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背景

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下，銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式正在經(jīng)歷前所未有的考驗(yàn)。支付寶、微信支付以及手機(jī)銀行等移動(dòng)支付工具的產(chǎn)生，改變了人們的生活，網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)關(guān)系也隨之發(fā)生了較大變化：客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)的頻率下降，銀行獲客成了一大難題；銀行營(yíng)銷(xiāo)模式向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移已成趨勢(shì)……

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不同的是，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式多以軟文形式解說(shuō)產(chǎn)品，并通過(guò)海報(bào)傳遞進(jìn)行客戶(hù)增量的裂變。因此，軟文的寫(xiě)作當(dāng)成為是現(xiàn)代客戶(hù)經(jīng)理必備技巧

客戶(hù)收益

1.通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員可學(xué)會(huì)洞察客戶(hù)需求，找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為背后的思維邏輯，掌握金融產(chǎn)品的解說(shuō)技能

2、通過(guò)軟文的撰寫(xiě)技巧，幫助客戶(hù)進(jìn)一步讀懂產(chǎn)品，從而幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定

3、本課程還增加了海報(bào)的制作技巧，使學(xué)員聯(lián)系自己的產(chǎn)品做出更具備吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的海報(bào)

4、采用互動(dòng)式授課方式，“教”與“練”結(jié)合。學(xué)員在老師的啟發(fā)下，根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要求，現(xiàn)場(chǎng)撰寫(xiě)軟文、制作海報(bào)（以及H5、短視頻等），為線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展打好基礎(chǔ)。

課程大綱：

金融產(chǎn)品的解說(shuō)與軟文寫(xiě)作技巧

（1天）

第一單元 如何促進(jìn)金融產(chǎn)品的成交？

1、金融人的困惑：

有產(chǎn)品找不到客戶(hù)

有客戶(hù)賣(mài)不出去產(chǎn)品

2、MAN法則解讀購(gòu)買(mǎi)行為背后的秘密

3、如何使你的銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化率最高？

4、產(chǎn)品的解說(shuō)決定購(gòu)買(mǎi)的臨門(mén)一腳

同一產(chǎn)品不同解說(shuō)的效果比較

客戶(hù)的潛在需求與產(chǎn)品功能的個(gè)性化詮釋

產(chǎn)品的解說(shuō)教客戶(hù)如何買(mǎi)

第二單元 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與軟文寫(xiě)作

1、4.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)特征及趨勢(shì)

移動(dòng)支付的出現(xiàn)與客戶(hù)“到店率”不斷下滑

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)將成為新渠道和新趨勢(shì)

2. 軟文在線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)中的作用

什么是軟文？

軟文給讀者帶來(lái)的效果

軟文寫(xiě)作要素

語(yǔ)言、表述、植入、實(shí)惠

3.軟文與海報(bào)的融和

確定主題、刻畫(huà)主體

方案信息的層次區(qū)分

吸引眼球的編排技巧

軟文在海報(bào)（H5、短視頻）上的運(yùn)用與制作

第三單元 如何在軟文中巧妙植入產(chǎn)品?

1、產(chǎn)品植入的時(shí)機(jī)

周期型的植入——根據(jù)不同客群確定投放周期

特殊時(shí)機(jī)的植入——銀行新產(chǎn)品發(fā)布與國(guó)家重大經(jīng)濟(jì)金融措施出臺(tái)

2、不同產(chǎn)品的植入與軟文引導(dǎo)

存款類(lèi)業(yè)務(wù)的推介與引導(dǎo)

貸款類(lèi)業(yè)務(wù)的推薦與引導(dǎo)

理財(cái)類(lèi)業(yè)務(wù)的推介與引導(dǎo)

工具類(lèi)業(yè)務(wù)的推介與引導(dǎo)

3、 產(chǎn)品植入的四種軟文表現(xiàn)形式

場(chǎng)景式植入

產(chǎn)品生于場(chǎng)景隱于場(chǎng)景

三點(diǎn)一線(xiàn)點(diǎn)標(biāo)題

故事式植入——

最好的故事一定是和服務(wù)和產(chǎn)品相關(guān)

干貨式植入——

影響力、

工具化、

巧妙推薦新產(chǎn)品服務(wù)

專(zhuān)題式植入

系列知識(shí)

系列信息

系列分析

劉老師

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升專(zhuān)家

個(gè)人簡(jiǎn)歷

《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人

《銳·智支行長(zhǎng)》課程研發(fā)導(dǎo)師

《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

國(guó)有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派講師

銀行客服溝通與投訴處理專(zhuān)家

近千例客戶(hù)投訴處理閱歷

十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專(zhuān)職培訓(xùn)顧問(wèn)生涯

為全國(guó)31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。

工作理念

與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問(wèn)題，陪銀行一起成長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾就職世界500強(qiáng)某大型國(guó)有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)支撐。任職期間相關(guān)成績(jī)： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過(guò)省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶(hù)解決各種投訴問(wèn)題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶(hù)滿(mǎn)意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)。

2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢(xún)行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合作開(kāi)發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績(jī)：

1、開(kāi)發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書(shū)籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）

2、針對(duì)轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶(hù)難營(yíng)銷(xiāo)”以及“員工難管理”等方面的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)了《銳智支行長(zhǎng)》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來(lái)，受到銀行用戶(hù)的好評(píng)，被稱(chēng)為最接地氣兒的支行長(zhǎng)項(xiàng)目

3、針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開(kāi)發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟線(xiàn)上渠道，解決“獲客與營(yíng)銷(xiāo)”問(wèn)題。

劉老師專(zhuān)注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)”三大主題，為全國(guó)31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過(guò)培訓(xùn)。每年根據(jù)市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專(zhuān)業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評(píng)分近年來(lái)持續(xù)名列前茅。

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理類(lèi)、服務(wù)技能類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)、素質(zhì)提升類(lèi)

主講課程

網(wǎng)點(diǎn)管理攻略：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、會(huì)計(jì)主管（或運(yùn)營(yíng)主管）等

1.卓越支行長(zhǎng)科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升

2.網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

3.網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造

4.服務(wù)管理與業(yè)績(jī)推助

5.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理一日流程

6.內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升

7.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)踐

8.如何做好客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能：（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、服務(wù)管理人員等）

1.智能化轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)場(chǎng)管理

2.廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧

3. 銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

4.營(yíng)銷(xiāo)軟文的寫(xiě)作與海報(bào)制作技巧

5.客戶(hù)投訴處理與高情商溝通

6.突發(fā)事件處置與應(yīng)急能力的提升

7.聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防范及輿情管理

8.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

9.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升

10.綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升

三、服務(wù)規(guī)范與員工素質(zhì)提升類(lèi)（對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)柜員、新員工）

1.讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)(青年員工）

2.禮儀塑“形” 營(yíng)銷(xiāo)贏“心

3.銀行轉(zhuǎn)型與員工的角色轉(zhuǎn)換

4.銀行員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與時(shí)間管理

5.情緒壓力管理與陽(yáng)光心態(tài)塑造

6.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人成長(zhǎng)

授課風(fēng)格

親歷網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，有豐富的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)形象代入感強(qiáng)，去教條化實(shí)用、干貨、接地氣教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。

注重：課程內(nèi)容的邏輯性以及課程之間的關(guān)聯(lián)性！

注重：課前溝通貼合需求解決問(wèn)題！

近三年（2018-2020）培訓(xùn)、輔導(dǎo)過(guò)的（部分）銀行客戶(hù)

銀協(xié)及國(guó)有銀行代表客戶(hù)：

銀行業(yè)協(xié)會(huì)：安徽蚌埠銀協(xié)、廣西柳州銀協(xié)、江蘇淮安銀協(xié)等……

工商銀行：上海黃浦支行、浙江杭州分行、河南新鄉(xiāng)分行、安徽宿州分行、江蘇南通分行等……

農(nóng)業(yè)銀行：天津分行、安徽六安分行、浙江邰州分行、浙江瞿州分行、山東日照分行等……

中國(guó)銀行：上海金山分行、深圳分行、成都分行、安徽蚌埠分行、安徽六安分行、福建泉州分行等……、

建設(shè)銀行：廣東省分行、廈門(mén)分行、山東分行等……、

交通銀行：吉林省分行、河南省鄭州分行、

股份制銀行及城商行代表客戶(hù)：

興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行昆明分行、浦發(fā)銀行北京分行、天津銀行總行、中信銀行內(nèi)蒙呼市分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、光大銀行南京分行、山西晉城銀行、河南平頂山銀行、江蘇銀行鹽城分行、華夏銀行福州分行、招商銀行西安分行、招商銀行常州分行、深圳華潤(rùn)銀行……

省級(jí)農(nóng)商行代表客戶(hù)（信用聯(lián)社）：

上海農(nóng)商行、上海金山農(nóng)商行、上海寶山農(nóng)商行、上海奉賢農(nóng)商行、青海省農(nóng)村信用聯(lián)合社、黑龍江省信用聯(lián)社、遼寧省農(nóng)村信用聯(lián)社、江蘇省信用聯(lián)社、安徽省信用聯(lián)社、江西省信用聯(lián)社等……

地市級(jí)農(nóng)商行代表客戶(hù)：

吉林九臺(tái)農(nóng)商行、吉林環(huán)城農(nóng)商行、天津自貿(mào)區(qū)農(nóng)商行、廣西桂林農(nóng)商行、江蘇蘇州吳江農(nóng)商行、江蘇常州江南農(nóng)商行、江蘇張家港農(nóng)商行、山西柳林農(nóng)商行、昆明紅河農(nóng)商行、新疆伊梨察布茶爾縣農(nóng)信社、云南五華區(qū)農(nóng)商行…………

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