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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

建立清晰的網(wǎng)點(diǎn)定位，培養(yǎng)良好的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，建立持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制以及高效的人才組織架構(gòu)。是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所必須思考和完善的部分。如何成為一位優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理者？讓我們?cè)诒咎谜n程中一起學(xué)習(xí)并發(fā)現(xiàn)最好的管理者。

課程收益

● 思維轉(zhuǎn)型：通過(guò)對(duì)新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)分析，幫助學(xué)員建立管理者的經(jīng)營(yíng)和管理意識(shí)，培養(yǎng)良好的網(wǎng)點(diǎn)管理者思維框架

● 網(wǎng)點(diǎn)定位：通過(guò)深入剖析客戶、產(chǎn)品、形象、戰(zhàn)略，幫助學(xué)員建立服務(wù)營(yíng)銷定位理念，能夠精準(zhǔn)完成網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)定位

● 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：通過(guò)系統(tǒng)的了解CIS服務(wù)系統(tǒng)以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的4P理論，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+思維，幫助學(xué)員建立在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思維

● 運(yùn)營(yíng)管理：以網(wǎng)點(diǎn)日常運(yùn)營(yíng)為核心，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理、營(yíng)銷管理、用戶管理以及突發(fā)事件管理的學(xué)習(xí)與介紹，充分掌握網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的核心要素，能夠游刃有余的進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理

● 人員結(jié)構(gòu)：通過(guò)四類網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)剖析，幫助學(xué)員建立正確的網(wǎng)點(diǎn)人員管理思維，掌握五大職能員工的工作職責(zé)與管理方法；同時(shí)能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)員工的現(xiàn)狀較好的結(jié)合培訓(xùn)、輔導(dǎo)與激勵(lì)措施

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程對(duì)象

支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程大綱

導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：新82定律客群價(jià)值

挑戰(zhàn)2：O2O金融競(jìng)爭(zhēng)模式

挑戰(zhàn)3：零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷

挑戰(zhàn)4：特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)

挑戰(zhàn)5：智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式

模式1：場(chǎng)景式服務(wù)

模式2：體驗(yàn)式服務(wù)

模式3：O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)

第一講：新常態(tài)下的網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位與互聯(lián)網(wǎng)+

一、以客戶為核心的服務(wù)營(yíng)銷定位

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的分類

2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的三維營(yíng)銷途徑

3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的價(jià)值分析

4. 客戶價(jià)值公式解析

案例分析：交通銀行客戶定位與客戶管理思維

二、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維變革

1. 爆品思維

2. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

3. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

4. 產(chǎn)品的展示途徑與入口思維

案例分析：小米的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與客戶參與

三、以市場(chǎng)定位為核心的網(wǎng)點(diǎn)形象塑造

1. 硬件裝修形象

2. 軟性服務(wù)形象

3. 網(wǎng)點(diǎn)整體印象

4. 網(wǎng)絡(luò)形象打造

案例分析：華潤(rùn)銀行的網(wǎng)點(diǎn)形象塑造

四、市場(chǎng)戰(zhàn)略為核心的網(wǎng)點(diǎn)定位

1. 內(nèi)部戰(zhàn)略定位

2. 外部戰(zhàn)略定位

3. 四類不同網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)的定位差異

工具使用：請(qǐng)根據(jù)以上所學(xué)內(nèi)容，對(duì)所在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行SWOT分析

第二講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略與思維變革

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的CIS管理

1. 服務(wù)理念的統(tǒng)合MI

2. 服務(wù)活動(dòng)的統(tǒng)合BI

3. 服務(wù)視覺的統(tǒng)合VI

4. 服務(wù)五覺滿足客戶的感覺

案例分析：股份制商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)管理案例分析

小組研討：根據(jù)以上所講內(nèi)容及案例，給我們哪些啟發(fā)？

二、從4P著手做好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

1. 產(chǎn)品管理促動(dòng)營(yíng)銷節(jié)奏（Product）

2. 客戶管理形成粉絲經(jīng)濟(jì)（People）

3. 三大有效渠道把控績(jī)效(Place)

4. 七大促銷形式拉動(dòng)業(yè)績(jī)(Promotion)

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷4P理論，分析網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理及營(yíng)銷策略的優(yōu)劣，并闡述在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理方面受到的啟發(fā)。

第三講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的基本模型

一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理

1. 現(xiàn)場(chǎng)管理是管理服務(wù)質(zhì)量

2. 現(xiàn)場(chǎng)管理是客戶滿意度管理

1）服務(wù)規(guī)范

2）排隊(duì)等候

3）環(huán)境與設(shè)施

4）業(yè)務(wù)能力

案例分析：某銀行現(xiàn)場(chǎng)管理警示案例

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力分析

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的制定

3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排

4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的建立

案例分析：銀行年度營(yíng)銷方案圖譜

工具使用：年度營(yíng)銷行事歷表格

三、網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理

1. 客戶檔案管理與CRM系統(tǒng)的有效應(yīng)用

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的CRM系統(tǒng)應(yīng)用

2. 客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)

3. 客戶關(guān)系的時(shí)間. 空間管理

4. 鐵粉的管理與滲透

四、網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)事件管理

1. 認(rèn)識(shí)突發(fā)事件

2. 突發(fā)事件的特點(diǎn)

3. 突發(fā)時(shí)間的分類

4. 突發(fā)事件的處理原則

5. 突發(fā)事件的預(yù)防措施

視頻分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)遭遇搶劫

第四講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)人員管理

一、網(wǎng)點(diǎn)的人員結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

1. 四類網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)圖剖析

2. 網(wǎng)點(diǎn)員工的扁平化管理

3. 五類崗位的職責(zé)與管理

二、網(wǎng)點(diǎn)員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1. 四類員工的特點(diǎn)

2. 四類員工的管理策略

3. 員工的輔導(dǎo)四流程

案例分析：某銀行大堂、柜員輔導(dǎo)經(jīng)典案例剖析

三、網(wǎng)點(diǎn)員工的激勵(lì)與留存

1. 了解員工的工作動(dòng)機(jī)

2. 赫茲伯格的“雙因素激勵(lì)”理論

案例分析：許三多的動(dòng)機(jī)給我們帶來(lái)的啟發(fā)

小組研討：結(jié)合自己的網(wǎng)點(diǎn)情況，制定員工激勵(lì)措施

課程小結(jié)與問(wèn)題解答

陳老師

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營(yíng)銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解，并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)

實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練

課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制

經(jīng)典培訓(xùn)語(yǔ)錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營(yíng)而銷

研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

《新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新性營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)》

《新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

部分返聘情況：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財(cái)沙龍與顧問(wèn)式營(yíng)銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲(chǔ)銀行《開好“兩會(huì)”提升業(yè)績(jī)》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》4期

中國(guó)工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營(yíng)實(shí)操特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時(shí)間管理》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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