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課程背景：

金融改革與利率化趨勢時(shí)代，公司客戶的需求變得越來越復(fù)雜，公司客戶的期望變得越來越高，簡單地根據(jù)客戶的信貨需求來制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案的營銷模式已不再適應(yīng)大客戶持續(xù)發(fā)展的需求；與此同時(shí)，簡單地將認(rèn)為金融服務(wù)方案比競爭對手更有優(yōu)勢便能取勝的思路也已不再適應(yīng)市場競爭的要求。故而掌握對公客戶營銷競爭決勝的關(guān)鍵能力就變得十分的重要。

課題目標(biāo)：

提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的關(guān)系影響能力；

提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的需求滿足能力；

提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的方案制作能力；

提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的附加價(jià)值能力；

提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的優(yōu)勢表達(dá)能力；

提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的關(guān)鍵影響能力；

培訓(xùn)方式：培訓(xùn)采取以下四種方法，八種手段；

——觀念改變：標(biāo)桿對比、最佳實(shí)踐；

——演練學(xué)習(xí)：情景演練、崗位代入；

——案例研討：工作案例、問題分析；

——工具學(xué)習(xí)：方法應(yīng)用、工具掌握；

培訓(xùn)對象：

對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱：

第一章、金融改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)

1、十八屆三中全會(huì)關(guān)于金融行業(yè)改革的趨勢解讀

2、利率市場化改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務(wù)的影響；

3、銀行的民營化和互聯(lián)網(wǎng)化對銀行對公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)；

4、同類型銀行間的對公業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭帶來的負(fù)面影響；

5、如何建立新時(shí)期銀行對公營銷的核心優(yōu)勢：

——基于客戶需求的差異化金融服務(wù)方案提供

第二章、金融服務(wù)方案制定過程中的主要問題分析：

1、對客戶的需求了解不夠深入，將客戶復(fù)雜的需求變成簡單化；

2、金融服務(wù)方案常常是模板化、標(biāo)準(zhǔn)化，而非個(gè)性化；

3、認(rèn)為金融服務(wù)方案是營銷競爭取勝關(guān)系，缺乏系統(tǒng)的想法；

4、沒有一整套金融服務(wù)方案營銷的工具作為支撐；

5、對整個(gè)對公營銷的流程控制和跟進(jìn)不到位，沒有掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

第三章、建立對公營銷金融服務(wù)方案的六大差異化優(yōu)勢：

1、如何改變金融服務(wù)方案的標(biāo)準(zhǔn)化和模板化？

——金融服務(wù)方案的好壞決定于服務(wù)方案的差異化

——建立金融服務(wù)方案區(qū)別競爭對手的差異化；

——對公金融服務(wù)方案差異化價(jià)值來源于六個(gè)方面：

關(guān)系方面、需求方面、方案方面

價(jià)值方面、呈現(xiàn)方面、影響方面

2、培養(yǎng)金融服務(wù)方案競爭力的六大差異化優(yōu)勢：

2、1金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性優(yōu)勢；

2、2金融服務(wù)方案需求滿足的差異性優(yōu)勢；

2、3金融服務(wù)方案方案制作的差異性優(yōu)勢；

2、4金融服務(wù)方案價(jià)值提供的差異性優(yōu)勢；

2、5金融服務(wù)方案價(jià)值呈現(xiàn)的差異性優(yōu)勢；

2、6金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性優(yōu)勢；

第四章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之一：金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性：

一、金融服務(wù)方案優(yōu)劣的關(guān)鍵影響因素：對公客戶的關(guān)系認(rèn)同；

1、對公客戶關(guān)系的重要性：

1、1當(dāng)客戶需求和方案質(zhì)量都是相同時(shí)，客戶最看重的是關(guān)系；

1、2有關(guān)系的就沒關(guān)系，沒關(guān)系的就有關(guān)系；

1、3客戶的情感認(rèn)同貫穿著整個(gè)對公營銷的整個(gè)過程：

——如挖掘出正確的需求、了解到競爭對手的底牌、適時(shí)根高層的需求調(diào)整方案

1、4為什么一定要以關(guān)系認(rèn)同為導(dǎo)向進(jìn)行對公營銷？

基于消費(fèi)心理學(xué)的人性本質(zhì)；

基于消費(fèi)心理學(xué)的營銷流程；

基于消費(fèi)心理學(xué)的群體影響

基于消費(fèi)心理學(xué)的個(gè)體影響

基于消費(fèi)心理學(xué)的個(gè)人特征

二、公司客戶情感認(rèn)同的技巧方法使用：

1、導(dǎo)入對公營銷的演練與客戶案例

1、1 關(guān)系認(rèn)同與關(guān)系陌生下的客戶反應(yīng)和表現(xiàn)；

2、通過與六種類型的公司客戶的對公營銷的演練來學(xué)習(xí)關(guān)系認(rèn)同的方法：

2、1分別針對六類型的客戶進(jìn)行演練：現(xiàn)有客戶、老客戶、新增客戶、潛在客戶、離行客戶、異行客戶;

2、2 關(guān)系認(rèn)同的十大方法，如關(guān)系法、介紹法、服務(wù)法、影響法等；

3、針對不同類型的公司客戶建立關(guān)系：

3、1針對不滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

3、2針對一般的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

3、3針對滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

3、4針對忠誠的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；

三、公司客戶情感認(rèn)同的關(guān)鍵話術(shù)提煉：

3、1關(guān)鍵一：氛圍制造話術(shù)

3、2關(guān)鍵二：關(guān)系建立話術(shù)

3、3關(guān)鍵三：價(jià)值創(chuàng)造話術(shù)

3、4關(guān)鍵四：營銷繼續(xù)話術(shù)

3、5 關(guān)系認(rèn)同的三類話術(shù)熟習(xí)；

四、公司客戶情感認(rèn)同的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)：

4、1基于不同類型的公司客戶的關(guān)系認(rèn)同方法分類工具；

4、2不同類型公司客戶的關(guān)系認(rèn)同話術(shù)工具

五、能力演練和工具應(yīng)用：

5、1問題案列研討：

——如何與關(guān)鍵人建立關(guān)系認(rèn)同；

——如何與高層進(jìn)行良好的溝通；

5、2標(biāo)桿案例研討：

——工商銀行情感認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；

——建設(shè)銀行認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；

——與不同行業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)人建立情感認(rèn)同的標(biāo)桿案例；

5、3情感認(rèn)同方法演練：十種情感認(rèn)同方法的演練

5、4工具討論應(yīng)用：演練三大關(guān)系認(rèn)同的工具；

5、5團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人關(guān)系認(rèn)同的話術(shù)與表格工具；

第五章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之二：金融服務(wù)方案需求滿足的差異性：

一、金融服務(wù)方案需求滿足的重要性：

1、公司客戶需求的多重性和復(fù)雜性導(dǎo)致需求挖掘不到位影響方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的；

3、需求的真正挖掘是金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與制定的前提；

二、公司客戶需求滿足的技巧方法使用：

1、進(jìn)行對公客戶金融的需求分析與需求挖掘演練；

2、需求分析方法應(yīng)用：

2、1 客戶基本需求的分析方法；

2、2 客戶重要需求的分析方法；

2、3 客戶核心需求的分析方法；

2、4客戶期望需求的分析方法；

3、需求挖掘方法應(yīng)用：

3、1 找痛苦式的需求挖掘法；

3、2 增快樂式的需求挖掘法；

三、公司客戶需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)提煉：

4、1關(guān)鍵一：企業(yè)痛苦問題的挖掘話術(shù)

4、2關(guān)鍵二：企業(yè)標(biāo)桿發(fā)展的挖掘話術(shù)

四、公司客戶需求滿足的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)：

4、1基于不同類型的公司客戶的需求分析工具應(yīng)用

五、能力演練和工具應(yīng)用：

5、1問題案列研討：

——如何深度地分析出客戶的真正需求？

5、2標(biāo)桿案例研討：

——某行業(yè)大地公司金融需求案例分析標(biāo)桿啟示；

5、3工具討論應(yīng)用：演練需求分析的三大工具；

5、4團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人需求滿足的話術(shù)與工具；

第六章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之三：金融服務(wù)方案方案提供的差異性：

一、金融服務(wù)方案方案提供的重要性：

1、方案的提供的好壞往往決定的公司客戶的最終決策；

2、方案提供的質(zhì)量決定客戶對銀行團(tuán)隊(duì)的能力的判斷；

二、金融服務(wù)方案提供的技巧方法使用：

1、優(yōu)秀標(biāo)桿金融服務(wù)方案的四大關(guān)鍵方法：

1、1中心思想；1、2重點(diǎn)分明；1、3框架結(jié)構(gòu)；1、4邏輯語言；

2、方案提供的關(guān)鍵技巧：

2、1 方案如何結(jié)合客戶的核心需求進(jìn)行制定

2、2 方案的結(jié)構(gòu)如何根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵方案模板工具：

1、模板一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案模板；

2、模板二：以企業(yè)為導(dǎo)向的方案模板；

3、模板三：以需求分析為導(dǎo)向的方案模板；

4、模板四：以問題影響為導(dǎo)向的方案模板；

5、模板五：以企業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的方案模板；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1問題案列研討：

——根據(jù)天方公司的問題設(shè)計(jì)出針對性的方案結(jié)構(gòu)

4、2標(biāo)桿案例研討：

——天方公司的金融服務(wù)方案標(biāo)準(zhǔn)答案；

——五大方案模板在不同公司客戶中的應(yīng)用；

4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用方案模板與進(jìn)行方案的寫作；

第七章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之四：金融服務(wù)方案附加價(jià)值的差異性：

一、金融服務(wù)方案附加價(jià)值提供的重要性：

1、當(dāng)需求與方案都同質(zhì)化時(shí)附加價(jià)值的差異化將決勝；

2、附加價(jià)值的提供能真正推動(dòng)客戶的最終方案決策；

二、附加價(jià)值提供的技巧方法使用：

1、讓公司客戶感受附加價(jià)值差異化的關(guān)鍵公式：

1、1顧客得到的總價(jià)值；1、2顧客付出的總成本；

2、提供給公司客戶的八大附加總價(jià)值的方法：

——如形象價(jià)值、發(fā)展價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、標(biāo)桿價(jià)值等；

3、減少公司客戶的付出總成本的方法：

——貨幣成本、精力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本等；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵附加價(jià)值工具：

1、工具一：基于競爭對手的差異化優(yōu)勢對比表；

2、模板二：附加價(jià)值的價(jià)值選擇表；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1問題案列研討：

——如何確保每次的方案都比競爭對手的附加價(jià)值多；

4、2標(biāo)桿案例研討：

——四方公司標(biāo)桿方案的附加價(jià)值提供方法；

——基于不同公司客戶的關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)方案的附加價(jià)值案例；

4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用附加價(jià)值價(jià)值表與差異化優(yōu)勢對比表；

第八章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之五：金融服務(wù)方案價(jià)值呈現(xiàn)的差異性：

一、金融服務(wù)方案價(jià)值表達(dá)的重要性：

1、客戶更關(guān)注的是你如何表達(dá)金融服務(wù)方案的價(jià)值；

2、“會(huì)做”還需加上“會(huì)說”才能真正打動(dòng)客戶；

二、方案價(jià)值呈現(xiàn)的技巧方法使用：

1、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之一：AIDIA

2、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：FABE

3、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：ABESS

三、公司客戶方案表達(dá)的關(guān)鍵話術(shù)：

1、話術(shù)一：現(xiàn)場營銷表達(dá)的流程話術(shù)

2、話術(shù)二：投標(biāo)方案表達(dá)的流程話術(shù)

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1標(biāo)桿案例研討：

——四想公司和天方公司對比方案表達(dá)的效果

——方案價(jià)值呈現(xiàn)表達(dá)的標(biāo)桿案例；

4、2話術(shù)討論應(yīng)用：學(xué)員設(shè)計(jì)方案表達(dá)時(shí)的話術(shù)流程

第九章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之六：金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性：

一、金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的重要性：

1、尋找對關(guān)鍵決策人有影響力的人是營銷成功的關(guān)鍵；

2、集團(tuán)內(nèi)部影響力的形成和同盟將讓對公營銷變得簡單；

二、公司內(nèi)部影響的技巧方法使用：

1、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之一：內(nèi)線同盟的建立；

2、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之二：同化技巧的應(yīng)用；

3、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之三：影響力人物管理；

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵內(nèi)部影響工具：

1、工具一：企業(yè)內(nèi)部影響力關(guān)系的張力表；

2、模板二：企業(yè)內(nèi)外部影響力客戶的管理工具；

四、能力演練和工具應(yīng)用：

4、1標(biāo)桿案例研討：

——大方公司投標(biāo)決定性因素之內(nèi)部影響力人物的管理；

——基于不同公司客戶的影響力人物的管理標(biāo)桿案例；

4、2工具應(yīng)用：公司客記內(nèi)外部影響力客戶的管理工具運(yùn)用；

第十章、課程總結(jié)與課程工具輸出：

1、工具輸出：

《公司客戶情感關(guān)系管理表》

《公司客戶需求問題分析與發(fā)掘表》

《金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的五大結(jié)構(gòu)模板》

《金融服務(wù)方案介紹的價(jià)值呈現(xiàn)表》

《客戶價(jià)值提供的雷達(dá)圖》

《金融服務(wù)方案的內(nèi)部多層次影響管理表》

2、計(jì)劃輸出：

《課程結(jié)束后123行動(dòng)計(jì)劃表》

《上線主管理課程效果跟蹤監(jiān)督表》

3、測評輸出：

為確保課程效果，講師會(huì)在課程結(jié)束后，制定測評案例、評分標(biāo)準(zhǔn)和測評流程交由業(yè)務(wù)部門，在課程結(jié)束二周后對學(xué)員進(jìn)行能力的測評，以確保學(xué)有所悟、學(xué)有所用、學(xué)有所成。

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項(xiàng)，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營銷》《營銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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