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課程背景

2021年1月1日起施行的《民法典》匯總了9部法律，是新中國成立以來第一部以“法典”命名的法律，它系統(tǒng)整合了新中國70多年來長期實踐形成的民事法律規(guī)范，幾乎涵蓋了公民從生到死的過程，各類經(jīng)濟、生活場景，無所不至，會深刻影響到每一個中國人。

而保險作為一種民事經(jīng)濟活動，必然與《民法典》息息相關(guān)，如何具備法眼，用法商智慧為客戶做好資產(chǎn)配置，是每一個保險人的責(zé)任。民法典中跟婚姻和傳承相關(guān)的部分最為引人關(guān)注，且相關(guān)案例層出不窮，為了幫助業(yè)務(wù)人員更好的了解法典與保險的關(guān)系，本課程通過大量的案例呈現(xiàn)和研討，幫助業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)民法典相關(guān)法條，同時學(xué)習(xí)專業(yè)的保單框架設(shè)計方法，以更好的維護客戶的利益。

課程收益

● 全面認識民法典，了解民法典與保險的4大聯(lián)系

● 掌握民法典與婚姻相關(guān)的5個熱點，掌握防財產(chǎn)混同的保單3大架構(gòu)設(shè)計

● 掌握民法典與財富傳承相關(guān)的5個熱點，掌握有效避開繼承權(quán)公證的保單3大架構(gòu)設(shè)計

● 用法商思維幫助客戶設(shè)計保單，嘗試運作大單

課程對象

財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問

課程方式

講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

第一講：認識民法典

一、民法典是什么

1. 新中國成立以來第一部以“法典”命名的法律

2. 系統(tǒng)整合了新中國70多年來長期實踐形成的民事法律規(guī)范

3. 內(nèi)容：7編+附則+1260條

二、民法典與保險

二者聯(lián)系：保險是一種典型而特殊的民事經(jīng)濟活動；《民法典》是保險法的重要基礎(chǔ)

1. 物權(quán)編：物權(quán)編的相關(guān)編纂修訂將成為推動財險發(fā)展的重要動力

2. 合同編：從根本上影響保行業(yè)險的經(jīng)營發(fā)展

3. 人格權(quán)編、婚姻家庭編、繼承編：與壽險密切相關(guān)

4. 侵權(quán)責(zé)任編：責(zé)任保險的發(fā)展機遇

研討：你接觸到的可以適用民法典的場景

第二講：民法典時代的資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置的意義

1. 財富管理的核心是資產(chǎn)配置：資產(chǎn)配置金字塔

2．資產(chǎn)配置重要性的普及：《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示高凈值人群資產(chǎn)配置新需求

3. 資產(chǎn)配置的目標：安全性、流動性、收益性、確定性

案例：企業(yè)經(jīng)營失敗 子女放棄繼承

二、民法典時代的資產(chǎn)配置之婚姻篇

案例：離婚中的資產(chǎn)分割

1. 民法典與婚姻相關(guān)的5個熱點

1）民法典夫妻共同財產(chǎn)的范圍

2）民法典夫妻共同債務(wù)的范圍

3）民法典離婚時照顧無過錯方原則

4）民法典離婚冷靜期

5）民法典婚內(nèi)析產(chǎn)規(guī)定

2. 防止財產(chǎn)混同之保單架構(gòu)設(shè)計

保單架構(gòu)設(shè)計一：投保人本人，被保險人本人，身故受益人父母/子女

保單架構(gòu)設(shè)計二：投保人父母，被保險人本人，身故受益人父母/子女

保單架構(gòu)設(shè)計三：投保人本人，被保險人未成年子女，身故受益人本人

案例研討1：父母為未成年子女購買的保險，離婚時分割嗎

案例研討2：父母買的房，如何區(qū)分夫妻共同財產(chǎn)和個人財產(chǎn)

案例研討3：妻子重疾理賠后，離婚要劃分共同財產(chǎn)嗎

案例研討4：某土豪女兒離婚，陪嫁的錢法院怎么判？請你為她設(shè)計一個保單架構(gòu)

第三講：民法典時代的財富傳承

案例：我爸的房子是誰家的？

一、常見的財富傳承方式

1. 法定繼承：缺乏保密性、可能被征收遺產(chǎn)稅、繼承權(quán)公證

2. 遺囑繼承：遺囑不被其他繼承人所認可、遺囑真假難辨、繼承訴訟曠日持久

3. 贈與：生前贈與，失去財產(chǎn)掌控權(quán)、未來遺產(chǎn)稅與贈與稅可能同步開征

4. 信托：內(nèi)地市場上信托產(chǎn)品還未普及

5. 保險：不太適合解決將某類財產(chǎn)一次性地給予子女，這種金融工具更適合長期的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流規(guī)劃，可指定受益人，給付明確，保密性高，具有主動權(quán)，有穩(wěn)定收益

二、民法典時代的資產(chǎn)配置之傳承篇

1. 民法典與傳承相關(guān)的5個熱點

1）民法典遺產(chǎn)范圍

2）民法典多種遺囑形式

3）民法典侄甥可代位繼承

4）民法典遺產(chǎn)管理人制度

5）民法典遺囑信托合法性

2. 有效避開繼承權(quán)公證之保單架構(gòu)設(shè)計

1）投保人丈夫

2）被保險人丈夫

3）身故受益人子女

案例研討1：小明可以繼承大伯的遺產(chǎn)嗎？

案例研討2：喪偶的兒媳有繼承權(quán)嗎？

案例研討3：給小兒子的遺囑有效嗎？

案例研討4：爺爺?shù)乃暮显簹w誰？請你為小王設(shè)計一個保單架構(gòu)

第四講：法商思維與保險銷售

一、什么是法商？

1. 法商：一個人從法律為底線開始去評價、去預(yù)判自己在家庭、企業(yè)、以及社會當中的法律風(fēng)險，并且用一定的、合法的方式去彌補風(fēng)險和可能帶來損失

2. 法商思維與保險銷售：源于生活，服務(wù)生活；學(xué)以致用，法律知識工具化

3. 我們的責(zé)任：我們不僅是一個財富管理者，更是一個民法典的普法先鋒

二、法商金句

1. 投資決定了財富的多少，法律決定了財富的歸屬

2. 不要讓婚姻成為財富重新分配的契機

3. 不要讓財富成為親人反目的枷鎖和束縛，應(yīng)當讓財富成為留給親人的禮物和祝福

4. 企業(yè)經(jīng)營留愛不留債

二、法商銷售邏輯

1. 客戶畫像：中高端客戶，危機意識比較強的客戶

2. 觀念喚醒（案例）+金句

3. 保單架構(gòu)設(shè)計：運用法商智慧

4. 促成銷售：早開始早安心

演練：法商案例+金句

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團隊長

曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經(jīng)理

◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結(jié)設(shè)計30+個場景話術(shù)、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產(chǎn)說會：產(chǎn)說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓(xùn)率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費從0到過億。

授課領(lǐng)域：保險營銷團隊建設(shè)、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

從一線保險業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設(shè)計并傳授營銷工具、銷售話術(shù)，為保險公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。

【籌建10家機構(gòu)業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構(gòu)，并不斷完善新機構(gòu)的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領(lǐng)多個三級機構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級機構(gòu)，三年實現(xiàn)保費過億

【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計保險營銷實戰(zhàn)工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機構(gòu)負責(zé)人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機構(gòu)培訓(xùn)負責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《年金險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》

《民法典時代的資產(chǎn)配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險銷售》

《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風(fēng)格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學(xué)員專注

實戰(zhàn)落地：專業(yè)性強、貼近實戰(zhàn)、案例豐富、工具實用

學(xué)習(xí)規(guī)律：循序漸進、觀念革新、實戰(zhàn)演練、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發(fā)非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰(zhàn)性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術(shù)工具直接可以用，讓我對于連續(xù)達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規(guī)下的保險銷售》這套課程關(guān)于行業(yè)的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規(guī)對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結(jié)了新規(guī)下保險銷售的一些新話術(shù)技巧、讓我對行業(yè)信心倍增，太感謝總監(jiān)為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產(chǎn)說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現(xiàn)場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業(yè)大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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