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課程背景

突如其來(lái)的新冠疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務(wù)，疫情期間，銀保監(jiān)會(huì)兩度發(fā)文，“鼓勵(lì)積極運(yùn)用技術(shù)手段，在全國(guó)范圍內(nèi)加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，提升服務(wù)便捷性和可得性”“要加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)和居民通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等線上方式辦理金融業(yè)務(wù)”。

銀行網(wǎng)點(diǎn)，本就逐年減少的流量客戶更加劇萎縮，依靠單純流量帶來(lái)自然增長(zhǎng)已經(jīng)無(wú)法支撐銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盤活常年不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶，如何增加客戶黏度防范流失？在各家銀行紛紛網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景下，這是每個(gè)一線網(wǎng)點(diǎn)的必答題，必須做出有效應(yīng)對(duì)。

課程收益

◆幫助客戶經(jīng)理搭建Fintech時(shí)代的營(yíng)銷思維

◆學(xué)習(xí)流量客戶開(kāi)拓的方法技巧，找到新增業(yè)務(wù)渠道

◆學(xué)習(xí)存量客戶盤活的方法技巧，深挖客戶價(jià)值

◆學(xué)習(xí)場(chǎng)景化活動(dòng)，提升客戶黏度 ，做深客戶關(guān)系

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：

自我覺(jué)察-成年人的四種狀態(tài)

哈佛商學(xué)院的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)

一、Fintech時(shí)代下的營(yíng)銷思維（0.5小時(shí)）

1，探索新零售的本質(zhì)

①理解新零售前先理解零售

②什么是新零售

2，從“人”的角度理解銀行零售業(yè)務(wù)

①銀行業(yè)銷售漏斗透視

②金融科技武裝下的網(wǎng)點(diǎn)門店

3，打通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型最后一公里

①手機(jī)銀行+場(chǎng)景搭建

②線下體驗(yàn)+線上成交

本章節(jié)要點(diǎn)：解讀Fintech時(shí)代背景下的零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，突破傳統(tǒng)思維，從本質(zhì)到效益到手段的全方位思維搭建。

二、運(yùn)用外拓渠道為新增業(yè)務(wù)蓄水（1小時(shí)）

1，搭建可持續(xù)外拓渠道

①優(yōu)質(zhì)外拓渠道的標(biāo)準(zhǔn)

②外拓渠道的營(yíng)銷定位

③外拓成功的關(guān)鍵要素

2，深耕外拓資源，挖掘客戶價(jià)值

①如何培養(yǎng)影響力中心

②如何制定有效的營(yíng)銷策略

③如何進(jìn)行產(chǎn)品切入及組合銷售

3，拳頭產(chǎn)品的銷售訓(xùn)練

①產(chǎn)品賣點(diǎn)模壓訓(xùn)練

②給客戶一個(gè)購(gòu)買理由

③體驗(yàn)式購(gòu)買法則

本章節(jié)要點(diǎn)：學(xué)習(xí)搭建可持續(xù)開(kāi)拓渠道的底層邏輯，運(yùn)用渠道方影響力，制定有效的營(yíng)銷策略，通過(guò)拳頭產(chǎn)品作為支點(diǎn)，深挖渠道價(jià)值，為網(wǎng)點(diǎn)客群蓄水。

三、廳堂服務(wù)與營(yíng)銷（時(shí)長(zhǎng)1.5小時(shí)）

1, 廳堂服務(wù)系統(tǒng)性思維

①?gòu)d堂員工的角色定位及任務(wù)

②廳堂客戶的動(dòng)線路徑

③廳堂客戶的服務(wù)訴求

④客戶接待及分流技巧

2，廳堂服務(wù)制勝三大要素

①快速響應(yīng)，滿足客戶服務(wù)訴求

②利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒

③先跟后帶，突破式溝通

3，客戶識(shí)別及客戶畫(huà)像五步法

①一問(wèn)，KYC你的客戶

②二聽(tīng)，3F傾聽(tīng)

③三看，利用內(nèi)感官偏好判斷性格

④四查，利用數(shù)字化營(yíng)銷工具

⑤五核，有力發(fā)問(wèn)

4，快速識(shí)別客戶需求及匹配產(chǎn)品

①財(cái)務(wù)規(guī)劃需求

②生活改善需求

③風(fēng)險(xiǎn)抵御需求

④個(gè)人情感需求

本章節(jié)要點(diǎn)：通過(guò)廳堂客戶的KYC對(duì)客戶進(jìn)行畫(huà)像，快速識(shí)別客戶顯性與隱性需求，進(jìn)行產(chǎn)品匹配營(yíng)銷。

四、存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷（時(shí)長(zhǎng)2.5小時(shí)）

1, 存量客戶盤活策略

①客戶分配機(jī)制

②客戶分群分類標(biāo)準(zhǔn)

③客戶維護(hù)頻率

④客戶維護(hù)的時(shí)機(jī)

2，存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式及具體方法

①分群分類，短信先行

②設(shè)計(jì)理由，電話跟進(jìn)

③邀約見(jiàn)面，深度面談

④深入生活，線上經(jīng)營(yíng)

3，重點(diǎn)中收產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

①保險(xiǎn)

②基金

③貴金屬

4，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施

①營(yíng)銷活動(dòng)的類別及設(shè)計(jì)思路

②客戶篩選及邀約

③活動(dòng)流程及實(shí)操要點(diǎn)

④經(jīng)典案例分享

本章節(jié)要點(diǎn)：通過(guò)存量客戶的分層分類維護(hù)，以客戶為中心進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，并學(xué)習(xí)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)及實(shí)操，提升與客戶的黏度。

五、總結(jié)回顧（0.5小時(shí)）

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營(yíng)銷專家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財(cái)師CFP/AFP

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶服務(wù)師ACS

LOMA壽險(xiǎn)管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績(jī)效組織教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售條線營(yíng)銷賦能、保險(xiǎn)營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理能力提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

從事金融行業(yè)15+時(shí)間，10年保險(xiǎn)，5年銀行，從營(yíng)銷員開(kāi)始做起，一路成長(zhǎng)為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過(guò)獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級(jí)支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營(yíng)銷管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營(yíng)銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶覆蓋了五大國(guó)有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開(kāi)始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)4期

平安銀行總行A類干部管理培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)6期

中國(guó)銀行吉林省分行新員工營(yíng)銷培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)3期

工商銀行天津分行開(kāi)門紅保險(xiǎn)技能提升培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險(xiǎn)）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，13家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1520萬(wàn)；

許昌交行-大家人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，4家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)301萬(wàn)；

長(zhǎng)沙交行-交銀康聯(lián)保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，8家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)231萬(wàn)；

河北銀行-國(guó)華人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，87家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1980萬(wàn)；

中國(guó)郵政-中郵人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，5天時(shí)間，12家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)196.5萬(wàn)。

（開(kāi)門紅）

廣東順德中行行外吸金（開(kāi)門紅）項(xiàng)目，5天時(shí)間，? 行外吸金1788.78萬(wàn)，基金銷售15.6萬(wàn)，保險(xiǎn)銷售 17萬(wàn)；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開(kāi)門紅項(xiàng)目，5天時(shí)間， 15家網(wǎng)點(diǎn)，行外吸金1762萬(wàn)，外呼分期265萬(wàn)，樂(lè)分易135萬(wàn)，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸及普惠法人貸合計(jì)發(fā)放1682萬(wàn)，三方存管60戶。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

客群經(jīng)營(yíng)&營(yíng)銷技能：

國(guó)華人壽山東分公司《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任《存量客戶精細(xì)化管理與營(yíng)銷》輪訓(xùn)

無(wú)錫中行《對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

保險(xiǎn)營(yíng)銷：

永州中行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

永州農(nóng)行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

河北銀行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

楊州農(nóng)行“春暖花盛開(kāi) 農(nóng)情伴您行”保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》

山東建行理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開(kāi)門紅、轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開(kāi)門紅項(xiàng)目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險(xiǎn)銷售技能提升》（國(guó)華保險(xiǎn)）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項(xiàng)目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（8周）

中國(guó)銀行-開(kāi)門紅、營(yíng)銷、對(duì)公、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年6月，安徽阜陽(yáng)中行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（大家保險(xiǎn)）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項(xiàng)目

2021年10月，無(wú)錫中行對(duì)公導(dǎo)入項(xiàng)目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷》

郵政郵儲(chǔ)-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2022年3月，河南三門峽郵儲(chǔ)中郵保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

建設(shè)銀行-營(yíng)銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷售技能提升》（國(guó)華人壽）

工商銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2020年12月，天津工行《旺季營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》（工銀安盛）

交通銀行-保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營(yíng)（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營(yíng)銷、保險(xiǎn)專項(xiàng)

2021年7月，河北銀行基金保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識(shí)營(yíng)銷》

《廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷技巧》

《Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣好增額壽險(xiǎn)》

《網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧》

《團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理》

《卓越理財(cái)經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險(xiǎn)營(yíng)銷》

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，理論與實(shí)際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶經(jīng)營(yíng)的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國(guó)華人壽、大家人壽、中國(guó)人壽、華夏人壽、中信保誠(chéng)人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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