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課程背景：

近年來，以人工智能、大數據、云計算、區塊鏈等為代表的新興科技迅速滲透到傳統金融領域，各大銀行積極擁抱新科技，向智慧銀行、數字銀行轉型升級。面對互聯網金融和經濟結構調整帶來的雙重挑戰，建設高產能網點、精準營銷的外拓銀行已成為發展關鍵。

少數銀行員工甚至管理人員仍然習慣于躺在過去的功勞簿上“睡大覺”，憂患意識、責任意識和擔當意識較為淡薄，消極看待網點轉型和網點產能提升，主觀上不愿轉、不敢轉，認識上“不能轉”，隨著銀行業競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點，本課程主要帶領客戶經理團隊有效提升營銷技巧，掌握客戶維護的方法和技巧以及學會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

課程收益：

1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

2、支行長提升網點管理能力，目標管理與分解能力，處理好員工溝通與協作。

3、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

4、提升網點客戶經理精準外拓營銷技能，陌生拜訪能力和溝通能力，對金融市場業務的營銷精準度及成功率

5、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用顧問式銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。

課程大綱：

第一講：銀行4.0進階營銷趨勢

1.金融+互聯網時代下的銀行4.0趨勢

銀行1.0時代營銷增長點

銀行2.0時代營銷核心點

3.0時代下的體驗營銷

4.0時代下的智慧銀行

四大行與BAT的牽手解讀

中小銀行的應對之策

各家銀行智慧型網點案例分析

2.網點產能提升常見誤區與破解

目標不清晰

客群不精準

執行不到位

氛圍不濃烈

討論與分享：支行長如何做好客群的精準分析

第二講：網點產能提升與支行長管理溝通實戰

1.網點戰略提升業績兩抓手

管理端：頂層設計

績效競賽方案-包掛制度-績效優化-階段目標

執行端：落地設計

主線活動-個性化營銷-業績提升抓手

2.網點新型一行一策實操流程

一行（點）一策的實施步驟

步驟一：市場分析與資源盤點

步驟二：SWOT分析

步驟三：業績提升抓手與目標分解

目標分解與目標來源

目標來源與方案、目標的匹配

管控要點：事前、事中、事后

步驟四：以目標共識為導向

績效考核分配

3.支行長管理角色轉變與團隊管理

領導者-溝通者-影響者-號召者

團隊管理核心

彩票原理與團隊管理

聚焦客戶經營的產能提升模型

重點一：向增量客戶要效益

重點二：向存量客戶要產能

重點三：向流量客戶要收成

4.銀行中高端客戶戰略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

總結：銀行中高端客戶戰略防流失有效三招

第三講：廳堂客戶營銷技巧與產能提升

1.廳堂客戶快速營銷技巧

1)廳堂客戶識別

客戶識別流程

開場的技巧

如何獲得客戶的信任

自信的開場白

建立客戶關系的技巧

KYC（Know Your Customer）——認識你的客戶

如何快速識別客戶？

KYC演練/練習

實戰導入：某支行的廳堂獲客流程

2)發掘客戶需求

需求挖掘流程

望、聞、問、切

問問題的技巧方法

如何有步驟邏輯地提問

激發客戶需求的關鍵點分析

SPIN技巧分析

小組討論：根據網點客戶情況、產品體系，討論一句話激發客戶需求

3)產品快速銷售

主動出擊銷售渠道類產品

渠道產品的賣點在哪里？

渠道產品的銷售流程與話術

渠道產品銷售訓練流程：

從業務受理切入到存款、中收類產品銷售

產品銷售情景演練流程：講師準備三個案例，小組抽簽上臺進行演練，演練結束后由講師進行點評。

2.業務協助時的人機協同營銷

1)人機協同營銷出發點及話術

2)人機協同場景化營銷運用

開戶客戶

電子銀行類客戶

投資理財客戶

轉賬客戶

個人外匯業務客戶

3)區域聯動營銷

第四講：銀行精準化網格外拓增量與營銷技巧

1.精準網格外拓營銷

·銀行客戶的市場開拓

他是誰？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？

網格外拓的STP分法解析

網格外拓中的八大客群如何介入

在外拓中如何做好客群活動維護

網格外拓的方法（陌生拜訪-轉介紹-緣故法）

2.增量客戶活動營銷策劃與執行

1）案例解析：孤獨的狂歡節·熱鬧過后的落寞

認知重構：無知≠無效；營銷≠銷售；創新≠新奇

2）他山之石：為什么別人家的營銷活動總是那么成功？

3）.把握活動引爆的關鍵元素

案例解析：一場價值過億的營銷活動是怎么做出來？

經驗總結：活動引爆的五個關鍵元素

3.外拓營銷客戶技巧提升

用MAN法則鎖定目標客戶、客戶細分找到目標客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業聯盟、資源互補

·1）完善準備，主動出擊

資料的收集、情緒的調整、讓自己職業、開場話題

·2）挖掘需求，深度探尋

3）建立信任是前提

需求本質是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉化需求是根本

4）·方案演示，令人心動

讓客戶全方位感知、找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

5）·異議處理，合情合理

6）敢于成交，不卑不亢

7）·客戶維護方式與技巧

日常情感關懷、產品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷

徐老師

徐良柱 ：

實戰銷售系統建設專家、銀行業務外拓類訓練師

★營銷管理學學士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰營銷外拓導師

★清華大學總裁班特邀講師

★上海財經大學特邀金融類講師

★銀行系統營銷團隊建設訓練專家

★原廣發銀行外拓訓練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地，業績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創2MT演講式銷售訓練系統，幫助無數營銷人員迅速提升業績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓，歷任大型國有企業、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經理提升營銷能力做培訓和輔導，滿意度高，落地性強，學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結合，提高課程效果落地性，深受行業好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現場幫助學員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業績提升》的培訓，并結合外拓的形式開展。

針對客戶經理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經帶領銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業務做到調研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯網+下的銀商聯盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內的資產規模和忠誠度。深度研究社群周邊商區，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導團隊，在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關，以業績為導向，在執行導入期，均超額完成銀行下達的各項指標，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網點產能提升訓練項目

淡季營銷獲客產能提升訓練項目

網格化精準營銷外拓項目

網點產能提升項目與具體執行項目

銀行旺季營銷開門紅產能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉、三轉項目課程

部分服務銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農業銀行廣州市分行： 國際貿易部團隊競爭力訓練

中國農業銀行亳州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國農業銀行蚌埠市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國建設銀行淮南市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農業銀行宿州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業協會深圳大學班：5A支行長全面素能提升培訓

建湖農商銀行上海財經大學班：卓越營銷力團隊業績提升培訓

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經理營銷外拓輔導項目

中國農業銀行荊門市分行： 網點綜合競爭力網點輔導項目

柳州銀行柳州市分行： 網格化外拓營銷輔導項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網點競爭力提升項目

中國農業銀行安慶市分行：“網點健診”—后進網點競爭力提升項目

中國農業銀行宣城市分行： “八步六法”網點標準化建設項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區聯社： 家庭銀行增值服務發展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習生（第二期）專項訓練營”—員工培養項目

中信銀行信用卡中心： 支行網點信用卡場景營銷課程開發項目

黑龍江省寶清農商行： 三量掘金之網點效能提升訓練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網點效能提升訓練項目

杭州富陽農商銀行：三量掘金之網點效能提升訓練項目

江西鉛山農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經理狼性營銷封閉團隊訓練營

通化農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

貴州盤縣農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

河南永城農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

新疆疏附縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

新疆精河縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

烏魯木齊農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮銀行：綜合營銷能力提升訓練

漣水太商村鎮銀行：開門紅旺季營銷輔導項目

柳銀融水村鎮銀行：外拓營銷能力提升訓練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經理帶去新的理念，并帶領客戶經理一同進行營銷落地執行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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