我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程對(duì)象

巡回員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：巡回員與經(jīng)銷商的角色認(rèn)知-----量利平衡原則

1、什么是量利平衡（巡回員關(guān)注銷量、總經(jīng)理關(guān)注利潤(rùn)）

2、量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

3、巡回員只有影響經(jīng)銷商，才能落地執(zhí)行

第二章節(jié)：巡回員在管理經(jīng)銷商時(shí)的困惑，需加強(qiáng)溝通

1、巡回員在管理經(jīng)銷商時(shí)遇到的三個(gè)痛點(diǎn)：巡回員說(shuō)了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對(duì)；經(jīng)銷商做了，沒效果。

2、解決痛點(diǎn)的方法：（勢(shì)：借勢(shì)\取勢(shì)；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

第三章節(jié)：巡回員與經(jīng)銷商的溝通技巧

1、巡回員如何與廠商業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通

定期的整理市場(chǎng)與管理數(shù)據(jù)報(bào)告

廠商部門溝通的五個(gè)技巧分析，增強(qiáng)部門粘性

2、巡回員如何與經(jīng)銷商管理者溝通

經(jīng)銷商管理者的性格分析，有利于溝通推進(jìn)

主導(dǎo)型、社交型、表現(xiàn)型、分析型各個(gè)性格的特點(diǎn)，與應(yīng)對(duì)策略。

3、巡回員如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)場(chǎng)景規(guī)劃

七個(gè)場(chǎng)景（庫(kù)存管理-----市場(chǎng)環(huán)境-----市場(chǎng)集客-----跟進(jìn)轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團(tuán)隊(duì)建設(shè)-----客戶關(guān)系）

4、案例分析：選取一個(gè)場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)使用勢(shì)道術(shù)的管理思想，制定可操作的落地方案）

5、巡回員如何與經(jīng)銷商管理者談判

1、經(jīng)銷商談判的望聞問切技巧分析

2、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)移法、延緩法、反問法、預(yù)測(cè)法，談判技巧分析

3、轉(zhuǎn)換角度的知己知彼策略分析

6、經(jīng)銷商的區(qū)域激勵(lì)與績(jī)效

結(jié)合商務(wù)政策與經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

區(qū)域的培訓(xùn)與大賽主導(dǎo)權(quán)，授權(quán)，分權(quán)的激勵(lì)

分車型，分政策的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)案例解析

第四章節(jié)：巡回員針對(duì)渠道的運(yùn)營(yíng)管理與評(píng)估

1、經(jīng)銷商渠道的評(píng)估工具設(shè)計(jì)

按照區(qū)域市場(chǎng)容量與市占率將經(jīng)銷商進(jìn)行分類

結(jié)合分類設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的考核要求維度

根據(jù)測(cè)評(píng)給出各維度的現(xiàn)狀與狀態(tài)

結(jié)合銷售流程針對(duì)銷售顧問的評(píng)估，給出改善意見

2、經(jīng)銷商目標(biāo)管理與指導(dǎo)

結(jié)合SMART目標(biāo)工具，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商目標(biāo)管理

結(jié)合會(huì)議目標(biāo)分解工具進(jìn)行演練

庫(kù)存壓力與商務(wù)政策，潛客基盤與成交率的KPI預(yù)估

3、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理

客戶成交客戶分析圖數(shù)據(jù)

結(jié)合軟件APP數(shù)據(jù)流，梳理各個(gè)KPI數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)化的分析與診斷，給出階段性的工作計(jì)劃

4、經(jīng)銷商會(huì)議管理與硬件管理

銷售四大會(huì)議管理

展廳各個(gè)物料的檢核，品牌文化的展示

試駕車輛的管理與交車儀式的梳理

5、經(jīng)銷商庫(kù)存管理

庫(kù)存指標(biāo)的梳理

庫(kù)存訂單匹配度與庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理

6、經(jīng)銷商新媒體運(yùn)營(yíng)管理與指導(dǎo)

汽車之家、易車網(wǎng)、懂車帝傳統(tǒng)垂媒的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)

兩微營(yíng)銷的文案設(shè)計(jì)，訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)的運(yùn)營(yíng)

視頻抖音快手的運(yùn)營(yíng)規(guī)則指導(dǎo)

短視頻剪輯與拍攝的文案解析

7、經(jīng)銷商二網(wǎng)管理與指導(dǎo)

二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的布局與規(guī)劃

二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)支持

8、經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)管理與監(jiān)管督促

市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)宏觀數(shù)據(jù)分析案例

市場(chǎng)活動(dòng)模板與活動(dòng)落地監(jiān)管

市場(chǎng)管理工具分析

優(yōu)秀市場(chǎng)文案解析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com