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學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.轉(zhuǎn)變觀念，了解行業(yè)大客戶(hù)解決方案式銷(xiāo)售的PPVVC模式；

2.洞察客戶(hù)潛在需求和痛點(diǎn)，激發(fā)客戶(hù)興趣，掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工具和溝通技巧；

3.善于發(fā)現(xiàn)自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，掌握引導(dǎo)客戶(hù)建立傾向我們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方法和工具；

4.優(yōu)化解決方案銷(xiāo)售流程和組織，打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

學(xué)習(xí)形式

“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體，工作坊模式。

課程大綱

一、解決方案銷(xiāo)售的概念、原則與流程

1.案例：產(chǎn)品銷(xiāo)售的失敗

2.解決方案銷(xiāo)售的概念與特點(diǎn)

3.解決方案銷(xiāo)售的PPVVC模型

4.原則與主要場(chǎng)景

5.流程致勝與能力結(jié)構(gòu)

二、創(chuàng)造解決方案銷(xiāo)售的新機(jī)會(huì)

1.案例：最好的銷(xiāo)售就是與客戶(hù)一起設(shè)計(jì)項(xiàng)目

2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)原則和基本方法

3.拜訪前規(guī)劃與研究：客戶(hù)拜訪七步框架

4.如何激發(fā)客戶(hù)興趣

5.定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

6.先診斷后提供解決方案：九格構(gòu)想創(chuàng)建模型

7.創(chuàng)建偏向我司解決方案的構(gòu)想

三、抓住活躍機(jī)會(huì)

1.案例：用關(guān)鍵一招改變招標(biāo)結(jié)果

2.確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則

3.分析時(shí)機(jī)搶占先機(jī)

4.發(fā)現(xiàn)符合客戶(hù)價(jià)值的差異化獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

5.一定要接觸關(guān)鍵人物

6.重塑甲方關(guān)鍵人物的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

7.競(jìng)標(biāo)會(huì)議表現(xiàn)

四、推動(dòng)銷(xiāo)售的評(píng)估、控制、結(jié)案

1.案例：客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面

2.與權(quán)力支持者接觸

3.向決策者銷(xiāo)售并獲得承諾

4.掌控甲方購(gòu)買(mǎi)流程的三個(gè)關(guān)鍵工作

5.價(jià)值驗(yàn)證的模式與要素

6.解決方案銷(xiāo)售的談判原則與技巧

7.達(dá)成最后協(xié)議的關(guān)鍵因素

五、解決方案銷(xiāo)售的流程管理

1.梳理優(yōu)化流程：不要過(guò)長(zhǎng)

2.解決方案銷(xiāo)售管理系統(tǒng)：預(yù)測(cè)與業(yè)績(jī)管理

3.解決方案銷(xiāo)售的組織管理

4.打造并保持高績(jī)效的銷(xiāo)售文化

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戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷(xiāo)副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與解決方案式銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類(lèi)

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶(hù)】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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