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課程對(duì)象

經(jīng)銷(xiāo)商管理層、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員

授課方式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：如何有效的提升金融業(yè)務(wù)量

1、增加業(yè)務(wù)合作伙伴的業(yè)務(wù)推廣與開(kāi)口率

監(jiān)督與協(xié)同業(yè)務(wù)的推廣政策

績(jī)效考核體系的保障與制度估計(jì)策略

業(yè)務(wù)推廣的物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)

2、開(kāi)源新的業(yè)務(wù)合作伙伴

拓展當(dāng)?shù)仄?chē)行業(yè)占有率高的客戶群體

跨行業(yè)的異業(yè)聯(lián)合模式

汽車(chē)廠商的合作拓展

3、市場(chǎng)宣傳與互聯(lián)網(wǎng)推送技巧

構(gòu)建天地人三網(wǎng)合一的推廣網(wǎng)絡(luò)

兩位營(yíng)銷(xiāo)的技巧與思路

軟文編寫(xiě)的技巧與案例分析

4、提升從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與能力

從業(yè)人員的硬實(shí)力打造

從業(yè)人員的軟實(shí)力打造

良好的心態(tài)塑造

從合格優(yōu)秀到卓越的能力提升

第二章節(jié)：推薦金融產(chǎn)品的方法與技巧

1、溝通推薦技能---望聞問(wèn)切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語(yǔ)言等

聞（傾聽(tīng)）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關(guān)系、細(xì)節(jié)解讀等

問(wèn)（交流）封閉式、開(kāi)放式、先肯定后否定、陳述反問(wèn)等

切（診斷）結(jié)合溝通場(chǎng)景做出清晰的判斷

2、溝通推薦技能---客戶性格分析與對(duì)策（案例解析）

主導(dǎo)型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

社交型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

分析型性格特征與應(yīng)對(duì)策略分析

3、溝通推薦技能---核心要素解析

共同認(rèn)知的文化，經(jīng)銷(xiāo)商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機(jī)制、制度的引導(dǎo)

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

第三章節(jié)：如何降低客戶的逾期率，有效防范處理客戶投訴

1、降低客戶預(yù)期與投訴的技巧

標(biāo)準(zhǔn)化的文件梳理與作業(yè)流程執(zhí)行

文件審核與真實(shí)性的調(diào)研技巧

客戶逾期風(fēng)險(xiǎn)控制與預(yù)判

客戶到期的提醒與關(guān)懷

客戶的法律知識(shí)與誠(chéng)信度知識(shí)普及

客戶逾期后的彌補(bǔ)與車(chē)輛的抵押催收技巧

2、處理客戶投訴的技巧與方法

預(yù)防客戶投訴的前饋管理模型分析

處理客戶投訴的技巧訓(xùn)練

延遲法、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)移法、忽略法、

第二部分：區(qū)域金融業(yè)務(wù)開(kāi)源管理

1、區(qū)域金融市場(chǎng)分析

國(guó)有金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

汽車(chē)廠商的金融服務(wù)分析

自身金融的SWOT分析

2、區(qū)域目標(biāo)客戶群體的鎖定

區(qū)域當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

區(qū)域客戶對(duì)金融產(chǎn)品的熟悉度和認(rèn)知度

區(qū)域目標(biāo)客戶的畫(huà)像（343原則）

3、前期業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制分析

量與利的平衡（量：業(yè)務(wù)數(shù)量；利：利潤(rùn)）

前期標(biāo)準(zhǔn)的信貸流程與體系的執(zhí)行

核心業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)與能力提升

第二章節(jié)：貸后的風(fēng)控管理

1、貸款前期的法務(wù)，責(zé)權(quán)利知識(shí)普及

業(yè)務(wù)人員對(duì)整體法務(wù)的解讀與告知

明確客戶的責(zé)任與權(quán)力，云車(chē)的權(quán)利

逾期后應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任

2、合同文件的梳理，告知逾期的代價(jià)與后果

嚴(yán)格審核客戶的文件標(biāo)準(zhǔn)

預(yù)防比逾期處理更重要

逾期成本核算，個(gè)人信譽(yù)度的影響

3、客戶的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類(lèi)管理

貸后客戶的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（ABC標(biāo)準(zhǔn)法）

正常逾期客戶、惡意客戶、欺詐客戶的特征分析

3、電催、外訪、法催的操作技巧（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)講解）

電催的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)案例分析

外訪的時(shí)機(jī)，人員，話術(shù)分析

法催的公函遞送，第三方的介入，風(fēng)險(xiǎn)告知技巧分析

第三方擔(dān)保人員處置技巧

4、抵押物收回與處置方法

抵押物收回程序操作規(guī)范

抵押物處理的法律程序

案例分享（第三方房產(chǎn)的抵押處理）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專(zhuān)業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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