2）賣什么

3）怎么賣

4）賣給誰

5）誰來賣

演練：運用門店真實數據模擬演練改善計劃制作

4. 改善計劃制作重點

1）改善計劃制作的易錯點分析

2）改善計劃與月度計劃的聯系

5. 制定一場好的營銷活動

1）營銷活動設置三大要點

互動：你們公司過去如何設置營銷活動

2）全年營銷活動規劃

a全年營銷活動表

b秋冬重點營銷活動規劃

3）四種常見營銷活動解析

a折扣

b買贈

c滿減

d積分

6. 營銷活動內容設置技巧

1）活動目的

2）活動規則

四、執行好一場有效果的營銷活動

1. 營銷活動利益核心

互動：為什么“打折”不一定能提升門店業績

2. 活動指標設定與

3. 一行為一數據看活動宣傳

4. 一核心兩數據評估活動吸引度

5. “三三兩兩”十全把握保證活動效果

1）三準備

2）三檢查

3）兩數據

4）兩思考

五、計劃落地方法

1. 執行，需要靠團隊

2. 團隊共識會議宣導

六、高效會議宣導

1. 高效會議宣導的流程

1）開場

2）分析

3）宣導

4）收尾

2. 高效會議宣導的內容

1）會議內容項目梳理

2）會議內容邏輯梳理

3. 高效會議宣導的要求

1）目標細化程度

2）目標執行程度

第三講：門店員工店長孵化培養

一、做好招聘選好人

1. 招聘四大常見問題與應對方案

1）打電話不來面試怎么辦

案例解析：打電話話術與情景演練

2）面試完不去試工怎么辦

案例解析：面試回訪話術與情景演練

3）正試工就要離職怎么辦

案例解析：試工期新工溝通話術與情景演練

4）實際與面試不符怎么辦

案例解析：如何辨別員工“注水”經驗

2. 面試流程與技巧訓練

1）面試5大流程

2）如何通過4步提問甄選優秀員工

3）面試常見5種問題

4）面試通知話術

二、教對員工育出人

1. 員工從入職到晉升帶教方案梳理

1）7天試工期員工帶教與考核內容

2）1個月試用期員工帶教與考核內容

3）3個月新員工帶教工作安排

4）帶班/副店培養工作安排

5）店長培養的工作安排

2. 員工、店長孵化工具

1）帶教工作的重要性分析

案例解析：不會帶團隊督導的煩惱

a評判店長帶團隊好壞的重要標準——團隊員工成長和晉升情況

2）“因地制宜”帶教員工與店長

a員工發展四階段特點解析——S1、S2、S3、S4

互動：你的員工正處于哪個階段？

3. 輔導工具——指導行為和支持行為解析

1）指導行為的關鍵詞

演練：如何運用指導行為提升員工銷售業績

2）支持行為的關鍵詞

演練：如何運用支持行為提升員工銷售業績

4. 針對四階段員工合理運用輔導工具進行帶教

互動：從肢體語言理解帶教行為

5. 新品培訓技能提升

1）新品培訓的內容設置

互動：你在企業中做的新品培訓都有哪些內容

2）新品培訓的流程安排

案例解析：某門店企業新品培訓課件及落地方式示例

3）新品培訓的門店實施

互動：如何保證第一時間給門店進行新品培訓

4）新品培訓的落地考核

互動：什么樣的考核是有效的

三、選拔員工提升人

1. 能升能降才是好機制

1）帶班、實習店長選拔標準

2）帶班、實習店長晉升標準制定

3）做好心理疏導，可升可降

案例解析：《乘風破浪的姐姐》選隊長看管理和業務

2. 晉升培養要點解析

1）管理才能和業務能力孰輕孰重

案例解析：《乘風破浪的姐姐》選隊長看管理和業務

2）管理授權與培養

a日常事務全授權

b培養計劃全記錄

c成長狀態全評估

3. 運用溝通兩大核心工具進行高效面談

頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談

案例解析：“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效

1）表揚與贊美---正面反饋

案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”

情景模擬：運用二級反饋改進鞋服門店員工銷售行為與門店銷售數據

2）批評與指正---負面反饋

互動：怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸

情景模擬：從門店實戰看負面反饋內容與步驟詳解

負面反饋工具的運用注意點——關鍵話術與限制話術

實戰演練：負面反饋在門店工作中的4個場景運用演練

第四講：角色明晰，責任擔當

一、角色明晰，責任擔當

1. 督導管理者角色認知

1）門店管理者需要學會通過團隊來完成工作

案例解析：為什么有的督導每天非常忙，銷售業績還不盡如人意

2）門店管理者需要進行人員管理和事務管理

互動：門店管理的重心到底是哪個

3）督導的三種角色及責任分工——管理、領導、執行

案例解析1：為什么有的督導一請假業績就下滑

案例解析2：名垂千古的諸葛亮是否是優秀的管理者

案例解析3：為什么門店每個人都各司其職，工作成果卻不如人意

二、責任擔當，知行合一

1. 督導必備能力和責任擔當

1）鞋服督導領導力提升必備5項能力——學習、決策、組織、教導、感召

頭腦風暴：門店督導需要具備哪些能力

2.）鞋服督導應承擔的責任及順序梳理

3）責任能力相匹配，知與行相合一

趙老師

趙蕓萱老師 數據新零售運營管理專家

終端零售門店導師

12年零售終端銷售管理實戰經驗

2019—2021年度中國培訓年行業標桿人物

國家績效改進師|《結構性思維》認證培訓師

國家二級企業培訓師/國家二級人力資源管理師

西安交通大學EMBA培訓師/西京學院創業導師

曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經理

曾任：安鼎貿易 銷售運營管理

擅長領域：新零售時代的顧客管理與精準營銷、門店數據分析與問題診斷、門店精細化管理、門店標準化經營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰經驗，為多個知名零售企業、區域經理、店長等進行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結合自身實戰經驗，使培訓內容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領域內少有的“練戰結合”型培訓師，針對性解決客戶問題，在企業落地轉化直接能為企業帶來業績提升，深受所服務企業及廣大學員好評。

曾為優衣庫、王府井百貨、五環體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業，進行《新零售時代的VIP管理與精準營銷》、《卓越店長精細化門店管理》、《數據分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導購業績倍增術》等課程培訓，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實體門店企業300+家，累計授課500多場，學員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

實戰經驗：

● 卡賓服飾 西北大區培訓經理：負責西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導購、店長、區經等相關培訓管理工作，研發《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。

● 安鼎貿易 銷售運營管理：輔導企業100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發《門店導購業績倍增術》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓輔導門店導購、店長、區域經理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導后，當月該門店銷售任務超額完成283%，創公司業績最高記錄。

部分授課案例：

企業名稱課程名稱/項目名稱期數

DAZZLE（地素）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導購業績倍增術》《大單賣手訓練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓練營》《門店導購業績倍增術》23

One more（文墨）《VIP管理與精準營銷》《門店導購業績倍增術》25

馬克華菲《服飾門店數據分析與決策》《門店導購業績倍增術》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導購業績倍增術》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓練營》（項目）7

拉夏貝爾《戰狼省長、品牌啊經理訓練營》（項目）3

優衣庫《大單賣手訓練營》（項目）2

五環體育商場《店長訓練營》（項目）4

王府井商場《店長訓練營》（項目）3

西安服裝商會《店長訓練營》（項目）3

艾蔻國際商場《門店導購業績倍增》2

中國移動《門店導購業績倍增》5

………………

授課風格：

▄ 干貨實戰型講師：一線出身，在服裝行業龍頭企業中積累多年，擁有非常豐富的企業銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰經驗項目經驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現，能夠讓學員快速吸收課堂內容，受到企業及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務企業更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。

主講課程：

《店長盈利訓練營》

《卓越店長精細化門店管理》

《新零售時代的會員體系搭建與精準營銷》（零售類）

《數據系列——門店經營盈利思路》

《數據系列——門店問題診斷與落地》

《門店導購銷售技巧提升訓練》通用版（零售類）

《引爆賣場——店長淡旺場實戰管控》

部分服務客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優衣庫、I.T（海緹）、UGG、BD MORE、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報喜鳥、九牧王、GXG、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克......

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾：ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業：中國移動、華北制藥、新華書店、西安文化科技創業城、陜西高速集團、晨光文具、愛爾眼科、華潤999、君易德連鎖大藥房、巨子生物、兔寶寶、頂固家居、東東包、陜西蘇福記酒店、匯邦知識產權服務公司、西安華歆知識及產權代理有限公司、樂韻國際藝術培訓中心、小荷花藝術學校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術培訓學校、西安融坤貿易有限公司、德鴻普華集團、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業管理有限責任公司、陜西華誠百匯網絡科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培訓中心……

部分學員評價：

趙老師在給我們做完品牌經理、區域經理、省長級培訓后數據提升明顯，參訓學員經過3個月的跟進，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學員所帶區域銷售業績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數增加，我們大區六個省的員工、店長、經理級人才培養將持續和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業的門店技能講師，學員好評度100%，每一門課程的內容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準地針對一個問題提出有效解決方案，協助我們的店長及品牌管家對所有門店進行統一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青

我之前對于門店數據分析的內容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發現之前自已多年經驗積累起來知識最后終于能對應上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區域經理 王祿

老師在新零售業態下，為我們詳細分析應該如何應對行業變化趨勢，講解了如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉化、并有效提升銷售業績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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