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課程背景

壽險銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準客戶定位，日益完善的客戶經營，保險銷售已從“拓荒期”進入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險實現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產品占比進入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產品已經發(fā)生了明顯變化。

保險作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險產品的變化將和經濟發(fā)展周期緊密相連。現(xiàn)階段我國經濟的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產保全等因素成為了客戶在做財富規(guī)劃時重要考慮的因素。

本課程以終身壽險得銷售邏輯與工具運用為主，深挖產品功能，緊密結合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔憂、人與人之間關系的擔憂、財富保全傳承的擔憂，跳出收益困局，關注解決方案。

課程收益

突破認知：終身壽不簡單是一款收益穩(wěn)定的產品，它具備其他金融產品不可替代的功能

厘清客戶：明確不同臉孔客戶可能的潛在擔憂，有針對性進行前期理念溝通，和客戶快速調頻

提升技能：畫圖給客戶講清楚養(yǎng)老現(xiàn)狀及趨勢，找到痛點。通過有效提問進行方案鎖定，使產品方案成為客戶最好的選擇

找出痛點：了解中國養(yǎng)老未來的“危與機”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通

有效面談：掌握財務規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路

快速促成：熟練掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實現(xiàn)快速成交

課程對象

壽險績優(yōu)、銀保渠道從業(yè)人員

課程形式

講解+案例+場景化訓練實操=現(xiàn)場消化掌握70%以上內容

課程大綱

第一講：老齡化帶來財富管理的變革

——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結合深度老齡化社會帶來經濟機構變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點，與客戶調頻，挖掘養(yǎng)老財務規(guī)劃需求。

一、“未來已來”老齡化進程帶給市場的沖擊與改變

1. 中國人口老齡化進程：嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望

2. 長壽時代的來臨：人均壽命、老年生活質量及生活形態(tài)變化

3. 老年人口撫養(yǎng)比

1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀

2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認知的養(yǎng)老預估

4. 未富先老危機解析

1）國家經濟總量及人均GDP的懸殊差距

2）中等收入陷阱

3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出

二、居民養(yǎng)老財富管理現(xiàn)狀

財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時間財富規(guī)劃要素

1. 養(yǎng)老財富儲備預期規(guī)模高

案例：中年危機痛點

2. 養(yǎng)老投資期限與實際需求匹配度現(xiàn)狀

3. 養(yǎng)老投資方式多元化，透視不同投資的不同功用

三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財富管理

1. 市場變化帶來的家庭資產配置變化

2. 養(yǎng)老模式及相適應的財富管理方案

第二講：“法理容情”增額終身壽險的多維解讀

——以專業(yè)客觀的話術講清保險的重要屬性。結合客戶潛在需求，從法商角度剖析終壽特殊的法律功效，以案例突出風險后果，找準痛點，給出解決方案，提升客戶購買的急迫性

保險產品的三個屬性：法律性、金融性、契約性

一、保險保障視角——對終壽產品和其他金融產品功效區(qū)分

1. 身故收益

2. 生存收益

3. 保障現(xiàn)金流

4. 身故金分期領取

5. 指定傳承

二、資產配置視角——突出終壽在財務規(guī)劃中不可替代的角色

1. 防收益損失

2. 防利率下行

3. 防現(xiàn)金流中斷

4. 防理財無紀律

5. 防保費斷繳

三、法商功能視角——突出在法律關系及沖突中

1. 應對債務追索

2. 有效節(jié)稅工具

3. 安全定向傳承

4. 保證財富掌控權

第三講：養(yǎng)老路徑不單一，準確選擇是關鍵

一、養(yǎng)老“金”的重要性

老齡化中國的成功標配：品質養(yǎng)老

工具：“9073”圖

練習：畫圖講解9073，再次明確養(yǎng)老財務規(guī)劃的重要性

二、國家、個人在養(yǎng)老金儲備中的分工

1. 確認客戶身份：居民養(yǎng)老\城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老\其他

2. 介紹養(yǎng)老三支柱：基本養(yǎng)老保險、企業(yè)\職業(yè)年金、個人養(yǎng)老\商業(yè)保險

3. 三支柱的覆蓋范圍

4. 基本養(yǎng)老保險的領取方式和測算：推導出養(yǎng)老有缺口，個人養(yǎng)老準備需盡早開始。

5. 個人養(yǎng)老金的優(yōu)劣勢對比：吃透政策，給客戶專業(yè)、客觀的建議

練習：畫圖講解三支柱體系，找準養(yǎng)老財務規(guī)劃得切入點

三、明確費用，解決缺口

練習：放大擔憂，明確養(yǎng)老財務規(guī)劃的基礎額度，給方案提供進行基礎測算

步驟一：計算未來養(yǎng)老金領取大概額度

——使用線上工具現(xiàn)場幫客戶預估社保領取金額，使客戶更直觀感受到社保的不足。

步驟二：養(yǎng)老金缺口計算，以測算結果作為方案的基礎數(shù)據

工具：老年生活支出表（居家養(yǎng)老花費\機構養(yǎng)老花費）

第四講：銷售邏輯，不同客戶需求下終壽如何解決問題

一、歸納需求，找到共同點——財務的提前規(guī)劃

——養(yǎng)老財務規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產傳承規(guī)劃、資金守護規(guī)劃

1. 發(fā)現(xiàn)需求

2. 引導式提問

3. 確認資金規(guī)劃對象

4. 確認規(guī)劃時間

5. 確認方案金額

6. 鎖定方案

工具：終壽產品價值維度圖

二、異議處理（場景化）

場景一：這個產品收益太低了

——畫圖講解收益模型，跳出收益高低的無意義對比（邊講邊畫現(xiàn)場實操）

場景一：這個產品時間太長了

——畫圖講解產品性質——理財不可能三角論（邊講邊畫現(xiàn)場實操）

課程回顧

——理念篇重點邏輯復述，重點話題強調

——訓練篇邏輯全套梳理，畫圖講解內容統(tǒng)一回顧帶練

蘇老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

17年500強保險行業(yè)營銷管理經驗

LOMA認證訓練師

RFP注冊財務分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經理

擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經營標準奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導近百場產、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實戰(zhàn)經驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學歷占比67%），人均產能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。

02-業(yè)務“輔導團隊在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經營流程，年度舉辦客戶經營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經營》、《準主任養(yǎng)成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農銀行《線上客戶經營》4期

8華夏保險《線上客戶經營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務》

《轉變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《增員創(chuàng)說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風格：

與學員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學員在工作中遇到的實際問題出發(fā)，以解決實際問題為目標，快速與學員共鳴，學員在課程過程中清晰目標，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學員對所學技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學員為主的授課模式，通過引導使學員主動思考和參與，將技巧、方法進行講完就練，練完就用，保證課程轉化為生產力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓機會。

——中意人壽 張學員

今天的培訓收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓中，平時很不喜歡背誦話術，但這次培訓我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學的話術我已經基本都能講下來了，應該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈學員

今天的培訓讓我看到了一個專業(yè)的保險銷售應該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓使我對行里銷售的壽險產品有了新的認知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學員

這三天的學習收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學會了如何通過了解客戶的需求和風險承受能力，設計出最適合他們的保險方案。我學到了如何有效地溝通和推銷高保額產品，并解決客戶的疑慮和擔憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

中國人壽

《轉變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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