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課程背景

中國保險(xiǎn)業(yè)走過高速發(fā)展的人口紅利期，進(jìn)入到一個(gè)新的階段-人才紅利期。市場(chǎng)更成熟，信息更透明、客戶要求更高，在一系列變化的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)也在不斷變高。在保險(xiǎn)高速擴(kuò)張期間，很多人并不了解這個(gè)行業(yè)就開始從業(yè)了，也為行業(yè)的發(fā)展帶來過一些問題。現(xiàn)階段，人們受教育的程度也有很大提升，面對(duì)增員市場(chǎng)，要從高數(shù)量向高質(zhì)量轉(zhuǎn)變。每位主管都想招高質(zhì)量人才，但如何和這樣的準(zhǔn)新人進(jìn)行有效的同頻共振，能抓住他們的職業(yè)心里需求就很重要。

此次創(chuàng)說會(huì)的內(nèi)容更符合現(xiàn)階段增員輪廓：有較高學(xué)歷、高素質(zhì)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有一定基礎(chǔ)認(rèn)知的準(zhǔn)新人群體。從社會(huì)變化和個(gè)人職業(yè)選擇角度出發(fā)，給高素質(zhì)人群更客觀的引導(dǎo)。同時(shí)也可以面向有一定經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者，尤其是在行業(yè)轉(zhuǎn)型中遇到困難的主管，幫助其找回行業(yè)初心，對(duì)照以往工作方式，尋找突破口，能夠轉(zhuǎn)型成功。

課程收益

樹立正確職業(yè)發(fā)展觀，在社會(huì)環(huán)境不斷變化的今天學(xué)會(huì)反思和審視自己的職業(yè)發(fā)展方向

從現(xiàn)在社會(huì)趨勢(shì)中看到保險(xiǎn)的價(jià)值，了解保險(xiǎn)行業(yè)未來走向，理性分析帶來有價(jià)值的選擇

向準(zhǔn)新人展示公司、收入構(gòu)成、培訓(xùn)體系等內(nèi)容，堅(jiān)定新人的從業(yè)選擇

課程對(duì)象

壽險(xiǎn)行業(yè)準(zhǔn)新人、從業(yè)人員

課程方式

理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)解析

課程大綱

第一講：抓勢(shì)——新市場(chǎng)環(huán)境下的就業(yè)形勢(shì)

一、職業(yè)的本質(zhì)和職業(yè)的分類

二、現(xiàn)階段我們生活的改變有哪些

1. 人賺錢的邏輯可能會(huì)改變

人賺錢的邏輯：工作+勞動(dòng)

——將工作以社交性、創(chuàng)意性為尺度，劃分出四個(gè)象限，突出哪些工作是會(huì)被快速取代，哪些是有持久生命力的。

2. 錢賺錢的邏輯——從財(cái)務(wù)管理到事務(wù)管理的變化

錢賺錢的邏輯：投資+理財(cái)

總結(jié)：是否有職業(yè)可以兩者兼具

第二講：取正——選擇職業(yè)發(fā)展方向

一、看到趨勢(shì)、順應(yīng)趨勢(shì)

1. 養(yǎng)老：老齡化帶來的百姓家庭資產(chǎn)配置的變化，保險(xiǎn)可以解決社會(huì)的普遍問題

2. 低利率：利率持續(xù)走低讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)凸顯

3. 財(cái)富安全：投資環(huán)境變化勢(shì)必讓更多追求財(cái)富安全的客戶選擇保險(xiǎn)

二、打一口深井

1. 什么是消費(fèi)型職業(yè)

2. 什么是儲(chǔ)蓄性職業(yè)

消費(fèi)型職業(yè)和儲(chǔ)蓄性職業(yè)的區(qū)別：突出壽險(xiǎn)行業(yè)的“積累性”

——樹立“誰也拿不走”的職業(yè)價(jià)值

三、樹立不可替代性

提問：創(chuàng)業(yè)和工作，誰更具有不可替代性

——保險(xiǎn)的“輕創(chuàng)業(yè)”特質(zhì)

“內(nèi)職涯”和“外職涯”的對(duì)比：從經(jīng)驗(yàn)、技能、學(xué)習(xí)能力、成就感、團(tuán)隊(duì)建設(shè)五方面突出壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)內(nèi)職涯的提升作用，打造只屬于你的“金剛鉆”

四、長期主義

——任何一件事情，沒有堅(jiān)持，就失去了意義，找到正確的方向堅(jiān)持下去才是成功的共性

1. 馬拉松比賽中你的對(duì)手究竟是誰？

2. 提前預(yù)設(shè)一個(gè)場(chǎng)景是不明智的，接受事業(yè)的“無常性”

第三講：籌略——夯實(shí)自我價(jià)值的路徑

一、正確認(rèn)知保險(xiǎn)的行業(yè)價(jià)值

1. 一個(gè)聲譽(yù)被誤解的體面職業(yè)

2. 一個(gè)充分自由同時(shí)需要高度自律的行業(yè)

3. 一個(gè)表面不穩(wěn)定而又極具長期穩(wěn)定性的職業(yè)

4. 一個(gè)看似每月歸零但又最依賴積累的行業(yè)

二、從業(yè)誤區(qū)及注意事項(xiàng)

1. 壽險(xiǎn)從業(yè)誤區(qū)：時(shí)間自由、收入很高、“殺熟”

2. 正確的職業(yè)觀

1）出勤是一切的基礎(chǔ)

2）合理的工作時(shí)間安排才能事半功倍

3）不斷開拓客戶是持續(xù)發(fā)展的重要因素

4）良好的服務(wù)是壽險(xiǎn)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)

——公司及基本法亮點(diǎn)介紹（由客戶提供相關(guān)資料，進(jìn)行整理再呈現(xiàn)）

蘇老師

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師

RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、增員、創(chuàng)說會(huì)

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊(cè)》，為太平洋保險(xiǎn)陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計(jì)授課200+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

蘇老師在保險(xiǎn)營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險(xiǎn)金玉蘭財(cái)富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團(tuán)隊(duì)。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上超群拔類”：在太平洋保險(xiǎn)公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績(jī)排行榜第二的成績(jī)；同時(shí)搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險(xiǎn)陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級(jí)晉升到主管職級(jí)300余人。）

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險(xiǎn)《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險(xiǎn)《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》29期

3新華保險(xiǎn)《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險(xiǎn)《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會(huì)——點(diǎn)燃保險(xiǎn)之夢(mèng)，開啟財(cái)富征程》

授課風(fēng)格：

與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題出發(fā)，以解決實(shí)際問題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場(chǎng)消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個(gè)實(shí)踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷售場(chǎng)景，還原銷售過程，極大提升學(xué)員對(duì)所學(xué)技巧的掌握。

“講”“練”對(duì)半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過引導(dǎo)使學(xué)員主動(dòng)思考和參與，將技巧、方法進(jìn)行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶評(píng)價(jià)：

作為一個(gè)新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會(huì)再次聽老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

老師今天講的方法非常實(shí)用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動(dòng)的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

——中意人壽 張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓(xùn)中，平時(shí)很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來了，應(yīng)該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險(xiǎn) 沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是怎樣和客戶溝通的，對(duì)我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識(shí)也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對(duì)行里銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。

——招商銀行 周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學(xué)會(huì)了如何通過了解客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)計(jì)出最適合他們的保險(xiǎn)方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓(xùn)很充實(shí)，相信自己會(huì)成長的更快。

——華夏保險(xiǎn) 趙學(xué)員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險(xiǎn)

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險(xiǎn)

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

中國人壽

《轉(zhuǎn)變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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