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課程背景：

有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個字，應該是我們所有銀行人永遠都繞不開的話題：考核權重占分最高的一項指標依然是存款，存款的好壞有的時候甚至決定了管理人員的帽子，是上級行直觀評價經營成果的一個關鍵，可能我們一個行資產質量很好，我們的中間業務收入也不錯，客戶也在大幅增長，但是如果只要存款不好，你是不是就覺得抬不起頭，感覺今年白干了，有沒有一丑遮百俊的感覺？

同時，作為基層員工，最關注的業績靠誰支持完成，答案只有一個靠客戶，而終其一點，結果性原因是客戶的資金、存款在你這，無論是關系好、辦事效率高、服務好等都是過程化問題。所以有萬能公式：存款=客戶，客戶導出業績，做存款就是做全量資產的基礎。

可以說自銀行業開始商業化運作以來，“存款立行”基本上就成為我國銀行人的信條。伴隨著經濟高速增長，信用體系快速擴張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業銀行核心競爭力的體現，存款基礎的好壞直接影響商業銀行的贏利能力，存款質量會直接影響到商業銀行的流動性管理，所以說，得存款得“天下”，失去存款就失去客戶，就失去銀行長期發展的依托。

但是在實際的執行過程中困難重重。本門課程就針對存量、增量、流量三大陣地逐個分析當下痛點，提煉出增效優化方案。

課程收益

存量陣地——穩、擴、優

● 掌握包括但不限于細化分層分場景管理規范，深化存量客群粘度；

● 增加存款產品鏈接條數，以鎖定和客戶長期持續本行金融產品關系的目標；

● 以專業優勢烘托各類存款、包括各資產類產品優勢。

增量陣地——鏈、擴、引

● 掌握包括但不限于細分網點周邊生態客客群，布設不同客群精準營銷策略；

● 制定服務于存量客戶基礎上的客戶拓展工作，增加情感鏈接價值鏈接、從而引流

● 增加存量基數客戶，以提高存款增量戶存款貢獻率。

流量陣地——鎖、擴、黏

● 掌握包括但不限于歸回流量陣地物料網點優勢，主動鏈接或者承接增量/存量引流客源，提供過渡服務工作，轉化為我行存量客戶；

● 打造適合周邊客群的金融服務活動站角色。

課程對象

行長、網點負責人、客戶經理/理財經理、大堂經理、優秀柜員

課程大綱

第一講：零售銀行存款托增背景及存款暴增營銷體系搭建

一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析

1. 互聯網金融影響下銀行發展需要新思維

2. 白熱化競爭下的銀行產能提升需要新方法

3. 智能化銀行發展員工發展需要新能

二、零售銀行發展中產能倍增遇到的瓶頸

1. 市場戰略難以精準落地，經營管理困局

2. 產品研發面臨創新難題，同質競爭困局

3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局

案例解析：同業競爭對手營銷方式

——農行-銀發俱樂部銀行、農商-騎行俱樂部銀行、建行-車管家銀行等

三、傳統存款拓展開發模式中的典型問題

1. 獲客成本高

2. 獲客難度大

3. 獲客邊界窄

4. 獲客能力弱

四、經營獲客能力提升的兩個方向研討分析

1. 兩增

2. 兩減

五、存款倍增-全員持續發動體系打造

1. 存款考核演變-日均存款需全崗全員發力完成

2. 基層營銷崗位本職工作的演變-一崗多職，復合型人才建設需要

3. 銀行品牌聚集效應減弱-依靠單量單陣地單崗位營銷效果吃力

案例：國際評級公司穆迪將降級某國行信用評級機構帶來的思考

案例：大量銀行關停合并潮帶來的思索

六、“5打造”一線營銷人員存款提升制勝“葵花寶典”

1. 專業致勝-打造“排他”標簽，嚴守職業生命線

2. 落地生根-打造各崗位標準參照營銷手冊

案例：肯德基及專科醫生帶給我們的職業思考

案例：業績蟬聯分行前3的客戶經理，是什么讓她的績效工資高于行長？

第二講：存量拓客拓存篇-全量全場景存款拓增

一、低成本獲金-吸引行外活期資金

1. 動力十足-吸引行外活期資金的6大原因

2. 邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理

互動演練：常態廳堂流量客戶/存量系統客戶/增量外拓陣地吸引行外活期策略及場景再現

引活期-渠道搭建1：聚合支付的營銷和辦理

引活期-渠道搭建2：兩卡微信/支付寶的綁定及營銷策略

引活期-渠道搭建3：手機銀行的開通及營銷

3. 渠道明確-吸引行外活期資金的2大類型及拓展管理方法

1）“活”活期策反策略具體展示及打造策略

案例：“順”來的“活”活期

2）“定”活期-天天利營銷及他行策反展示

4. 長尾客戶批量營銷思維在三量陣地的標準化運用與管理

互動演練：存量客戶活期賬戶升級電話邀約“壁咚法”邀約場景再現

導入：FABE策略引入及“定”活期免費升級在工作中的具體運用展示

二、穩定存款壓艙石-吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的根基性作用

1）銀行存款壓艙石

2）資產管理趨勢化認定

導入：心理天平理論

工具：定期營銷工具手冊的制作及注意事情

2. 營銷銀行定期資金的18大理由

1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

2）18大理由在全員練兵中的管理練兵方法建議

3. 吸引行外定期存款的4大策略

1）穩存款-大額活期轉定期策略分析

2）防流失-到期客戶續存客戶營銷

a應該提前幾天聯系到期客戶？-員工組合管理的問題

b客戶到期后到其他銀行轉存怎么辦？-頭腦風暴

c到期客戶以什么方式通知續存？-邀約策略呈現

d差額掘金-吸引行外定期存款

3）大額存5類單潛在客戶的尋找

4）大額存單標準場景化營銷-圍繞定期增大額

a本行定期到期客戶大額存單的營銷

b本行未到期定期大額存單的營銷

c他行到定期到期客戶大額存單的營銷

d他行未到期定期客戶大額存單的營銷

互動討論：大額存單應該賣給誰？如果大額存款沒有額度了，怎么辦？

三、穩定存款壓艙石-吸引行外定期存款（利用門檻類產品/活動行外吸金策略分析）

活動門檻：曬單禮、幸運禮、業務1+1有禮……

互動研討：還有哪些“權益門檻”？

四、調整客戶全量資產結構-全場景營銷理財資金到期重配我行定期存款

1. 重點重配理財客戶清單

互動討論：優先轉化哪一部分理財資金及理財客戶？

2. “瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用

1）水的流動原理和資金流動的原理

2）行內/行外理財產品轉化為我行定期存款的20大理由

3）行內/行外理財產品轉化重組

3. 大額存單標準場景化營銷-跳出定期增大額

五、“固收+”模式鎖定-存量全景營銷扇形資產配置模型

1. “錢柜+”資產配置模型在不同崗位中的運用和運用管理

2. 全員營銷工具架制作思路分析

第三講：增量拓客拓存篇-非金融鏈接營銷全客群細分拓增

一、“精準施力”-增量陣地營銷痛點及瓶頸分析

互動討論：拓展工作中都有哪些痛？

1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭

2. 毫無新意的拓客方案難以吸引客戶

3. 眾口難調，客戶繁雜無從下手

4. 走出去請進來卻難以留下來

5. 運動式拓展難成體系

二、網點周邊生態地圖繪制及存款創新精準打法“八步曲”

1. 定區域

2. 選客群

3. 找突破

——家庭、工作、投融、生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧執行

——備流程、備話術、備物料、備產品

6. 強復盤

工具：強力復盤明細表

7. 傳模式

8. 配產品

精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等

二、不同客群深拓資強獲客精準拓展9法

——平臺推薦法、痛點救濟法、渠道共享法、政績營銷法、互動整合法、演宣傳法、串聯營銷法、福利引導法、增值福利法

三、“會分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價值探尋

1. 按照職業分類

——家庭主婦群體、私營業主客群、農村專業種養殖人群

2. 按照按年齡分類

——兒童及青少年客群、千禧一代客群、高校學生客群、中老年客群

3. 按照居住社區

——拆遷戶客群、中高檔社區客群、青年公寓客群

第四講：重拳打重點-中老年客群的拓展底層及落地策略

案例引入：民生銀行建設中老年客群營銷圈生態圈，助力1月完成全年存款任務

一、中老年客群的需求及痛點分析

1. 實用性消費特點

2. 方便便利性消費特點

3. 崇尚價廉物美的消費特點

4. 補償性消費特點

5. 服務性消費特點

6. 情趣性消費特點

7. 習慣性消費特點

二、基于中老年市場分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求

2. 非金融需求

1）禮品需求

案例：帶著一雙運動鞋加一個水壺，跑遍8家銀行的張大爺

2）情感需求

3）娛樂需求

4）健康需求

三、中老年客群精準拓展營銷

1. 圈定區域

2. 分層客群

劃分方式：年齡、性別、興趣愛好、居住區域

四、中老年客群五大專享增值服務體系打造

1. 積分享好禮

案例：積分兌換來的周邊一日游

2. 廳堂享快樂

案例：業務1+1加出30%的產能倍增

3. 生活享品質

案例：“有錢又有閑”的100位阿姨、場場爆滿的抖音小課堂

4. 活動享健康

案例：聯合連鎖藥店獲得的80位客戶

5. 購物享優惠

案例分析：線下拼多多會員活動，拼來的200位中老年貴賓客戶

五、自發造血-中老年客群六大營銷模式裂變

1. 老有所養

2．老有所游

3. 老有所學

4. 老有所醫

5. 老有所享

6. 老有所樂

第五講：流量拓客拓存篇-全觸點引流拓增

一、精準施力-流量陣地營銷痛點及瓶頸分析

1. 巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低

2. 定位不清晰-“服務和營銷”無法平衡

3. 力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開口

4. 欲速不達-簡單成交不成交

二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局

1. 動線順，事事順

2. 各類網點動線布局策略分析

3. 萬能動線布局的4個注意點

三、“步步為營”-流量路徑營銷營銷觸點管理

四、“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃

1. 以時間為主軸的廳堂活動策劃

2. 以客群細分為主軸的廳堂活動策劃

3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動策劃

五、“會說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統整合

1. “革風易俗”-重新認識廳堂微沙龍的重要作用

2. “小身軀，大力量”-8種簡單好用廳堂沙龍小工具使用管理

第六講：三量陣地聯動篇-讓行動的陀螺持續轉動

一、以全量全客戶“擴展”提升為核心的三量價值鏈接

1. 流量陣地價值初心-鎖、擴、黏

2. 存量陣地價值初心-穩、擴、優

3. 增量陣地價值初心-鏈、擴、引

二、形成三量借力互轉的營銷生態體系

三、依據特定場景，分陣地、崗位研討如何讓三量陀螺“轉動”起來

互動討論：理論和實際的鴻溝應該如何跨越，如何放大培訓效果？

李老師

《網格化精準營銷》聯合創始人之一

《網點三量掘金行動》版權課程創始人之一

吳曉波890銀行大學特聘講師

17年銀行管理及培訓輔導經驗

曾任：中國農業銀行丨內訓師/支行行長

曾任：中國農業銀行丨綜合個人/對公客戶經理

曾任：中國農業銀行丨省行內訓師/農行培訓學院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產提升、全能客戶經理訓練、明星大堂經理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。

擅長領域：存款營銷/存量客戶/活動策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學理念：交付理念不如交付知識，交付知識不如交付能力，交付能力不如交付結果，做一個對過程努力，對結果負責的知識傳播者。

李老師曾任職于農業銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經理、個人綜合客戶經理、對公綜合客戶經理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產品分層為導向的全場景營銷法及客群細分為導向的全客群營銷法。任職期間營銷業績顯著，多次被評為省行營銷能手、優秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實現個人中間業務收入2444萬，系統第二，同業第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰賽”中，秒殺期銷售取得驕人業績——銷售該產品1670套，系統第一，獲省分行“精英網點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統排名第一，同業排名第二。

實戰項目案例：

500家分/支/網點導入、固化多家銀行網點，在“落地-實用-高效”上工作成效顯著，輔導方式豐富靈活，落地有效；培訓學員超過10000人次，歷次培訓得到分/支行領導們一致好評，訓練過的學員行為改變率高達95%以上，學員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實施項目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實施項目37期

受聘于農行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實施項目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實施項目課程55期

受聘于郵儲行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實施項目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實施項目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實施項目/課程8期

受聘于農信系統（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實施項目課程18期

主講課程：

重拳打重點--存款營銷類

01-《“共享時代”基于客群細分的創新存款營銷策略》（課程/項目）

02-《三高時代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權課程/項目）

重拳打重點-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準營銷與落地實施策略》（課程/項目）

增量-客戶拓展活動策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動策劃進階課堂》（課程/項目）

02-《案例教學-銀行人拿來即用的創新活動策劃策略方案集》

03-《網格化精準營銷》（版權課程/項目）

存量-存量客戶維護

01-《全產品細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

02-《全客群細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產速戰速決-銀行廳堂營銷“必殺”訓練營》（課程/項目）

02-《農商行新轉崗大堂經理營銷速成班》（課程/項目）

開門紅篇

01-《穩“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項目）

營銷工具篇

01-《一呼百應高效電話邀約》（課程/項目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項目）

授課風格：

李老師結合本人十多年銀行營銷管理經驗，引用體驗式、情景演練式教學法，善于運用大量的工作案例和啟發式小故事、深入淺出的向學員傳授營銷技巧，課程內容以“學—練—用”的培訓閉環，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變；注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個網點）長春工行（2期10個網點）沈陽工行（2期8個網點）日照工行（2期8個網點）濟寧工行（2期14個網點）曲阜工行（1期7個網點）成都工行（2期15個網點）；農行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟南/濟寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟寧農行（1期7個網點）東莞農行（3期35個網點）潮州農行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚州/鎮江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個網點）宜春中行（2期8個網點）揚州中行（1期5個網點）南充中行（3期21個網點）金華中行（1期6個網點）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個網點）北京建行（10期32個網點）；交行（安徽/上海等）；郵儲系統【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲銀行等，其中陽江郵儲（1期6個網點）；宿遷/南京/蘇州/達州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業銀行：杭州招商銀行、煙臺招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發銀行等

城市商業銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個網點）、江蘇銀行（8期56個網點）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個網點）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農村金融機構：農商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個網點）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個網點）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農信社【河南安陽農信社、許昌禹州市農信社、河北承德雙橋農信社、濟南省聯社】

版權公開課：《網點三量掘金行動》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場等）《網格化精準營銷》（沈陽/遼寧/上海場等）

部分項目輔導成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項目模式】5天3晚（落地5天）

【項目成果】

第二期該項目執行落地5天，2家支行合計行外掘金524筆，合計掘金1.2億元。前后共計執行兩期，即4家支行合計掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項目模式】8天4晚（落地5天）

【項目成果】

5個網點做了8天三量掘金的項目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數472筆。項目執行期間，不在本次項目的其他網點負責人過去現場請教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點營銷體系打造

【項目模式】5天3晚（落地3天）

【項目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產品與禮品同質化，全行存款營銷出現連續2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細分拓增；④全觸點引流拓增。

成果：10家網點，吸金新增存款筆數589筆，總金額2.92億！

部分授課現場：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網格化精準營銷》河南農商行

《銀行網格化精準營銷》

甘肅郵儲

《穩“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農商行

《穩“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護及全場景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動策劃》

東莞農行

《廳堂場景化營銷》聊城農商行

《“2地4區”廳堂及不同客群創新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應高效電話邀約》

達州郵政

《理財經理綜合能力提升》江蘇農商

《農商行新轉崗大堂經理營銷速成班》

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