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課程背景：

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好團(tuán)隊(duì)管理，如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是銀行的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習(xí)慣性的做老客戶營(yíng)銷，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶營(yíng)銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?

3、新客戶開拓成功率低，電話營(yíng)銷沒效果。

4、沉睡客戶太多，管理不過來，太花時(shí)間，覺得每天打10個(gè)有效電話實(shí)在太多了。

5、客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)。

課程目標(biāo)：

1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。

2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷對(duì)私金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率

4、對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷，靈活運(yùn)用銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶異議處理等。

5.團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)有效管理及自身的管理素養(yǎng)提升

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一講：?jiǎn)⒑?mdash;—互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來

2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式

3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展

案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營(yíng)銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

第一節(jié)：客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)

1、客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作

2、客戶分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱

互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群

3、客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

新客戶認(rèn)養(yǎng)：“三個(gè)一計(jì)劃”

客戶經(jīng)營(yíng)工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》

第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

1、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式建立

2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交叉營(yíng)銷流程

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營(yíng)銷步驟

第一節(jié)：存量客戶激活

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能

電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)

電話邀約的切入點(diǎn)和步驟

現(xiàn)場(chǎng)模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)

第二節(jié)：客戶全流程營(yíng)銷步驟和技巧

第一步：建立信任——信任曲線

1、客戶信任趨勢(shì)分解，KYC技巧

2、建立信任的針對(duì)性技巧

第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧

1、客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法一—營(yíng)銷案例法

1、營(yíng)銷案例法的要點(diǎn)和技巧

2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售

有效推方法二——FABE 營(yíng)銷法

1、FABE 營(yíng)銷法的內(nèi)涵

2、靈活運(yùn)用FABE 營(yíng)銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法三——SPIN 顧問式營(yíng)銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

第五步：引導(dǎo)成交

1、成交時(shí)機(jī)

2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介

第四講：高情商管理者的角色認(rèn)知

第一節(jié)：何為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理者

1、管理就是“管”+“理”

2、用“理”的快樂解決管的“痛苦”

3、知己（自己）與知彼（企業(yè)）

第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理者的問題及自身修煉

1、銷售管理者的四種角色定位與職責(zé)

2、銷售管理者的服務(wù)定位

3、銷售管理者常見銷售問題與團(tuán)隊(duì)常見病癥

4、銷售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設(shè)

5、如何建立銷售管理者的權(quán)威

第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)主管實(shí)戰(zhàn)銷售管控力

“四把寶劍”幫你實(shí)現(xiàn)銷售管控

客戶推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實(shí)現(xiàn)

1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

營(yíng)銷例會(huì)

早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

2.隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項(xiàng)

隨訪的技巧

3.述職及工作溝通

業(yè)務(wù)代表的工作述職

業(yè)務(wù)代表的工作溝通

4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行

管理控制表格的要點(diǎn)

基礎(chǔ)管理表格

行為、過程管理

銷售活動(dòng)管理報(bào)表

5.四把利劍的組合運(yùn)用

三種類型的銷售隊(duì)伍

有效控制的四個(gè)夾角

徐老師

徐良柱 ：

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、銀行業(yè)務(wù)外拓類訓(xùn)練師

★營(yíng)銷管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

★國(guó)家一級(jí)人力資源管理師

★銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷外拓導(dǎo)師

★清華大學(xué)總裁班特邀講師

★上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類講師

★銀行系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專家

★原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡(jiǎn)單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機(jī)構(gòu)營(yíng)銷、清收外拓實(shí)施落地，業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)

★多家銀行、金融公司高級(jí)營(yíng)銷顧問

★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進(jìn)行過專項(xiàng)的咨詢及培訓(xùn)，歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營(yíng)銷管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)跟蹤兩年，切實(shí)提升其外拓能力，在整個(gè)過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團(tuán)客戶教練，專為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營(yíng)銷能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿意度高，落地性強(qiáng)，學(xué)員針對(duì)集團(tuán)大客戶有更多的營(yíng)銷模式和方法。

徐老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析，并將多年銀行營(yíng)銷咨詢中的實(shí)效落地工具移植于課堂，把抽象的知識(shí)簡(jiǎn)單化、實(shí)用化，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評(píng)。

所有營(yíng)銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場(chǎng)，走在市場(chǎng)最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員糾正營(yíng)銷理念和方法，提升營(yíng)銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對(duì)銀行進(jìn)行《銀行銷售業(yè)績(jī)提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開展。

針對(duì)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能提升進(jìn)行全方面的解讀和提升，針對(duì)如何在銀行內(nèi)開展全員營(yíng)銷，如何讓柜員和理財(cái)顧問進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、大堂致勝營(yíng)銷等有獨(dú)特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷售人員，利用一天的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問卷970份，存款1200萬，手機(jī)銀行228個(gè)，POS機(jī)辦理68個(gè)，網(wǎng)上銀行102個(gè)。

2.徐良柱老師主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨(dú)特研究，并在落地上有先進(jìn)的理念。

針對(duì)銀行的客戶群體首先進(jìn)行環(huán)境分析和識(shí)別，并對(duì)客戶進(jìn)行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠(chéng)度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動(dòng)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

3.徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在開門紅項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

淡季營(yíng)銷獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷外拓項(xiàng)目

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目

銀行旺季營(yíng)銷開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目

小微信貸批量渠道營(yíng)銷外拓

國(guó)有行貴賓客戶管理與維護(hù)

兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項(xiàng)目課程

部分服務(wù)銀行及案例：

中國(guó)工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國(guó)際貿(mào)易部團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行淮南市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)銀行安徽省分行： 新員工綜合營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會(huì)深圳大學(xué)班：5A支行長(zhǎng)全面素能提升培訓(xùn)

建湖農(nóng)商銀行上海財(cái)經(jīng)大學(xué)班：卓越營(yíng)銷力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營(yíng)銷專項(xiàng)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國(guó)銀行合肥市分行： 對(duì)公條線客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行荊門市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

桂林銀行榕城分行： 旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點(diǎn)健診”—后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行六安市分行：信用卡專項(xiàng)提升項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行三門峽市分行：五進(jìn)外拓能力提升項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營(yíng)銷專項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣城市分行：信用卡營(yíng)銷專項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行亳州市分行：信用卡營(yíng)銷專項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行合肥市分行：信用卡營(yíng)銷專項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營(yíng)銷專項(xiàng)外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行合肥市分行：“實(shí)習(xí)生（第二期）專項(xiàng)訓(xùn)練營(yíng)”—員工培養(yǎng)項(xiàng)目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點(diǎn)信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷課程開發(fā)項(xiàng)目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

杭州富陽(yáng)農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷拓展項(xiàng)目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷拓展項(xiàng)目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷拓展項(xiàng)目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷拓展項(xiàng)目

黑龍江安達(dá)聯(lián)社：小微信貸批量渠道營(yíng)銷拓展項(xiàng)目

郵儲(chǔ)銀行青海省分行：零售信貸客戶經(jīng)理狼性營(yíng)銷封閉團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷拓展項(xiàng)目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

貴州盤縣農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷拓展項(xiàng)目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開門紅旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項(xiàng)目案例，所有項(xiàng)目均100%落地，為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶經(jīng)理一同進(jìn)行營(yíng)銷落地執(zhí)行，返聘率超過70%以上，無論是從營(yíng)銷理念還是營(yíng)銷技巧，無論是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理還是項(xiàng)目推進(jìn)流程，無論是營(yíng)銷策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實(shí)踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

課程見證：

徐老師與臺(tái)灣營(yíng)銷大師杜云生、管理學(xué)大師余世維同臺(tái)演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡(jiǎn)單》

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