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【課程背景】

銀行的公司客戶、特別是對公大客司，其銀行金融服務的需求是錯綜復雜的。對公客戶復雜的需求必然要求對公客戶經理具備根據客戶的個性化需求設計不同金融產品組合營銷方案的能力。但當前各商業銀行的對公客戶經理顯然欠缺這種能力。如何快速提升對公客戶經理設計金融產品組合、撰寫金融服務方案和價值呈現的能力呢？ 這就是本課程的訓練要點。

【課程收益】

•能針對客戶的需求和本行各對公金融產品，熟練的進行多種對公產品的組合設計，達到提升客戶價值的目的；

•掌握對公營銷方案的撰寫結構POP，能利用金字塔原理熟練的撰寫營銷方案；

•掌握方案呈現的框架結構，能獨立設計流暢的方案呈現話術進行演講，實現用方案營銷的目的。

【課程大綱】

一：對公營銷方案概述

1 商業銀行對公客戶營銷流程與采購特點

2 營銷方案在對公客戶營銷中的重要作用

3 商業銀行對公客戶方案營銷鐵三角模式

二：方案設計中的銀行產品組合

1 組合營銷的涵義

2 商業銀行對公客戶產品組合的兩個維度和六種模式

1)橫向集成模式

2)縱向延伸模式

3)得隴望蜀模式

4)投桃報李模式

5)揚長避短模式

6)一網打盡模式

3 產品組合案例分享與研討

三：金字塔原理與對公營銷方案的撰寫

1 金字塔原理

2 方案撰寫的框架結構

1)對公方案的框架結構POP

Position 對公客戶的現狀與問題

Options 對公產品組合的選擇

Proposal 比較各備選組合之后的建議

2)方案中的書面語言表達

感謝語的使用

方案引言的四要素

背景

沖突

疑問

答案

對公方案的總結性結論

3 方案撰寫案例研討與情景練習

四：營銷方案的呈現

1 方案呈現的框架結構

1)開場白

2)演講主體

3)結束語

2 如何設計引人注目的開場白

3 方案主體演講的技巧

1)金字塔結構

2)方案呈現中的點對點應答

3)方案呈現的結束語

4方案呈現案例分享與情景練習

五：特殊方案——標書的制作與講解技巧

1 應標的注意事項

2 標書的撰寫技巧

3 標書的講解技巧

【課程建議】

1 小班授課效果佳，建議30人以內

2 由于方案撰寫和演練的時間比較長，建議課程安排不少于2天12課時

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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