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課程背景：

隨著我國信用卡市場(chǎng)日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過程中，商業(yè)銀行在兼顧質(zhì)量的同時(shí)越來越重視一線銷售工作，“全員銷售”、“指標(biāo)分解”、“專職團(tuán)隊(duì)”等詞語頻頻出現(xiàn)在信用卡營銷工作中。而實(shí)際工作中我們了解到，一線客戶經(jīng)理對(duì)信用卡銷售技巧把握不足、面對(duì)集團(tuán)客戶無法打開團(tuán)辦局面、廳堂客戶資質(zhì)良好卻始終無法轉(zhuǎn)化為高粘性客戶，這些問題使得信用卡一線銷售工作難以突破瓶頸、銷售目標(biāo)達(dá)成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營銷，提升績(jī)效。

課程收益：

● 引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力

● 掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營、客戶需求的能力

● 有效開展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力

● 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營銷的能力

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷序列類客戶經(jīng)理

課程方式：注重銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

導(dǎo)引：信用卡營銷市場(chǎng)、政策、競(jìng)爭(zhēng)的變化

互動(dòng)討論：現(xiàn)階段該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與變化？信用卡營銷的關(guān)鍵是什么？

第一講：后疫情時(shí)代新一輪信用卡營銷創(chuàng)新策略

一、3個(gè)思路

1. 網(wǎng)點(diǎn)＋直銷團(tuán)隊(duì)模式特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較能把控

2. 消費(fèi)場(chǎng)景引流模式（項(xiàng)目制），特點(diǎn)：卡片活躍度較高

3. 三方協(xié)同引流模式（陽光合伙人），特點(diǎn)：傳播面廣

二、2種方式

1. 主動(dòng)營銷（我們能做什么）

2. 渠道引流（我們要借力）

三、新客戶拓展?fàn)I銷手段

1. 新戶開卡禮

2. 新戶權(quán)益禮包

3. 新戶特色活動(dòng)

四、客戶促激首刷手段

1. 自媒體宣傳

2. 管護(hù)制

3. 促激特色活動(dòng)

第二講：信用卡的綜合產(chǎn)能突破

一、三種方式

1. 獲客

2. 活客

3. 粘客

案例：最有價(jià)值的客戶一定是銀行培育出來的！

二、八大流程讓客戶成交更簡(jiǎn)單

1. 梳理客戶：年齡段、性別、持卡情況、消費(fèi)習(xí)慣

2. 外拓預(yù)熱：聯(lián)絡(luò)客戶、外拓走訪

3. 策劃方案：講座類、活動(dòng)類

4. 現(xiàn)場(chǎng)營銷：危機(jī)營銷法、催眠營銷法、案例營銷法

5. 異議處理：暫停+耹聽+理解+處理

6. 及時(shí)促成：利益引誘法、開門見山法、假設(shè)成交法、鼓勵(lì)贊美法

7. 激活開卡：客戶服務(wù)、營銷場(chǎng)景打造

8. 客戶轉(zhuǎn)介：一戶一策、后期服務(wù)

三、信用卡批量開卡五大客群

1. 醫(yī)院

2. 學(xué)校

3. 工廠

4. 事業(yè)單位

5. 公司小企業(yè)

四、客群活動(dòng)策劃關(guān)鍵要點(diǎn)

1. 客群類型：工作性質(zhì)、客群偏好、關(guān)系程度

2. 活動(dòng)時(shí)問：交接班時(shí)問、就餐時(shí)問、體息時(shí)間、會(huì)議時(shí)間

3. 活動(dòng)方式：集中宣講、擺攤設(shè)點(diǎn)、逐個(gè)拜訪

五、考核激勵(lì)--動(dòng)態(tài)考核釋放團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)能量

1. 兩種激勵(lì)：精神激勵(lì)＋金錢激勵(lì)

2. 把握員工的心理狀態(tài)

3. 及時(shí)性調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)方案，讓他更有沖勁

第三講：3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量

案例：對(duì)比這家銀行不同網(wǎng)點(diǎn)信用卡營銷數(shù)據(jù)

一、信用卡陣地營銷5部曲

1. 確定營銷主題

2. 制作營銷工具

3. 設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

4. 組建營銷鏈條

5. 及時(shí)反饋總結(jié)

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)本行信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

二、打造廳堂動(dòng)線順勢(shì)營銷（7大場(chǎng)景）

1. 廳堂商機(jī)營銷（5大場(chǎng)景）

場(chǎng)景一：資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶

場(chǎng)景二：新開借記卡/賬戶

場(chǎng)景三：打印交易明細(xì)

場(chǎng)景四：結(jié)售匯及境外匯款

場(chǎng)景五：廳堂微沙龍

2. 柜面商機(jī)營銷（2大場(chǎng)景）

場(chǎng)景六：資金流入

場(chǎng)景七：資產(chǎn)流出

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營銷

3. 廳堂營銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

第四講：3大致勝要點(diǎn)之二：激活場(chǎng)景建設(shè)

互動(dòng)討論：面對(duì)高壓環(huán)境，信用卡如何增量提質(zhì)？

一、通過權(quán)益激活場(chǎng)景

1. 探索信用卡營銷新模式

1）增加客流量低附加成本

2）權(quán)益/活動(dòng)/平臺(tái)賦能

2. 建立商戶客群轉(zhuǎn)化客戶關(guān)系

1）商戶積累

2）用戶積累

3. 實(shí)現(xiàn)零售客群綜合產(chǎn)能提升

1）價(jià)值提升

2）增強(qiáng)獲客

案例：招商銀行信用卡開放式平臺(tái)用戶體驗(yàn)

二、通過活動(dòng)激活場(chǎng)景

1. 商圈主題活動(dòng)

2. 任務(wù)制活動(dòng)

3. 節(jié)日引流活動(dòng)

4. 銀商活動(dòng)

案例：信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

第五講：3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型

一、客群分層分類

1. 按難易程度

1）信貸關(guān)系企業(yè)

2）合作代發(fā)企業(yè)

3）存量對(duì)公企業(yè)

4）本人熟悉企業(yè)

5）網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)

2. 按資源質(zhì)量

1）政府機(jī)關(guān)

2）企業(yè)單位

3）商會(huì)協(xié)會(huì)

3. 按活動(dòng)關(guān)聯(lián)

4. 按人流量

二、十類客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

1. 貴賓客群 2. 房貸客群 3. 車貸客群 4. ETC儲(chǔ)蓄卡客群 5. 代發(fā)客群

6. 事業(yè)單位客群 7. 公務(wù)員客群 8. 優(yōu)質(zhì)企業(yè) 9. 工廠類客群 10. 個(gè)體戶客群

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

三、信用卡規(guī)范化的營銷流程

資源盤點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動(dòng)討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

四、信用卡金融商圈建設(shè)

1. 基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

2. 基于消費(fèi)場(chǎng)景的商圈建設(shè)

3. 信用卡商戶經(jīng)營三步驟

1）策劃期：根據(jù)商戶特色策劃活動(dòng)

2）培訓(xùn)期：培訓(xùn)、回訪、合作、考評(píng)

3）互動(dòng)期：優(yōu)秀商戶評(píng)選

互動(dòng)討論：商圈建設(shè)的核心是什么？-帶動(dòng)商家刺激客戶消費(fèi)

第六講：信用卡營銷常見問題分析

一、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)與提升

1. 話術(shù)設(shè)計(jì)三個(gè)核心原則

1）追求利益

2）逃避痛苦

3）從眾心理

2. 話術(shù)提升六個(gè)注意點(diǎn)

1）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶切實(shí)利益點(diǎn)

2）替客戶做決定，避免問客戶要不要

3）拿我行信用卡的優(yōu)勢(shì)與他行的劣勢(shì)比較

4）羅列客戶未來將遇到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)

5）辦卡不是為了消費(fèi)，而是為了備用

6）不要向客戶強(qiáng)調(diào)我行信用卡額度肯定很高、活動(dòng)肯定很多

三、賬單分期常見問題及話術(shù)

1. 賬單分期營銷總綱：量變引起質(zhì)變，賬單分期電話一定是先上量才享質(zhì)

2. 疑似套現(xiàn)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）跟客戶講“疑似套現(xiàn)”要委婉

2）“疑似套現(xiàn)”使用頻率不要太多

3. 固額較小客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）不想提額的客戶很多，引出白名單客戶權(quán)益多

2）真有分期之后不提額的銀行，引出其他權(quán)益

3）記住備用金

4. 生活危機(jī)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）緊抓客戶的痛點(diǎn)

2）別忘客戶的利點(diǎn)

3）不要問客戶分不分，要問客戶分幾期

5. 固執(zhí)類客戶：放棄

四、電話營銷注意點(diǎn)

1. 電話營銷——眼見

2. 電話營銷——心想

1）專屬的電話名片

2）電話前完成鏈接

3）巧妙的產(chǎn)品切入

4）真情的提供服務(wù)

3. 電話營銷——嘴說

1）忌金融術(shù)語

2）貼熱點(diǎn)話題

3）多封閉提問

4）引案例故事

4. 電話營銷——后續(xù)跟進(jìn)

1）感恩客戶接聽

2）送上客戶祝福

3）確認(rèn)邀約信息

4）尋求客戶轉(zhuǎn)介

高老師

高飛老師 銀行營銷業(yè)績(jī)提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

華東師范大學(xué)MBA

國家高級(jí)人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請(qǐng)：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；

開展50+家銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目：中國農(nóng)業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個(gè)大型國企戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)建議項(xiàng)目》《東莞投資促進(jìn)局引進(jìn)產(chǎn)業(yè)評(píng)估項(xiàng)目》《浙江交通投資集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開門紅、信貸業(yè)務(wù)營銷、信用卡業(yè)務(wù)營銷、存款業(yè)務(wù)營銷、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景營銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項(xiàng)目，幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成：

→ 云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)開門紅個(gè)存日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo)，為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓(xùn)，組織電話營銷訓(xùn)練營，進(jìn)行工具和話術(shù)的導(dǎo)入，并對(duì)城區(qū)郊區(qū)20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，成果：目標(biāo)均超額完成，個(gè)存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及信用卡營銷項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)能的提升，集中對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷技能培訓(xùn)，并進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實(shí)現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，響應(yīng)國家普惠金融政策，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對(duì)性的，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個(gè)體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，成果：為期2周最終實(shí)現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

→ 甘肅張掖農(nóng)行《廳堂服務(wù)營銷項(xiàng)目》

為提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平，針對(duì)柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員，開展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動(dòng)營銷技能、存量客戶挖掘的細(xì)致解析輔導(dǎo)，成果：為期5天的項(xiàng)目，達(dá)成邀約成交客戶數(shù)較平日增長(zhǎng)300%。

※ 同時(shí)高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作，結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線1500門課程，支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺(tái)農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門課程，助力3000名員工的學(xué)習(xí)

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計(jì)20+期

■ 曾在內(nèi)蒙古，為內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練營》，累計(jì)20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長(zhǎng)綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長(zhǎng)綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計(jì)10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為吉林九臺(tái)農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營》，累計(jì)8期

■ 曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個(gè)貸與商戶營銷策略培訓(xùn)》，累計(jì)8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績(jī)拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升--客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和營銷技巧》

《個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，語言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語言讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍。

互動(dòng)性強(qiáng)：現(xiàn)場(chǎng)老師授課過程多與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)，以引導(dǎo)互動(dòng)的方式帶動(dòng)學(xué)員的積極性跟配合性。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程結(jié)合老師多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)需求，貼近實(shí)際，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀，更好的運(yùn)用知識(shí)內(nèi)容。

部分服務(wù)客戶：

國有銀行：建設(shè)銀行（陜西、山東、武漢、遼寧、長(zhǎng)沙、新疆、揚(yáng)州、杭州）、中國銀行（四川、湖南、甘肅、杭州、南昌、成都、無錫、佛山、南充、東莞、湘潭、衡陽、哈密、德州）、中國農(nóng)業(yè)銀行（湖北、安徽、寧波、湖北、沈陽、廣州、武漢、天津、長(zhǎng)春、廈門、濟(jì)南、濟(jì)寧、淄博）、中國工商銀行（湖南、佛山、北京、淄博、武漢）、郵政儲(chǔ)蓄銀行文山分行

商業(yè)銀行：齊商銀行、寧夏銀行、稠州銀行、貴陽銀行、烏魯木齊銀行、曲靖商業(yè)銀行等

郵儲(chǔ)、農(nóng)信系統(tǒng)：曲靖市聯(lián)社、昆明市盤龍聯(lián)社、昆明五華區(qū)聯(lián)社、昆明晉寧農(nóng)商行、普洱孟連農(nóng)商行、普洱墨江農(nóng)商行、麗江玉龍農(nóng)商行、大理永平農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行、楚雄元謀農(nóng)商行、玉溪農(nóng)商行、玉溪澄江農(nóng)商行、玉溪通海農(nóng)商行、玉溪華寧農(nóng)商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大關(guān)農(nóng)商行、昭通威信農(nóng)商行、昭通水富農(nóng)商行、臨滄臨翔農(nóng)商行、臨滄永德農(nóng)商行、臨滄云縣農(nóng)商行、臨滄鳳慶農(nóng)商行、蒙自農(nóng)商行、大姚農(nóng)商行、文山農(nóng)商行等

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對(duì)人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長(zhǎng)

聽完大家對(duì)培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動(dòng)；更讓我激動(dòng)的是，我們這次通過培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績(jī)提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅(jiān)持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長(zhǎng)

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