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課程背景：

高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式，都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個(gè)基礎(chǔ)下，對(duì)我們私人銀行家來(lái)說(shuō)有好有壞。好的是與客戶的關(guān)系很好，壞的是對(duì)整個(gè)客戶的投資組合的績(jī)效要擔(dān)負(fù)大部分責(zé)任。

所以建立私人銀行客戶的投資理念，是門(mén)藝術(shù)，值得玩味。建立投資理念的工作，除了平時(shí)的交流外，推薦投資類(lèi)書(shū)籍，推薦公司舉辦的論談，不時(shí)安排IC 到訪說(shuō)明，發(fā)送市場(chǎng)專家的評(píng)論，都是不錯(cuò)的方式。重點(diǎn)還是真正了解私人銀行客戶的投資理念。

課程收益：

● 讓學(xué)員了解與客戶談?wù)撏顿Y實(shí)務(wù)時(shí)的考慮層面，讓學(xué)員建立客戶的投資理念的過(guò)程，深刻了解，這也是一種服務(wù)。

● 讓學(xué)員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績(jī)效是同頻的金融服務(wù)。

● 深刻了解客戶可被教育的部分，除了產(chǎn)品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績(jī)效是維系長(zhǎng)久的基石。

課程對(duì)象：

私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

第一講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)的論術(shù)

一、傳統(tǒng)投資型態(tài)有三類(lèi)

第一類(lèi)：技術(shù)投資

第二類(lèi)：概念投資

第三類(lèi)：價(jià)值投資

二、影響投資者行為的常見(jiàn)心理偏差

偏差1：厭惡短期損失

偏差2：追隨集體

偏差3：近因引響

偏差4：風(fēng)險(xiǎn)感知

偏差5：過(guò)度自信

偏差6：結(jié)果偏差

偏差7：故事性偏差

三、行為金融學(xué)（投資心理學(xué)）

導(dǎo)入：展望理論（丹尼尓.卡內(nèi)曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)）

投資人死穴一：過(guò)早賣(mài)掉“獲利標(biāo)的”

投資人死穴二：緊抱“虧損標(biāo)的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度

維度一：時(shí)間維度（考慮客戶的時(shí)間成本進(jìn)行后續(xù)溝通推薦）

1. 請(qǐng)教朋友

2. 請(qǐng)教私人銀行家

3. 搜集公共的投資理論知識(shí)

4. 上課學(xué)習(xí)

5. 自我研讀（讀投資型的書(shū)藉）

維度二：空間維度（金融需求）

要點(diǎn)：實(shí)際投資看投資績(jī)效好壞

1. 貨幣基金

2. 固定收益型產(chǎn)品

3. 房產(chǎn)

4. 家族信托

5. 移民留學(xué)

6. 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平

一、推薦投資心理學(xué)的書(shū)藉

《投資中最簡(jiǎn)單的事》《股市進(jìn)階之道》《聰明的投資者》《投資最重要的事》《濤動(dòng)周期論

漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢(qián)錢(qián)》

二、推薦投資心理學(xué)的視頻

三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對(duì)癥下藥——根據(jù)高端私人銀行客戶類(lèi)型提供投資組合建議（以實(shí)際業(yè)務(wù)分析）

一、各個(gè)產(chǎn)品的投資價(jià)值交流

思考：是要告訴客戶實(shí)話？還是順著毛梳？

二、客戶的投資類(lèi)型

1. 自主型明顯

2. 相信專業(yè)型

3. 猶移不決型

4. 保守型

5. 挑戰(zhàn)型（嘗試未投資過(guò)的新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)）

6. 科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）

實(shí)操練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶類(lèi)型進(jìn)行客戶分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)

第五講：逐個(gè)擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來(lái)的焦點(diǎn)問(wèn)題

想法一：投資組合績(jī)效好是一切重點(diǎn)

1. 總體的績(jī)效

2. 個(gè)別產(chǎn)品的績(jī)效

3. 宏觀經(jīng)濟(jì)的影響

想法二：交易的安全性及即時(shí)性不容忽視

1. 交割完成

2. 資產(chǎn)入賬

3. 配息準(zhǔn)時(shí)

想法三：隨時(shí)跟蹤投資組合資產(chǎn)的績(jī)效

1. 個(gè)別股票價(jià)格走勢(shì)

2. 不同匯率的換算

3. 基金類(lèi)型的持有股票內(nèi)容追蹤

第六講：防范未然——預(yù)先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利

1. 單一產(chǎn)品的持股比例不得超過(guò)總資產(chǎn)的5%

2. 現(xiàn)金流加上貨幣型基金的比例在15%左右

3. 股票及浮動(dòng)型基金的持股比例在30%以內(nèi)

4. 保險(xiǎn)持有是必備的，持有比例10%左右

鄭老師

鄭宇成老師 資深私人銀行實(shí)戰(zhàn)專家

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理

曾任：渣打銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行部董事

曾任：法國(guó)巴黎銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行董事

曾任：美國(guó)保德信（世界500強(qiáng)）|副總裁

曾任：英國(guó)保誠(chéng)（世界500強(qiáng)）|亞洲科技型基金經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)富管理、客戶營(yíng)銷(xiāo)、信托營(yíng)銷(xiāo)等

深度專研國(guó)際金融觀，擔(dān)任各類(lèi)知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國(guó)高端客戶的市場(chǎng)及發(fā)展

? 美國(guó)俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA

? 長(zhǎng)春長(zhǎng)發(fā)集團(tuán)（香港）（國(guó)企）專家評(píng)審委員、高級(jí)顧問(wèn)

? 深圳前海磐石基金投資集團(tuán)|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人

? 美國(guó)孫中山基金會(huì)大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長(zhǎng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤(pán)過(guò)投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：

→ 曾為50+家全國(guó)知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計(jì)咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬(wàn)元

→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達(dá)20億+元

→ 曾參與盡調(diào)12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項(xiàng)目，累計(jì)引進(jìn)投資資金3億+元

→ 曾參加評(píng)估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項(xiàng)目，累計(jì)投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強(qiáng)金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國(guó)內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：

臺(tái)灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類(lèi)第1名—在英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)負(fù)責(zé)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現(xiàn)年度報(bào)酬率102%。

渣打銀行全國(guó)私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。

美國(guó)保德信集團(tuán)臺(tái)灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財(cái)富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財(cái)富的投資組合的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。

法國(guó)巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問(wèn)，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再?zèng)_刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》

《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》

《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》

《從宏觀經(jīng)濟(jì)的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》

《高端私人銀行客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)的精細(xì)化管理》

《私人銀行客戶的營(yíng)銷(xiāo)大單——與企業(yè)戶的相生相愛(ài)》

《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財(cái)富管理需求》

課程風(fēng)格：

【實(shí)戰(zhàn)實(shí)操】結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)下市場(chǎng)與政策分析當(dāng)下熱門(mén)金融現(xiàn)象，加深學(xué)員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專業(yè)內(nèi)容解析，導(dǎo)向當(dāng)下中國(guó)金融市場(chǎng)，加深學(xué)員對(duì)金融法源的印象與知識(shí)面，拓展私人銀行業(yè)務(wù)線的層面。

部分客戶評(píng)價(jià)：

鄭老師有非常扎實(shí)的金融知識(shí)跟豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，分享了當(dāng)下熱門(mén)的各項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品，拓寬了私人銀行的專業(yè)內(nèi)容，案例也很貼切，對(duì)于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經(jīng)理

聽(tīng)了鄭老師的課后，無(wú)論是眼界或者格局，感覺(jué)都得到了升華。長(zhǎng)江后浪推前浪，提前做好財(cái)富規(guī)劃，從單個(gè)客戶到企業(yè)客戶其實(shí)都能夠?qū)ΠY下藥去解決他們的痛點(diǎn)問(wèn)題。

——美商保德信證券公司劉經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經(jīng)理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時(shí)，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢(shì)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來(lái)配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——英國(guó)保誠(chéng)王總經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——某知名500強(qiáng)銀行王經(jīng)理

鄭老師有專業(yè)的高端私人銀行客戶服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當(dāng)下的高端私人銀行客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)，豐富了我們對(duì)于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品內(nèi)容，讓我們?cè)趯?duì)接客戶的時(shí)候能夠更全面更有說(shuō)服力。

——全球華人保險(xiǎn)教育機(jī)構(gòu)集團(tuán)殷總

專業(yè)證書(shū)：

香港RO持牌人（1.4號(hào)）香港持牌人（1.2.4.5號(hào)）

基金從業(yè)資格證

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