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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 新入網(wǎng)經(jīng)銷商的分類與面臨問題的困惑

1、新入網(wǎng)經(jīng)銷商分類

經(jīng)銷商的綜合能力評(píng)估

按照業(yè)績(jī)與市場(chǎng)占有率區(qū)分經(jīng)銷商工作重點(diǎn)

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開展與目標(biāo)推進(jìn)分類

2、新入網(wǎng)經(jīng)銷商面臨的困惑問題

市場(chǎng)活動(dòng)的開展

資金、人員、物料的發(fā)展瓶頸

人員的綜合軟實(shí)力提升

面對(duì)市場(chǎng)的困惑與信心不足

第二章節(jié)：新入網(wǎng)經(jīng)銷商的溝通時(shí)機(jī)，策略、內(nèi)容分析

重點(diǎn)時(shí)期的策略推進(jìn)

初創(chuàng)期的硬件設(shè)施的跟進(jìn)

發(fā)展期的軟實(shí)力提升與人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)

產(chǎn)品與競(jìng)品的知識(shí)普及與客戶管理

區(qū)域經(jīng)理的有效溝通與幫扶

溝通的技巧與方法分析

溝通的要素與溝通的時(shí)機(jī)把握

有效溝通的落實(shí)執(zhí)行

與經(jīng)銷商溝通的提問、傾聽、觀察與診斷的技巧

溝通時(shí)的肢體語言解讀

廠方的市場(chǎng)政策與經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析溝通技巧

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理溝通談判技巧

與經(jīng)銷商的談判技巧分析

談判的時(shí)機(jī)、籌碼、讓利的技巧分析

談判的基本原則把握與領(lǐng)導(dǎo)的溝通與申請(qǐng)

溝通的三個(gè)階段十六種技巧分析

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)分享

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。

建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解，

銷售顧問目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個(gè)銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷售顧問對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)管理

銷售顧問的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)

試乘試駕車的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)解讀

現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺(tái)。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃

市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）

市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧

6、經(jīng)銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用

崗位評(píng)測(cè)工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個(gè)方法

建立合理的績(jī)效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)

7、經(jīng)銷商的會(huì)議管理

確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通

晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析，如何提升會(huì)議的效率

8、經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)

如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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