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適用學員

課程對象：各分行、支行行長、網點主任、客戶經理、理財顧問、綜合柜員

授課形式

沙盤模擬+討論分享+分組競爭+點評講授相結合

課程背景

在當今的商業社會中，銀行業的競爭是最為激烈的。一家銀行要想在激烈的競爭中取得好的成績，不僅僅需要好的服務禮儀、好的話術、好的態度，更重要的是從銀行系統營銷的角度去考慮問題，把銀行營銷戰略、市場需求分析，客戶細分與定位、整合營銷傳播策略等多維度綜合運用到實際的銀行營銷工作中，而《贏在銀行營銷》沙盤課程就給大家提供了一個模擬的銀行競爭市場環境，在激烈的市場競爭中體會如何做好銀行的營銷工作。

銀行營銷的問題與困惑

困惑一 爭奪客戶無思路——競爭日益激烈，金融產品同質化嚴重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區域之間差異大——各省、各市之間經濟環境與文化環境差異極大，同樣的營銷戰術，可能收獲完全不同的結果，怎樣才能消弭地區差異，找到恒定有效的營銷戰略

困惑三 銀行營銷戰略下不去——總部定的戰略，到廳堂一線已經大打折扣，預期的效果無法完全實現，怎樣才能提升網點人員的意識和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠離來自其它競爭對手的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售端、產品研發端、財務部門等缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢？

課程目標

宏觀了解銀行市場營銷的基本概念和過程。

提升銀行市場營銷工作的規劃和執行能力

完成從“推銷”向“營銷”的轉變

學習建立競爭優勢的基本方法

找到和競爭對手的營銷差距并找到應對方法

授課形式

整個課程模擬五家銀行的相互競爭，學員被分配到這五家銀行進行營銷實戰。競爭之初，每家銀行都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產品策略、定價和促銷策略、人員配備、網點建設等一系列問題上進行決策和運營。

在知識傳授方面，采用以核心知識描述→案例佐證→沙盤仿真實踐→知識精華提煉→學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學員愉快主動地投入學習之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。

從靜態角度，沙盤模擬了銀行營銷的主要環節——金融產品、金融服務、營業網點、財富中心、客戶群體，由3—6名學員分角色管理各環節，形成同一市場內競爭的5家銀行；

從動態角度，整個沙盤推演過程呈現了銀行營銷的全過程中的資金流、客戶流、信息流。

課程大綱

一、銀行業營銷趨勢

1.實現從銀行本位向客戶本位的轉變

2.實現從等客上門向主動訪客的轉變

3.實現從大眾營銷向差異營銷的轉變

4.實現從產品營銷向品牌營銷的轉變

5.實現從單一渠道向多元渠道的轉變

6.實現從部門營銷向全員營銷的轉變

二、銀行營銷環境

1.銀行營銷環境的特點—差異性、多變性、相關性、客觀性

2.銀行營銷環境機會與威脅分析

3.銀行營銷宏觀環境分析——政治/法律、經濟、文化、技術

4.銀行營銷微觀環境分析——銀行客戶需求與行為、競爭者分析、與非銀行金融機構競爭分析、內部因素分析

三、銀行營銷戰略

1.銀行戰略管理的特點——全局性、長遠性、社會性、抗爭性、靈活性

2.銀行營銷戰略分析工具——PEST分析和SWOT分析

3.銀行營銷戰略規劃步驟——營銷戰略任務分析、環境分析、條件分析、目標選擇、市場進入策略、營銷組合策略

4.銀行營銷戰略形態分析——波特五力

5.銀行營銷競爭者分析——識別競爭者、判定競爭者戰略、判定競爭者目標、分析競爭者營銷活動、評估競爭者的優勢與劣勢、確定競爭者的反應模式

6.銀行營銷不同市場地位的競爭戰略——領導者、挑戰者、追隨者、補缺者

四、銀行營銷調研

1.銀行營銷調研內容——營銷環境、市場需求、營銷方案、營銷效果、提供決策指導

2.銀行營銷調研程序——確定問題、設計方案、收集資料、分析數據、編制報告

3.銀行營銷調研方法——訪問法、觀察法、實驗調查法

五、銀行市場細分與定位

1.銀行市場細分原則——可進入性、可測量性、可成長性、可區分性、可盈利性

2.銀行市場定位方法——產品特色定位、競爭定位、補缺定位、重新定位

3.銀行市場定位步驟——細分市場、選定目標市場、市場定位

六、銀行營銷溝通策略

1.銀行營銷的溝通模型

2.客戶維護的六大策略

3.銀行營銷新方法——大數據營銷、社群營銷、視頻營銷、互動營銷

七、銀行整合營銷傳播

1.常見營銷傳播平臺——廣告、促銷、事件和體驗、公共關系和宣傳、在線和社交媒體、移動營銷、直復營銷和數據庫營銷、人員推銷

2.營銷傳播宏觀與微觀模型

3.如何開展有效的營銷傳播

八、銀行關系營銷

1.關系營銷與交易營銷的區別

2.關系營銷的關鍵內容——收集、分析、追蹤顧客信息的能力

3.關系營銷的著眼點——贏得顧客與擁有顧客

4.客戶忠誠度的影響因素

九、銀行交叉銷售策略

1.交叉銷售的基礎——關系營銷和客戶細分

2.交叉銷售的作用——提高滿意度，降低顧客流失，降低成本，增加利潤

3.交叉銷售的注意事項——加快產品創新，整合營銷渠道，重視管理制度的設計

4.交叉銷售的實施流程——整合顧客信息，機會識別，實施交叉銷售，效果評估

丁老師

現任中國沙盤講師聯盟高級合伙人、實戰派培訓師

十九年大型商業百貨企業和上市教育集團高層實戰管理經驗

專注沙盤模擬培訓，2004年中國首批沙盤模擬講師

CCTV《贏在中國》商戰模擬冠軍導師、全部賽季特約裁判

山東省創業大賽，第三屆總裁判、政府創業導師

擔任國內百余家知名咨詢公司資深管理顧問

擔任京博控股、翔宇集團等多家企業大學座客教授

持有項目管理、致勝營銷、精細運營、銀行營銷、經營（生產制造）和領導力六套領先沙盤

2002-2014年某大型上市教育集團出任高管，就職期間并獲得三屆《年度金牌講師》榮譽

清華大學、北京大學、長江商學院、中國人民大學、武漢大學等多所大學指定沙盤培訓師

【個人經歷】：

十九年企業管理和教育培訓經驗，十五年的沙盤模擬培訓經驗，國內實戰沙盤模擬管理專家。有大型國企、民企和教育集團工作經歷，一線到高層管理的職位經歷，其中有十五年大型教育集團的營銷管理、項目管理、經營管理和創業輔導工作經歷，曾任上市集團大區副總的管理職務。實戰管理經歷：

百盛百貨商業集團（中國零售百強），歷任店員、銷售主管、店長、百貨區域總經理

大型上市教育集團（首家體驗式機構），歷任高級培訓師、項目經理、分公司總經理、大區副總

【授課風格及特點】：

他從事企業管理咨詢及培訓十九年，積累了豐富的實戰經驗，實踐與理論相結合，累積培訓及咨詢超過1200場余次，受訓學員超40000余人。

授課實戰與理論相結合，而且善于與學員互動交流，在課程中運用教練輔導的方式，結合學員實際，引發學員的思考，案例豐富，注重方法與工具的實際演練和學員應用能力提升，課堂幽默、風趣、活潑，課程滿意度超過96%，深受學員的喜愛。丁老師為人友善，與機構首次合作后，機構重復聘用率在8成以上！

【研究課題】：

戰略：《經營策略與執行沙盤》 精益：《精細運營利潤之源沙盤》

領導：《4D領導力》（體驗式） 財商：《非財務經理的財務管理沙盤》

項目：《項目管理沙盤》 管控：《動機領導力沙盤》

營銷：《致勝營銷沙盤》 經營：《全面經營管理沙盤》

《銀行營銷沙盤》 《銀行項目管理》

企業瓶頸突破、班組長提升、高效團隊、商業敏感度、系統優化、成本控制等沙盤課程

【榮譽見證】：

美國項目管理協會認證PMP項目管理師

贏在中國沙盤模擬演練教練

NASA 4D認證高級講師

取得國家版局頒發證書----項目管理沙盤版權

國際教練聯合會ICF ACC教練

中國青年創業促進會創業導師

中國體驗教育研究院高級導師

國內首批運營沙盤模擬講師，受邀輔導中央電視臺《贏在中國》參賽選手沙盤模擬，并同時受邀擔任現場裁判參與全部三個賽季的評判工作。經過丁老師的輔導，成功產生第二賽季亞軍和第三賽季總冠軍。

【經典案例】：

2006-2009年寶潔集團返聘，講授《經營策略與執行沙盤》5期。

2008-2011年TCL集團返聘，講授《市場營銷管理沙盤》6期。

2009-2012年航天二院返聘，講授《項目管理沙盤》4期。

2006-2014年新希望六和返聘，講授《經營策略與執行》《精細運營》共18期,36天。

2010-2014年安徽古井貢酒集團返聘，講授《非財務經理的財務管理沙盤》4期。

2013年山東交通銀行返聘，講授《4D領導力情景模擬》3期。

2014年四川成南高速返聘，講授《運營管理沙盤》3期。

2017年天津長城汽車返聘，講授《精益求精—精細運營沙盤》2期。

2017年顧家家居返聘，講授《致勝營銷沙盤（商貿服務業）》2期。

2018年東風汽車零配件返聘，講授《4D領導力情景模擬》、《項目管理沙盤》2期。

2018年華能集團返聘，講授《全面經營沙盤》3期，共6天。

2018年風神物流返聘，講授《項目管理沙盤》3期，共6天。

2018年成都電信返聘，講授《經營管理沙盤》3期。

2017-2018年中海油集團（工程、管道）返聘，講授《運營沙盤》、《非財沙盤》3期。

2019年受邀為某知名商業銀行量身定制《銀行項目管理沙盤》

【部分服務客戶】：

大學院校：長江商學院、清華大學繼續教育學院、中山大學研修班、北大人保研修院、北京鯊魚商學院、新疆創業大賽、四川創業大賽、四川團省委創業訓練營、青島海爾大學、山東大學EMBA、武漢大學研修班、西南財經大學EMBA、西安交大總裁班、中國人民大學總裁班、四川大學總裁班、南昌大學總裁班、Mini-EMBA創領研修班、亞洲城市大學EMBA研修班、新疆MBA高級總裁班、時代華商生產總監班，天津高級財務公開課、濟南華聯商學院。

政府、國企：國務院機關事務管理局、北京市西城區國資委、河南電視臺、深圳高速公路、四川成南高速公路、齊魯安全科技產業園、博興縣京博杯、中青旅、成都地鐵、西部機場、南昌市政、杭州交通建設集團、成南高速（3期）。

金融、銀行：工行總行、民生銀行、交通銀行、中國郵政、江蘇銀行、平安保險、安徽農信社、開封農信社、廣東郵政、山西農信社、重慶農商行、南京銀行、大連銀行、青島平安人壽、正奇金融集團、平安人壽保險、合肥交通銀行、東海恒信資產、山東農行、山東交行（3期）、山東郵政銀行、濟南農商行、濟南農信社、廣州農商行、東莞建行、福州建行、四川工行、成都工行、四川郵政銀行、重慶農商行、廣發銀行、江蘇銀行、天風證券。

通信、科技：、杭州移動、廣州移動、深圳移動、資陽移動 、吉林移動、中國電信、深圳華為、EPSON愛普生、愛默生集團、聯想集團、三星電子、Skyworth創維集團、松下電器、TDK集團、惠普（中國）、云南順利辦、TCL(6期)、北京神州順利辦、首信集團、浪潮集團、京東商城、中興集團、上海貝爾、方正寬帶、成都電信（3期）、新道格。

電力、能源：長江電力、廣西電業集團、河北天然氣、南方電網、大唐發電廠、國華發電廠、云南電網、山東電網、湖北電力、明遠電力、南天電力、北京地礦、大唐電力、廣東水務、梅州供電局、華能北京熱電廠、煤層氣集團、北京地礦總公司、中海油工程（2期）、陜西延長殼牌石油、河南國家電網、華電煤業、神華能源、廣州石化、汕頭石油、中海油管道、華能集團（3期）、中材國際、烏江水電、龍源集團、中鎢。

食品、農業：新希望六和（6期）、華瑞食品、山東六和集團、今麥郎飲品、洛杉奇食品、山東潤美食品、千喜鶴集團、雀巢集團、中國糧油、卡旺卡奶茶、益客農牧食品。

生產、制造：山推股份、微齒精密、天鴻書業、貝卡爾特、三星重工業、青島啤酒、青島海信、青島海爾、宏仁電子、建松電器、建業制版、凱普生物科技、喜躍發、中國紙業、云南冶金、南京電子、云南煙葉、青島卷煙廠、云南卷煙廠、四川通威、攀枝花鋼鐵、昆明鋼鐵集團、云南冶金集團、日立集團、意大利蓋勒定量泵、安徽翰博高新材、安徽古井貢酒（4期）、青島達能集團、九陽家電、中國兵器、美國亨特、秉信包裝、勞易測電子、中聯重科、長虹多媒體、夜空彩虹光電、蘇泊爾電器、海爾電器、松下萬寶、三花控股。

房地產、建筑：中鐵十局、山西四建、可奇林地產、路勁地產、遠洋地產、山東祥龍實業、蘇中建設集團、江蘇蘇信房地產、北京日上集團、中國電建集團、青島芭東小鎮、恒大地產、中鐵十四局、保利地產、首創置業。

航空、汽車：中國航空工業、東方航空、航空食品公司、中國民用航空、航天部二院（4期）、首都機場、銀座汽貿、北京奔馳集團、南車、天津哈弗汽車、河北汽車集團、東風鴻泰控股、東風汽車、熊貓新能源、宇通客車、比亞迪股份、東風汽車零部件（2期）、北京新能源汽車、昆明新能源汽車、長風航空電子、中車時代電氣、昭和汽車零部件、長城汽車（2期）、一汽錫柴、中車。

醫藥、生物：老百姓大藥房、哈爾濱三藥、國藥集團、山東翔宇實業、云南白藥、拜爾制藥、上藥控股、西安楊森制藥、國藥控股、雙鶴藥業、九芝堂、先聲藥業、生物谷藥業、杭州國藥、施可豐化工、京衛醫藥、麗珠。

服務、商貿：央視風云、時尚傳媒、杜邦先鋒、聯合利華、寶潔公司（6期）、仁建集團、奧鵬教育、安博教育、青島學而思教育、華明集團、百森鞋業、彰慧集團、步森集團、特步有限公司、寧波賽爾集團、華明集團、浙江蘇泊爾股份（2期）、山東史丹利農業、深圳市進化生活家居用品、浙江顧家家居（2期）、全友家私、月星家居、華耐家居、口腔醫院、丹姿化妝品、風神物流（4期）、萬達酒店、家寶園林綠化、榮昇供應鏈、佳兆業酒店、恩施旅游集團、韓都衣舍、李寧、新疆機場、物產中大、現代物流、浙江交投。

【課程反饋】：

日上集團趙總經理：丁老師的沙盤課程思路清晰，邏輯性強，現場效果特別好，更重要的是課程結束后真的能給企業帶來利潤的增長。

新希望六和商學院宋總：今年我們非常高興丁老師的沙盤課程能作為我們年度培訓計劃的重要組成部分，這其中不僅有宏觀方向的把握，管理者大局觀的建立，也有具體的管人理事的方法，課程非常受我們企業管理者的歡迎。

京博控股集團耿經理：丁老師課程通俗易懂，非常好的參與性；通過沙盤教學容易理解、接受，落地實戰；老師語調親切，舉例生動講課生動，內容豐富！

交通銀行石部長：這次的工作坊應該說真的是“震撼人心”，通過這次工作坊，大家把平時的很多管理難題進行了梳理，找到了實際可操作的解決方案，感謝丁老師。

翔宇集團商學院賈部長：課程生動形象，開導思想，對后面工作有較大幫助。通過本次培訓，本人體會很深，受益匪淺！

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