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授課對象：

網點主任

課程大綱：

第1天：網點營銷的組織與策劃

第一單元 新零售時代，市場都發生了哪些變化？

銀行網點為什么要轉型？

盈利模式與服務模式發生了怎樣的變化？

轉型中，網點營銷有什么困惑？

客戶消費心理與銀行營銷方式的阻礙分析

根據以上分析，如何切入營銷管理？

頭腦風暴：以小組為一個網點，畫出營銷管理的思維導圖

第二單元 經營策略與客群策略的布局謀劃

一、洋蔥模型——五類分析具象化分析營銷現狀

經營業績 經營結構

資源匹配 營銷活動

管理質量

二、3C模型——三類分析，明確本月增量來源

外部資源分析——片區開發計劃

內部資源分析——客戶存量提升

SWOT分析本網點營銷優勢與劣勢

三、制訂客群策略，目標客戶到名單

城市三大客群

農村三大客群

陣地聯動策略

公私聯動策略

精準營銷策略

活動營銷策略

O2O營銷策略

第三單元 存量客戶的提升與精細化管戶分配

• 1、對網點的目標客戶進行篩選，

按存款、AUM（日均金融資產）進行篩選。

如按客戶年齡結構、

產品覆蓋、投資喜好

2、對員工精細化管戶分配的四種模式

循序漸進法

補充指派法

能者多給法

優先認領法

3、考核辦法的制訂績效提升

二次分配重要嗎？

我們考核的目的是什么？

銷售積分如何計算才算合理？

不同崗位分別應該如何考核？

未設理財經理的網點如何設置聯動銷售流程？

（第二天） 新零售時代下的場景營銷

第一單元 新形勢下營銷模式的再次轉型

1、銀行4.0，金融服務無處不在，就是不在網點

2、等客上門時代已經結束，你準備好了嗎？

3、新形勢下的營銷關鍵詞：情景化營銷

網點廳堂營銷

線上營銷

異業聯盟

活動營銷

第二單元 營銷必備的場景打造與員工技能提升

一、視覺廳堂 魅力打造

1、靜點氛圍的打造：臺卡、白板、

2、可讓客戶帶走的動態營銷氛圍打造：

——二次營銷卡、折頁、H5小程序

3、打造核心爆發點：禮品堆頭

二、營銷人員三種能力的訓練

（1）、非常熟悉本行的產品

理財類 服務類 融資類 工具類

（2）迅速識別誰是這些產品的目標客戶

客戶身份識別的不同渠道與需求特征識別

(3)真誠并專業

三、網點批量營銷必殺技——廳堂微沙龍

1）廳堂微沙龍的四項優勢

轉移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導產品、用戶習慣教育

2） 成功開展微沙龍的幾個注意事項

最佳開展時間及時機 宣讀對象

主持人的安排 準備工作

宣讀流程 宣讀話術

3）案例演練：

每個組自選一個主題現場宣導（主題可是產品介紹、服務介紹、現場營銷等）

第三單元 場景聯動與持續營銷

一、走出廳堂 片區開發

旺季期間要不要做外拓？

面對一大片陌生商戶市場，你如何做片區開發？

目標 粗排 細排 開發策略

二、線下獲客 線上鏈接

1、 建立客戶關系，電話怎么打？

如何讓客戶接聽你的電話？

讓客戶樂意聽你電話的七個秘籍

2、 陌生電訪時常遇見的問題怎么破？

無法聯絡上客戶或本人不在

客戶掛斷電話、不愿意安排會面時間

被懷疑是詐騙

3、微信鏈接——客戶就在你身邊

微信營銷的五個要素

微信只是工具，關鍵是如何聊天？

如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版

知識營銷微信創作技巧

三、 活動營銷 驚喜不斷

1、網點營銷活動的痛點

邀約的客戶為什么不來？

客戶被禮品慣壞了

下了成本卻沒有收益

2、能夠帶來產能的“廳堂促銷活動”如何策劃？

有針對性地設計活動

活動設計三性

營銷活動的類型

3、以小組為單位，策劃一次廳堂營銷活動：

網點活動策劃PK（課堂完成策劃、演練）

劉老師

劉曉霞老師——銀行網點轉型與服務提升專家

個人簡歷

《網點服務PDCA管理方式》創始人

《銳·智支行長》課程研發導師

《銀行私域流量與數字化營銷》項目研發導師

國有銀行省行級優秀兼職培訓師

銀行服務營銷實戰派講師

銀行客服溝通與投訴處理專家

近千例客戶投訴處理閱歷

十年銀行管理經驗 九年專職培訓顧問生涯

為全國31個省（市、自治區）的500+銀行做過培訓。

工作理念

與銀行一起轉型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長

實戰經驗

曾就職世界500強某大型國有銀行。主管轄內11個支行、108個網點的服務管理及零售業務的營銷支撐。任職期間相關成績： 在轄內率先試行服務工作網絡動態管理，獲得該總行服務管理創新獎,同年獲得過省行級個人理財營銷參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當地同業中客戶滿意度持續名列前茅。2013年被省分行授予“優秀兼職培訓師”稱號。

2014-2021年間，轉型咨詢行業，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機構合作開發培訓與輔導項目，并任主講老師。期間相關業績：

1、開發《服務質量固化與提升3.0》項目，創建了網點服務PDCA管理方式，將科學管理理論引入網點服務管理領域，并此為核心理論，著有銀行服務管理書籍《贏心服務 制勝網點》（上海遠東出版社出版）

2、針對轉型后網點出現的“目標難達成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發了《銳智支行長》項目，為轉型時期的銀行重塑管理模型。該產品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項目

3、針對移動互聯時代網點客戶到店率迅速下滑的現狀，開發《銀行私域流量與數字化營銷》項目，幫助銀行網點開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。

劉老師專注于銀行網點“管理、服務、營銷”三大主題，為全國31個省（市、自治區）的500+銀行做過培訓。每年根據市場變化情況不斷優化、升級課程，并以其“專業”和“敬業”成為最受學員歡迎的講師之一，機構統計數據顯示，其學員評分近年來持續名列前茅。

擅長行業&領域

行業：銀行

領域：網點管理類、服務技能類、營銷技巧類、素質提升類

主講課程

網點管理攻略：支行長、網點主任、會計主管（或運營主管）等

1.卓越支行長科學管理轉型與提升

2.網點主任營銷管理能力提升

3.網點管理力提升與高績效團隊打造

4.服務管理與業績推助

5.網點精細化管理一日流程

6.內勤行長綜合管理能力提升

7.網點營銷活動的策劃與實踐

8.如何做好客戶服務體驗設計

二、服務營銷技能：（網點負責人、客戶經理、大堂經理、服務管理人員等）

1.智能化轉型下的服務營銷與現場管理

2.廳堂主動服務營銷與溝通技巧

3. 銀行私域流量與數字化營銷

4.營銷軟文的寫作與海報制作技巧

5.客戶投訴處理與高情商溝通

6.突發事件處置與應急能力的提升

7.聲譽風險防范及輿情管理

8.網點轉型與員工服務營銷能力提升

9.客戶經理營銷與溝通技能提升

10.綜合服務經理素質提升

三、服務規范與員工素質提升類（對象：網點柜員、新員工）

1.讓夢想照進現實(青年員工）

2.禮儀塑“形” 營銷贏“心

3.銀行轉型與員工的角色轉換

4.銀行員工的職業生涯設計與時間管理

5.情緒壓力管理與陽光心態塑造

6.團隊協作與個人成長

授課風格

親歷網點轉型，有豐富的網點服務營銷管理經驗，生動形象代入感強，去教條化實用、干貨、接地氣教學風格深得各地學員的好評。

注重：課程內容的邏輯性以及課程之間的關聯性！

注重：課前溝通貼合需求解決問題！

近三年（2018-2020）培訓、輔導過的（部分）銀行客戶

銀協及國有銀行代表客戶：

銀行業協會：安徽蚌埠銀協、廣西柳州銀協、江蘇淮安銀協等……

工商銀行：上海黃浦支行、浙江杭州分行、河南新鄉分行、安徽宿州分行、江蘇南通分行等……

農業銀行：天津分行、安徽六安分行、浙江邰州分行、浙江瞿州分行、山東日照分行等……

中國銀行：上海金山分行、深圳分行、成都分行、安徽蚌埠分行、安徽六安分行、福建泉州分行等……、

建設銀行：廣東省分行、廈門分行、山東分行等……、

交通銀行：吉林省分行、河南省鄭州分行、

股份制銀行及城商行代表客戶：

興業銀行總行、興業銀行昆明分行、浦發銀行北京分行、天津銀行總行、中信銀行內蒙呼市分行、光大銀行長沙分行、光大銀行南京分行、山西晉城銀行、河南平頂山銀行、江蘇銀行鹽城分行、華夏銀行福州分行、招商銀行西安分行、招商銀行常州分行、深圳華潤銀行……

省級農商行代表客戶（信用聯社）：

上海農商行、上海金山農商行、上海寶山農商行、上海奉賢農商行、青海省農村信用聯合社、黑龍江省信用聯社、遼寧省農村信用聯社、江蘇省信用聯社、安徽省信用聯社、江西省信用聯社等……

地市級農商行代表客戶：

吉林九臺農商行、吉林環城農商行、天津自貿區農商行、廣西桂林農商行、江蘇蘇州吳江農商行、江蘇常州江南農商行、江蘇張家港農商行、山西柳林農商行、昆明紅河農商行、新疆伊梨察布茶爾縣農信社、云南五華區農商行…………

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