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學(xué)習目標

1.轉(zhuǎn)變觀念，了解行業(yè)大客戶解決方案式銷售的PPVVC模式；

2.洞察客戶潛在需求和痛點，激發(fā)客戶興趣，掌握客戶開發(fā)的工具和溝通技巧；

3.善于發(fā)現(xiàn)自身獨特優(yōu)勢，掌握引導(dǎo)客戶建立傾向我們的采購標準的方法和工具；

4.優(yōu)化解決方案銷售流程和組織，打造高績效銷售團隊。

學(xué)習形式

“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體，工作坊模式。

課程大綱

一、解決方案銷售的概念、原則與流程

1.案例：產(chǎn)品銷售的失敗

2.解決方案銷售的概念與特點

3.解決方案銷售的PPVVC模型

4.原則與主要場景

5.流程致勝與能力結(jié)構(gòu)

二、創(chuàng)造解決方案銷售的新機會

1.案例：最好的銷售就是與客戶一起設(shè)計項目

2.客戶開發(fā)原則和基本方法

3.拜訪前規(guī)劃與研究：客戶拜訪七步框架

4.如何激發(fā)客戶興趣

5.定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

6.先診斷后提供解決方案：九格構(gòu)想創(chuàng)建模型

7.創(chuàng)建偏向我司解決方案的構(gòu)想

三、抓住活躍機會

1.案例：用關(guān)鍵一招改變招標結(jié)果

2.確定是否參與競爭的五個原則

3.分析時機搶占先機

4.發(fā)現(xiàn)符合客戶價值的差異化獨特優(yōu)勢

5.一定要接觸關(guān)鍵人物

6.重塑甲方關(guān)鍵人物的購買構(gòu)想

7.競標會議表現(xiàn)

四、推動銷售的評估、控制、結(jié)案

1.案例：客戶關(guān)系的三個層面

2.與權(quán)力支持者接觸

3.向決策者銷售并獲得承諾

4.掌控甲方購買流程的三個關(guān)鍵工作

5.價值驗證的模式與要素

6.解決方案銷售的談判原則與技巧

7.達成最后協(xié)議的關(guān)鍵因素

五、解決方案銷售的流程管理

1.梳理優(yōu)化流程：不要過長

2.解決方案銷售管理系統(tǒng)：預(yù)測與業(yè)績管理

3.解決方案銷售的組織管理

4.打造并保持高績效的銷售文化

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學(xué)員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務(wù)：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領(lǐng)導(dǎo)者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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