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【培訓方式】

講師講授、案例分析、小組討論、工具操練、角色扮演、實務演練，其中案例是講師在自動化測試公司-云測主管營銷工作時主導的真實案例。

【培訓綱要】

一、解決問題是業(yè)務發(fā)展的主要手段

1.案例：自動化測試的注冊用戶的轉(zhuǎn)化率為什么這么低

2.問題無處不在

3.問題的定義

4.善于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是業(yè)務發(fā)展的主要手段

5.用六頂思考帽方法做團隊共創(chuàng)

二、基于數(shù)據(jù)分析的問題解決五步法

1.業(yè)務發(fā)展經(jīng)常面臨的三類問題

2.解決問題基于假設和數(shù)據(jù)

3.基于數(shù)據(jù)分析的問題解決系統(tǒng)框架

4.基于數(shù)據(jù)分析的問題解決五步法

5.系統(tǒng)思考的角度、高度和深度

三、第一步：發(fā)現(xiàn)問題并界定問題

1.案例發(fā)現(xiàn)：注冊用戶瀏覽頻繁但不支付

2.了解業(yè)務發(fā)展問題的主要來源與典型結(jié)構(gòu)

商業(yè)模式優(yōu)化的九宮格

用戶增長的AARRR模型與銷售漏斗

2C業(yè)務的SADUS模型

3.從數(shù)據(jù)變化來發(fā)現(xiàn)業(yè)務發(fā)展問題

用戶畫像：使用習慣與消費偏好

用戶數(shù)據(jù)增長趨勢

用戶價值變化趨勢

競爭格局變化趨勢

與預期有差異，就可能存在問題

4.確定需要解決的問題

重要-緊迫性標準

問題的范疇與解決問題的價值

5.界定問題的兩種方法

序列分析方法

結(jié)構(gòu)法

6.清晰描述問題的SMART原則

四、第二步：原因分析

1.案例：原來注冊用戶不是自動化測試業(yè)務采購決策者

2.原因分析

（1）方法1：找出可能的影響因素-用魚骨圖/和典型結(jié)構(gòu)樹來羅列原因

原因樹

（2）方法2：5W方法來分析原因-原因的三層結(jié)構(gòu)

3.數(shù)據(jù)分析，確定主要原因

（1）收集有效信息和數(shù)據(jù)，分析驗證原因

（2）根據(jù)數(shù)據(jù)分析主要原因（帕累托分析）

（3）根據(jù)數(shù)據(jù)分析關鍵原因

4.通過主要原因和關鍵原因，重新描述問題

重新描述問題

原因樹

五、第三步：解決問題的策略與方案

1.方案：自動化測試業(yè)務必須成立線下銷售組織

2.確定問題解決的目的和目標

3.從原因樹產(chǎn)生可能的問題解決對策

（1）從原因樹出發(fā)設計對策樹

學會問“如何”

系統(tǒng)圖方法

（2）創(chuàng)新思維方法

發(fā)散、聯(lián)想、想象

奧斯本檢核表

藍海價值曲線：增加-創(chuàng)造-減少-剔除

4.選擇問題的解決方案

（1）確定問題解決的決策標準

（2）評估與選擇解決方案的兩個方法

5.向別人溝通表達你的策略

（1）用OGSMT邏輯框架表達

講故事的SCQA結(jié)構(gòu)

問題解決策略的OGSMT邏輯框架

（2）策略溝通技巧

如何面對他人的質(zhì)疑和否定

如何讓他人貢獻創(chuàng)意點子

如何達成共識

六、第四步：設計推動策略落地的行動計劃

1.案例：自動化測試業(yè)務的營銷新模式與行動計劃

2.明確計劃要求

3.策略落地的任務分解：WBS

4.制定行動計劃-項目甘特圖

5.找出關鍵路徑

6.評估行動計劃

7.分工與跨部門協(xié)同流程

七、第五步：結(jié)果評估與持續(xù)優(yōu)化

1.結(jié)果：成立線下銷售組織后第一年實現(xiàn)合同收入4000萬

2.任務分解與執(zhí)行

3.結(jié)果評估與復盤方法

4.成果固化和推廣

總結(jié) 基于數(shù)據(jù)分析的問題解決五步法和麥肯錫七步成詩的比較

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設計出滿足并適度超前學員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓都需要給學員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領導者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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