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課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。

建立清晰的網點定位，培養良好的服務營銷戰略思維，建立持續發展的運營管理機制以及高效的人才組織架構。是每個網點管理者在激烈的市場競爭中所必須思考和完善的部分。如何成為一位優秀的銀行網點經營管理者？讓我們在本堂課程中一起學習并發現最好的管理者。

課程收益

● 思維轉型：通過對新常態下銀行網點的競爭分析，幫助學員建立管理者的經營和管理意識，培養良好的網點管理者思維框架

● 網點定位：通過深入剖析客戶、產品、形象、戰略，幫助學員建立服務營銷定位理念，能夠精準完成網點的市場定位

● 經營戰略：通過系統的了解CIS服務系統以及網點營銷的4P理論，結合互聯網+思維，幫助學員建立在互聯網競爭時代的經營戰略思維

● 運營管理：以網點日常運營為核心，通過現場管理、營銷管理、用戶管理以及突發事件管理的學習與介紹，充分掌握網點運營管理的核心要素，能夠游刃有余的進行網點運營管理

● 人員結構：通過四類網點人員結構剖析，幫助學員建立正確的網點人員管理思維，掌握五大職能員工的工作職責與管理方法；同時能夠根據網點員工的現狀較好的結合培訓、輔導與激勵措施

課程特色

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程對象

支行長、副行長、網點負責人、網點主任

課程方式

實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

導論：互聯網時代銀行網點經營戰略轉型趨勢

一、經濟新常態下銀行業面臨的五大挑戰

挑戰1：新82定律客群價值

挑戰2：O2O金融競爭模式

挑戰3：零售產品多元化營銷

挑戰4：特色網點情景化體驗

挑戰5：智能化轉型崗位效能

二、新常態下銀行服務經濟的變革模式

模式1：場景式服務

模式2：體驗式服務

模式3：O2O服務

三、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰

1. 細分市場帶來的“窄門”效應

2. 新常態的奶酪哲學應用

3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結合行業發展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗

第一講：新常態下的網點市場定位與互聯網+

一、以客戶為核心的服務營銷定位

1. 網點客戶的分類

2. 網點客戶的三維營銷途徑

3. 網點客戶的價值分析

4. 客戶價值公式解析

案例分析：交通銀行客戶定位與客戶管理思維

二、以產品為導向的互聯網營銷思維變革

1. 爆品思維

2. 互聯網+產品組合設計

3. 互聯網+產品結構分析

4. 產品的展示途徑與入口思維

案例分析：小米的產品設計與客戶參與

三、以市場定位為核心的網點形象塑造

1. 硬件裝修形象

2. 軟性服務形象

3. 網點整體印象

4. 網絡形象打造

案例分析：華潤銀行的網點形象塑造

四、市場戰略為核心的網點定位

1. 內部戰略定位

2. 外部戰略定位

3. 四類不同網點形態的定位差異

工具使用：請根據以上所學內容，對所在網點進行SWOT分析

第二講：新常態下網點經營策略與思維變革

一、網點服務的CIS管理

1. 服務理念的統合MI

2. 服務活動的統合BI

3. 服務視覺的統合VI

4. 服務五覺滿足客戶的感覺

案例分析：股份制商業銀行的網點管理案例分析

小組研討：根據以上所講內容及案例，給我們哪些啟發？

二、從4P著手做好網點營銷

1. 產品管理促動營銷節奏（Product）

2. 客戶管理形成粉絲經濟（People）

3. 三大有效渠道把控績效(Place)

4. 七大促銷形式拉動業績(Promotion)

小組研討：根據網點營銷4P理論，分析網點營銷管理及營銷策略的優劣，并闡述在網點營銷管理方面受到的啟發。

第三講：新常態下網點運營管理的基本模型

一、網點現場管理

1. 現場管理是管理服務質量

2. 現場管理是客戶滿意度管理

1）服務規范

2）排隊等候

3）環境與設施

4）業務能力

案例分析：某銀行現場管理警示案例

二、網點營銷管理

1. 網點營銷能力分析

2. 網點營銷計劃的制定

3. 網點營銷活動的安排

4. 網點營銷系統的建立

案例分析：銀行年度營銷方案圖譜

工具使用：年度營銷行事歷表格

三、網點客戶關系管理

1. 客戶檔案管理與CRM系統的有效應用

案例分析：某銀行網點的CRM系統應用

2. 客戶滿意度與客戶忠誠

3. 客戶關系的時間. 空間管理

4. 鐵粉的管理與滲透

四、網點突發事件管理

1. 認識突發事件

2. 突發事件的特點

3. 突發時間的分類

4. 突發事件的處理原則

5. 突發事件的預防措施

視頻分析：某銀行網點遭遇搶劫

第四講：新常態下網點人員管理

一、網點的人員結構與崗位職責

1. 四類網點人員結構圖剖析

2. 網點員工的扁平化管理

3. 五類崗位的職責與管理

二、網點員工培訓與輔導

1. 四類員工的特點

2. 四類員工的管理策略

3. 員工的輔導四流程

案例分析：某銀行大堂、柜員輔導經典案例剖析

三、網點員工的激勵與留存

1. 了解員工的工作動機

2. 赫茲伯格的“雙因素激勵”理論

案例分析：許三多的動機給我們帶來的啟發

小組研討：結合自己的網點情況，制定員工激勵措施

課程小結與問題解答

陳老師

銀行營銷實戰專家

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長

延邊農商行營銷管理顧問

《網格化精準營銷》輔導項目創始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業銷售管理與培訓經驗

★20—輔導20余家銀行順利實現網點營銷轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現實生活中見微知著，發現并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業穩健成長和永續銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。

理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰

實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發項目：

√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯網時代網點經營戰略》

《互聯網時代銀行網點服務策略》

《互聯網時代銀行網點管理策略》

《互聯網時代銀行網點營銷策略》

《新零售時代網點創新性營銷活動設計》

《新零售時代銀行網點營銷管理與內部賦能》

《大數據時代存量客戶價值激活》

金融行業大型項目服務介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業名稱課題期數

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉郵政局《顧問式銷售訓練營》8期

吉林農商行《網格化精準營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰訓練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業務電話銷售實戰技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經理特訓營》4期

中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細化沙龍策劃與經營實操特訓營》4期

中國農業銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農業銀行山東省行《顧問式銷售訓練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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