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課程導言 Preamble

1% 的價格下降，超過7%的利潤率受到影響

65%的業務失敗，大多因為不夠專業的業務談判

談判過程也是銷售過程，談判結果決定銷售成敗

談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧

能成功談判的業務人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標 Objectives

1.目標–學會實現業務目標而設計談判

2.規劃–懂得規劃并主導整個談判過程

3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線

4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用

5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法

6.演練–演練案例親身體會談判的真實動態

7.掌控–談判的流程節點和核心步驟的主導

8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結果成交

學員對象 Target Audience

學員：一線業務人員和經理、業務發展經理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

1.洞察對方在談判中的思維方式和底線設定

2.利用差異化的價值出現技巧來獲得認同感

3.瞄準業務目標而規劃實施并掌控談判過程

4.通過溝通來潤滑各方關系以實現談判目標

5.運用各種力量和策略達到談判目標實現多贏

6.運用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結果

課程內容 Contents

第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts

1．理解談判的各方 Understand the People

學習攻略：任何業務如果正式進入談判環節，便面臨著風險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質，是很多優秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。

o談判的視野層面 （競爭+合作+創意）

o衡量談判的結果 （成功和失敗）

o談判風格的認知 （行為的差異）

o談判風格的優劣 （適合的場合）

o談判行為的調整 （揚長+避短）

o談判的基本原理 （我方和他方）

o談判各方的目標 （增加和減少）

o談判的開始和結束 （談判周期）

o案例演練之一：購買一塊桌布的談判

o現場指導：學員談判的點評和指導

2．底線的秘密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough

學習攻略：準確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學的分析方法。在競爭的環境中，差異化自己的優勢的同時并用數字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認可。

o談判的區間和底線劃分 （進攻和防御）

o決定談判底線的八大要素 （底線的要素）

o談判的價值交換和底線的突破 （量化價值溝通法）

o差異化的價值和價值溝通 （價值的獨特性分析）

o競爭的優劣勢分析 （SWOT分析法）

3．談判中的信息獲取 Negotiation Information Acquirement

學習攻略：知道對方的底線并不必然導致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠遠沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。

o成功的核心秘密

o獲取談判信息的提問

o獨特的漏斗式提問方法

o漏斗式提問方法的現場演示

4．談判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches

學習攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實實，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰屢敗的招式。無論是進攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預期的談判結果。

o對方占優勢下的策略 （常用策略）

o對方處弱勢下的策略 （常用策略）

o優劣勢均衡下的策略 （常用策略）

o常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）

o談判的心態和心態管理 （盡量避免+盡量做到）

o案例演練之二：廠房擴建的報價談判

o現場指導：學員談判的點評和指導

第二部分：談判的博弈和力量的運用 Process and Barging Power

1．如何規劃一個好的談判 Negotiation Planning

學習攻略：戰場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準備之仗，是每個優秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規劃和準備做的更加充分和專業，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。

o確定談判的目標 （目標的優先序+分解）

o明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）

o設定項目的區間 （優先級+四個區間）

o評估雙方的力量 （力量對比的優劣勢）

o可行的談判方案 （要素和要素組合）

o選擇談判的策略 （目標+組合+風險）

o談判的換位思考 （他方的可能性）

o談判的備選計劃 （方案備選+創新）

o談判的團隊規劃 （結構+模擬實戰）

2．談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

學習攻略：目標是在過程中實現的。一個流程混亂，節奏失控的談判很難贏得主動。優秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準目標，而且同時也會步步為營，嚴格把控個個談判環節，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標達成。

o談判的一般流程 （過程+節點+力量）

o談判的核心步驟 （主導過程+挽回被動）

o談判的開局管理 （開局要點+開局之后）

o談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉化）

o案例演練之三：年度采購合同的談判

o現場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）

3．如何修改談判各方的心理認知 Manage the Perception

學習攻略：談判人員內心對事情的看法和判斷會影響談判的目標、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認知。優秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。

o談判底線的認知陷阱 （買方成就+讓步風險）

o站在對方立場和角度 （理解心態+修改認知）

o獲得對方的積極認可 （認知層面+價值強化）

o影響和修改對方認知 （心態管理+底線評估）

o如何堅持我方的要價 （堅持要點+堅持策略）

o案例操作之四：設備報價的談判

o現場指導：學員談判的點評和指導（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）

4．實現談判目標的讓步策略 Compromise for Closure

學習攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠將談判的步驟逐步推進到成交的終點，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達成共識。

o談判讓步的規劃 （讓步模式和風險）

o談判讓步的藝術 （讓步的防御和進攻）

o讓步模式的選擇 （讓步的價值和成本）

o運用非對稱交易 （巧妙的交換原則）

o談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

5．談判的成交階段以及后續談判能力的提升 Closure Stage and Sharpen the Saw

學習攻略：善始善終不僅僅是流程和環節，也是能力和修養。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優秀的能力。優秀的能力都是在不停地實戰中檢驗，并在不斷的總結和反思中提煉和升華的。

o談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）

o談判的結果審查 （目標達成+關系匹配）

o自我的提升總結 （經驗總結+優化提升）

王老師

關鍵客戶管理教練 工業品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式，與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優勢；發起并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理，為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、

醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業學習網（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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