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課程背景

因環(huán)境污染，工作壓力，食品安全等因素，健康問題已經成為每一個家庭都可能面臨的嚴重問題，一旦某個人發(fā)生嚴重的疾病，他不僅僅要面臨身體的疾病，更有可能遇到家庭收入中斷，花錢不斷的困境。如果在健康時就做好提前的準備，一旦發(fā)生疾病就可以從容面對，更能夠在康復期間獲得較好的幫助和護理條件，所以健康險已經成為所有家庭購買保險產品的首選。

可是市場上琳瑯滿目的重疾、醫(yī)療產品，客戶該如何分辨，選擇？從業(yè)人員又該如何根據客戶的需求為他們做好充分的規(guī)劃？本課程從健康保險的趨勢、分類以及銷售邏輯等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，透過學習和訓練，可以幫助業(yè)務人員更有信心面對各種不同的客群，更好的完成健康險的銷售，并能夠為客戶提供專業(yè)的服務。

課程收益

● 績效：有效運用醫(yī)療險拓客，并增加重疾險保費規(guī)模

● 轉變：以客戶的需求為導向，更專業(yè)的完成健康險的銷售

● 體系：掌握重疾觀念溝通10個觀點，玩轉健康險銷售7個環(huán)節(jié)，從容應對8類常見客群

課程對象

財富顧問、理財經理、保險顧問（課程人數： 40人左右）

課程方式

講授+案例+研討+訓練

課程大綱

第一講：健康險發(fā)展趨勢

一、重疾險產品定義規(guī)范化

1. 擴展重大疾病保障范圍

2. 將重疾病種進行輕重分級

二、為什么要做定義規(guī)范

1. 醫(yī)療新技術帶來挑戰(zhàn)

2. 主流客戶群體迭代

三、重疾銷售發(fā)展新階段

1. 產品設計理念的改變正在發(fā)生

2. 營銷員的專業(yè)和服務更受挑戰(zhàn)

第二講：健康保險之醫(yī)療險

一、避免因病致貧、因病返貧——醫(yī)療保險的意義

故事1：住院4天花費55萬

故事2：流感下的北京中年

二、醫(yī)療保險的定義

醫(yī)療保險：可分為補償型醫(yī)療保險和給付型醫(yī)療保險，主要功能是補償被保險人因疾病或意外風險造成的經濟損失

1．醫(yī)療費用類別：藥品、手術、床位、護理……

2. 醫(yī)療險形態(tài)：社會基本醫(yī)療保險、惠民醫(yī)療保險、商業(yè)醫(yī)療保險（基礎、中端、高端）

3. 商業(yè)醫(yī)療險的特征及推薦人群：

1）百萬醫(yī)療——責任全保費低保額高有免責，適合普通工薪階層和藍領人士

2）中端醫(yī)療——零免賠范圍廣體驗好價略高，適合公司小白領、中產家庭、小個體戶

3）高端醫(yī)療——優(yōu)質服務優(yōu)質資源高端可選，適合公司高管層，中高級職員，富裕家庭，有移民、留學等既定確定需求的家庭

三、醫(yī)療保險的銷售流程

1．喚醒需求：講故事

2．客戶群體細分：不同推薦人群的分辨

3. 產品銷售：產品設計及介紹

4. 客戶再開發(fā)：保單檢視、要求轉介

演練：現(xiàn)場銷售流程練習

第三講：健康保險之重疾險

一、了解重大疾病：從理賠來看重疾——重疾保險的意義

案例1：重癥的理賠（白血病的孩子）

案例2：輕癥的理賠（多發(fā)性骨折的患者）

1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性

2. 重大疾病的兩大影響：收入中斷、花錢不斷

3. 重疾的真相“433”

1）重疾4特點：發(fā)生率越來越高、治愈率越來越高、治療費用越來越高、發(fā)病年齡越來越低

2）重疾3誘因：環(huán)境污染、工作壓力、食品安全

3）重疾3費用：治療費用、誤工費用、康復費用

4. 重疾的現(xiàn)狀

1）壽命越長，得重疾的概率越趨近100%

2）常見的重大疾病平均5年生存率達到60%

二、重疾保險的定義

重疾保險：指以保險合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險金條件的保險。給付方式一般是在確診為特種疾病后，立即一次性支付保險金額

1. 重大疾病的三種賠付：

1）確診即賠，

2）進行了合同約定的手術

3）達到某種狀態(tài)賠付

2. 重疾保險的起源及發(fā)展：1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國內地引入

3. 重大疾病的形態(tài)進化史：國內五次進化，現(xiàn)在的重疾｜多次+輕癥｜多次+中癥｜多次+癌癥/心血管多次/前癥

4. 重疾險理賠現(xiàn)狀：2022年《中國銀行保險報》（透視人身險公司理賠年報）

三、重疾保險的銷售群

1. 廣泛的重疾險客群

1）最具性價比的群體（0--18歲）

2）人生第一次自主投保重疾的群體（20--30歲）

3）最需要重疾的核心群體（30--40歲）

4）最后補充重疾保額機會的群體（40--50歲）

2. 重疾險的觀念溝通（10個觀點）

1）重疾新觀念篇

觀點1：但凡是能夠導致我們勞動力“永久喪失”的病叫做“重大疾病”

觀點2：“輕癥”“新定義”

觀點3：闖關理論

觀點4：重大疾病之中國人“四斷”

2）重疾發(fā)病率篇

觀點1：重疾患病概率趨近于百分百

觀點2：重疾“排隊”理論

觀點3：常見的“三高”隱藏危機

3）重疾費用篇

觀點1：白血病的治療費用巨大

觀點2：心臟支架也是有高低配的

觀點3：能用一個月工資解決的問題就不要用一生的積蓄

演練：重疾險的觀念溝通（10個觀點）

第四講：健康保險銷售7個環(huán)節(jié)

一、觀念溝通，激發(fā)需求

二、深入面談，強化需求（黃金6問）

1. 初保

1）健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？

2）健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？

3）哪些渠道，多長時間來籌集現(xiàn)金？

2. 加保

1）十年前10萬保額今天還管用？

2）今天30萬保額十年后還夠用？

3）十年后是否具備加保的資格？

三、信息整理，找準缺口

1. 客戶KYC目標——給誰買、買什么、怎么買、買多少

2. 客戶KYC流程：理信息、談保額、提建議、終確認

工具1：冰山圖

演練：冰山圖講解

工具2：家庭保障分析表（含話術問題）

演練：利用《家庭保障分析表》收集客戶需求

四、病史詢問，核保預判

五、確認方案，錄單待核

保額的確認方法一：收入倍數計算法

保額的確認方法二：凈支出計算法

研討：現(xiàn)場為案例客戶制作健康險保障方案

六、異議處理，有效促成

工具：不同問題的拒絕處理話術

演練：現(xiàn)場練習

七、客戶服務，獲取介紹

1. 專業(yè)代理人vs普通代理人

案例1：打呼嚕也能理賠？

案例2：拒賠之后就結束了嗎？

第五講：8類常見客戶群體的重疾銷售（話術演練）

1. 公司管理人員的溝通要點及話術

2. 公務員的溝通要點及話術

3. 私營企業(yè)主的溝通要點及話術

4. 醫(yī)務人員的溝通要點及話術

5. 教師的溝通要點及話術

6. 家庭主婦的溝通要點及話術

7. 自由職業(yè)者的溝通要點及話術

8. 小富即安的居民的溝通要點及話術

演練：分小組選擇1-2個人群做現(xiàn)場演練

研討：我最想要開發(fā)的某個客戶群體，溝通要點是什么

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業(yè)管理模式授權認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務經理/團隊長

曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監(jiān))

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經理

◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產說會：產說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內），3年保費從0到過億。

授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產說會等

實戰(zhàn)經驗：

從一線保險業(yè)務經理/主任出身，楊老師堅持從實戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業(yè)務精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。

【籌建10家機構業(yè)績從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現(xiàn)保費過億

【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰(zhàn)工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業(yè)務精英數百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務精英3000+人，10余位三級機構負責人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉為核心內勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰(zhàn)訓練》

《年金險銷售實戰(zhàn)訓練》

《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設》

《民法典時代的資產配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險銷售》

《新經濟環(huán)境下家庭財富規(guī)劃》（產說會）

授課風格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學員專注

實戰(zhàn)落地：專業(yè)性強、貼近實戰(zhàn)、案例豐富、工具實用

學習規(guī)律：循序漸進、觀念革新、實戰(zhàn)演練、現(xiàn)場轉化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發(fā)非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰(zhàn)性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術工具直接可以用，讓我對于連續(xù)達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規(guī)下的保險銷售》這套課程關于行業(yè)的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規(guī)對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結了新規(guī)下保險銷售的一些新話術技巧、讓我對行業(yè)信心倍增，太感謝總監(jiān)為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現(xiàn)場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業(yè)大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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