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課程背景

隨幾十年的改革發展，眾多企業家已經到了或者即將到退休的年紀，對于眾多高凈值人群來說，企業家財富傳承因此成為了一個大課題。

在企業家財富傳承中，經常會出現傳承資產不清晰、繼承人之間糾紛不斷、繼承人沒有做好繼承財富的準備等等問題。那么在現今法規社會下，不同的傳承方式都會有利有弊，如何做好資產傳承的配置，相應也成為了我們保險從業人員的必修課之一。

這堂課程從高凈值人群的狀況分析入手，導入到資產傳承的三個主流方式講解，最后切入到保險在資產傳承中的核心價值，從淺入深的闡述讓所有的參訓人員都能收獲滿滿，建立一個清晰完整的資產傳承分析體系，用更專業的形態出現在客戶面前。

課程收益

● 深入了解中國高凈值人群的現狀和投資喜好

● 通過學習，清晰認知到影響資產傳承的“四不”，可用于實戰激發客戶需求

● 學習到與資產傳承三種模式的相關法規，并能活學活用

● 通過案例實操，建立傳承保單的設計思維

課程對象

個險銷售人員，績優、主管、優質準主管

課程方式

講授互動、案例研討、現場實戰執行

課程大綱

第一講：高凈值客戶現狀分析

一、高凈值人群的四個基本信息

1. 資產規模

2. 地域分布

3. 職業構成

4. 生活滿意度

二、高凈值人群對于“家族安全”的認知

第一層：年齡

第二層：資產數量

三、高凈值人群的投資

1. 投資的風險偏好

2. 投資的首選目標

3. 近期內的投資方向

四、高凈值人群對于商業保險的選擇

1. 投保的第一份保單險種類型

2. 家庭商業保險的配置情況

3. 商業險保費的分布情況

4. 最看重的保險功能

第二講：資產傳承中的“四不”

研討：高凈值客戶在資產傳承中有哪些風險？

一、不可控的“時間”

1. “意外”面前，人人平等

案例：無法確定的死亡時間

2. 家庭面對突發傳承：財富流失

3. 企業面對突發傳承：企業易主

二、不確定的“資產”

1. 不是所有的資產都是遺產

2. 先要“合法”：合法資產有哪些

3. 后屬“個人”：個人資產是什么

三、不清晰的“人物”

1. “誰”能分走我的資產？

2. 我想給的人一定能給到嗎？

四、不可免的“損耗”

1. 交給國家的錢：稅務

2. 還給債主的錢：債務

第三講：資產傳承的三種方式

一、生前贈與：我想給誰就給誰

1. 贈與合同：我一定會給你

2. 附議合同：但是有條件

3. 合同撤銷：如果做不到，你要還給我

4. 贈與財產的歸屬：你給我的一定就是我的嗎？

案例：劉先生的黃昏戀

二、法定繼承：誰都能來分一分

1. 到底誰能分我的錢？

案例：賭王的兩份訃告

案例：獨生子女的房產繼承1

2. 我怎么才能拿到我父母的錢？

案例：獨生子女的房產繼承2

三、遺囑分配：我說的話，你們聽了嗎？

1. 遺囑的分類：來來來，聽我說

2. 遺囑的變更：前面的不算，我再說一次

3. 遺囑的爭議：怎么我說的話大家都不信呢？

案例：光耀東方遺產爭奪案

第四講：保險在資產傳承中的作用

一、保單的價值屬性

1. 保單在資產傳承中的唯一作用：現金傳承

2. 可用于資產傳承的三種保單類型

3. 保單傳承的第一“損耗”稅務：免？

4. 不同類型保單面對第二“損耗”債務：避？

1）保單的財產屬性：能不能避債？

2）保單的收益歸屬：避誰的債？

3）保單的強制執行：避債的條件？

二、三個問題激發資產傳承需求

問題一：您有這么強的創富能力，現在最擔心的事情是什么？——寒暄和激發擔憂

問題二：您的孩子能繼承您創富的能力嗎？——引發客戶的思考

問題三：如果沒有，怎么保證家庭未來的生活？——轉移客戶的思維

——提出方案：保險在資產傳承中的作用

1）生活費用的保障

2）資產隔離的手段

3）富過三代的計劃

現場演練：話術實操

三、資產傳承保單的設計方式

研討：如何設計資產傳承的保單？這些設計有什么優劣勢？

1. 身故傳承：生前的高額保障，生后的指定傳承

2. 直接傳承：不論什么時候，我都照顧好你，我的孩子

3. 隔代傳承：隔代親才是我的最愛

4. 剝離傳承：剝離出來的資產，傳承更安心

高老師

保險營銷實戰專家

18年保險營銷實戰經驗

國家理財規劃師

中國平安集團杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會會員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險（世界500強） | 營銷總監

曾任：中國平安保險（世界500強） | 營銷部經理

個人戰績突出，3年達成MDRT百萬圓桌會議成員

常年業績領先，曾開展產說會300+場（單場最高超1500人次），現場意向簽單3000萬。10次獲高峰會員

授課廣受好評，連續10年獲中國平安深圳分公司優秀講師，3年獲中國平安集團杰出講師，連續2年獲中國人保深圳分公司優秀講師

產品全線均涉，中國平安深圳分公司產品專家組成員、中人保深圳分公司產品研討組成員，參與研發推廣保險開門紅產品近10款，熟悉產品保險設計開發到推廣銷售

實戰經驗：

高健老師在保險行業深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業務主任，到營銷總監，創下了許多優秀的戰績成果

→ 個人業績超群：最高年金險保費80萬，最高健康險保費25萬，單月最高銷售18件

→ 團隊創效矚目：增員個人團隊最高90人，預成一個部經理64人，共154人，團隊新人一年留存率最高40%，單月最高業績275萬

在優秀戰績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費心理，參與了近10款開門紅產品的研發設計，并為產品的推廣營銷，設計了話術、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險（開門紅產品）前期開發研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進保險合同；后續又根據不同銷售場景，開發少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個版本的銷售話術

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產品銷售話術開發，設計少兒教育金、個人養老金2個場景的銷售話術

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開門紅產品）的銷售話術開發，并作為種子講師給各個銷售團隊講解新產品訓練課程30+場

項目經驗：

01-紹興郵儲銀行技能提升項目——3天全網點理財經理集中訓練營，重點培訓期交產品的銷售邏輯、激發高端客戶的需求，協助理財經理成交客戶等一些列培訓

成果：現場促成100+萬，其中單件最高保費50萬

02-鄭州郵政代理金融轉型項目——通過5天的輔導，幫助網點聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險營銷業績共計200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項目——通過網點輔導環節緊抓“三會六曬”，優秀案例分享，定期舉辦網沙，調動全網點的主觀能動性

成果：項目開展首周，突破過往業績40萬的日平臺，日最高業績達110+萬，最終整體完成業績900+萬。

04-上海郵政和諧“數智化產能提升”項目——開展從觀念導入到產品講解成交全流程話術輔導；網店輔導重點抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導電話邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷售面談等環節的話術和技巧

成果：協助三個片區日平臺從25萬提升到35萬，片區均按節點超額完成目標

05-河南農商銀行“激流勇進”保險項目——通過5天“線下巡店+線上會議+現場復盤+通關演練”，協助網點梳理客戶名單，舉辦“綠色網沙”和“現場保單診斷”活動，每天規范“三會六曬”動作

成果：實現多個網點破零，日均產能提升8萬。

05-上海農行產能提升項目——定點輔導一個支行所有網點，通過大課培訓講解產品和銷售技能，網點早夕復盤會指導。理財經理篩選客戶、電話邀約輔導，網沙協助開展等

成果：超額30%完成初始目標。

……

主講課程：

《財富傳承的風險和規劃》

《大額保單特訓》

《商業保險銷售提升訓練》

《新法規時代的資產管理》

《終身壽產品專項訓練》

《資產傳承的方式與利弊（產說會）》

授課風格

邏輯性強：整體課程設計前后銜接緊密，條理清晰，知識點由淺入深，能讓學員循序漸進的接受全新的知識點。

互動性強：，老師會在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團隊競賽、實操演練等多元化教學方式，讓學員不僅是知識的聆聽者，更是學習的參與者，能全身心的投入到學習中去，更好的吸收，更快的轉化成產能。

風格幽默：以生動有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學員的注意力，還會讓學習變得更加生動有趣。

理論與實戰兼備：整體課程理論與實戰相結合，將枯燥的理論知識融入到真實的銷售流程中，在重要的知識點都有設計獨特的工具，可以讓學員一學就會，會了就能直接用。

銷售知識體系化：18年保險一線工作，從一個完全沒有客戶資源的新手小白成長為業績菁英、團隊管理者，不論是在客戶營銷還是在團隊管理方面，都有豐富的實戰經驗。

部分客戶評價：

老師不同于其他保險銷售講師，不僅僅有豐富的保險銷售經驗，并且能將理論知識與銷售流程完美融合，讓學員能聽懂、能學會、能使用。

——上海農業銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結合實際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識轉化為產能，多次的合作，讓我們團隊收獲頗豐，整個團隊的高端客戶營銷業務有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監 吳總

老師自身的保險銷售技能非常嫻熟，在引導客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經驗，對于課堂上學員的提問都能做很好的回饋，讓學員不但能了解教程內的知識，還能學習到課程外的技能，整個團隊收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學會知識，深受銷售團隊小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓項目負責人 游總

深圳平安保險

《財富管理》深圳平安保險

《績優業務員訓練營的課程》

中國人保

《新晉保險主管訓練》中國人保

《創說會》

泉州平安保險

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲蓄銀行

《健康險產品專項訓練》

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