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課程背景

后產品時代，服務為王！商業(yè)世界的加速變化，線上線下的互聯(lián)，絕非僅是COVID-19帶來的“隔離”，倒逼云化的提速。在“應變”或者“求變”的路上，數(shù)字時代在醞釀更多生產、更多便捷、更多連接的同時，也衍生了更多隨機與難以捕捉。智能時代將企業(yè)一分高下，各種產品的同質化現(xiàn)象，讓用戶逐漸將目光從產品上轉移到了服務上，直入人心的服務體驗與感動更能贏得用戶的“托付”。產品必須搭配服務才有靈魂，服務，是商業(yè)、社會乃至人生的思考本源。

作為銀行服務業(yè)中的一員，在與用戶溝通交流實踐中是否曾經(jīng)為以下問題困擾過：

◆ 產品不差，也為客戶提供優(yōu)質服務，為什么就是難以贏得用戶的青睞？

◆ 為何員工已經(jīng)做了標準服務流程，用戶還是不滿意？

◆ 線上線下如何去服務？怎樣服務用戶才達到雙贏？

標準的服務流程是衡量我們服務的基礎，星級服務是決定新戰(zhàn)場的“生態(tài)位”。以用戶為中心，圍繞用戶重新對服務進行設計、提高員工工作效率，為用戶提供最高級、最完善的服務，最終使用戶體驗感得以提升，提升客戶的黏性，用星級服務體驗贏得用戶的忠誠及追隨。本課程旨在幫助員工在用戶的情感銀行賬戶里擁有足夠的額度，在與用戶交流的過程中，每一個“觸點”都讓一個恰到好處而且簡單的交流方式進入良性循環(huán)，確保員工打下一個堅實的基礎，從而建立一個服務典范。

課程收益

■ 塑造網(wǎng)點人員個人專業(yè)的職業(yè)形象，提升個人與團隊的形象水平；

■ 掌握溝通的基本內涵和他人的心理特點，學會高效溝通的步驟和技巧；

■ 培養(yǎng)學員主動識別客戶營銷意識，掌握服務過程中“客戶識別”服務技巧，保證顧客得到尊重及星級的服務；

■ 全面提升學員服務意識、提升柜面服務附加值，提高競爭能力和客戶滿意度，打造最佳客戶體驗！

課程對象

柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式

講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現(xiàn)場演練+強化訓練

課程大綱

第一講：找出關系 -星級服務心之起

研討：如果讓您選擇一家銀行辦理業(yè)務，您會因為什么而“選擇”？

一、何為服務？

案例：開利先生發(fā)明的空調

討論：

1. 人們是想要制冷這項功能還是機器本身？

2. 為什么客戶服務很重要？

3. 用戶所追求的與企業(yè)所能夠提供的之間存在的差異？

二、何為星級服務？

互動：你所享受過的星級服務是怎樣的？

1. 打造星級服務的重要性

1）人脈

2）平臺

3）成長

4）價值

2. 銀行面臨的三個挑戰(zhàn)

1）互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

2）同業(yè)競爭的加劇

3）負面輿論的導向

案例：某地方性銀行是如何通過服務打造將其他銀行甩至身后？如何用服務帶動營銷？

三、服務在我們的生活中到底有多重要？

案例：一個蟲子引發(fā)的“銷戶

討論：客戶只是辦理業(yè)務，業(yè)務辦理完畢即可，但最后引起客戶不滿服務的原因是什么？

1. 客戶的8大心理

1）受歡迎的需求

2）有序服務的需求

3）被理解被尊重的需求

4）被記住的需求

5）被信任的需求

6）安全需求

7）隱私需求

8）被稱贊的需求

案例：咖啡處處可見，為何星巴克的聊峰與眾不同？

第二講：建立關系-星級服務心之形

互動：星級服務能給我們帶來什么？（服務的背后是文化與認知）

一、讓服務與文化相結合

1. 傳統(tǒng)文化在現(xiàn)代服務業(yè)的投射和應用

1）華為、阿里巴巴、習主席歷年的講話

2）人與人之間的交流溝通

3）中國的主要文化是什么？中國文化樹如何形成？

4）中國文化范圍的禮都包括什么？誤區(qū)是什么？

5）中國是禮儀之邦VS禮義之邦？區(qū)別是什么？

二、打造第一眼信任：個人印象管理

1. 職業(yè)著裝

2. 儀容儀表：容貌/發(fā)型/雙手/配件/工裝/襯衫/鞋襪/配件搭配/工牌佩戴/個人衛(wèi)生/自我管理/穿著TPO原則

3. 崗位著裝標準

4. 職業(yè)妝容

5. 化妝技巧

三、打造第二印象：身體語言管理

1. 走出你的氣質，站出你的派頭，坐出你的優(yōu)雅

1）站姿、坐姿、行姿、蹲姿

2）打招呼、握手、遞交、鼓掌、介紹、道別

3）鞠躬、指示、請入座、奉茶等

課堂練習：接待客戶的標準站姿是如何操作的？

四、魅力表達-溝通交流三要素

1. 塑造你的三“覺”系統(tǒng)：語言（verbal)聽覺(vocal)視覺（visual）

1）語言（verbal)：把握語言的分寸感，讓文字發(fā)揮力量

案例：中國籃協(xié)對周琦先生的邀請函

2）聽覺(vocal)：如何有效提問與傾聽

3）視覺（visual）：用身體語言認識自己和他人

a面部表情的訓練與運用

b肢體動作對信息傳遞的影響及運用

c從心開始：如何專注于您真正想要的，明確的目標、共同的協(xié)議、溝通的內容\共情原理、邊際效應、首因效應、價值最大化

2. 溝通心態(tài)：謙卑心/恭敬心/同理心/隨喜心

3. 星級服務標準話術的練習

練習：如何與客戶建立聯(lián)系？

——知曉并使用客戶姓名

——聊些銷售之外的話題

——態(tài)度友善

第三講：固化關系-星級服務心之行

一、廳堂環(huán)境管理

1. 營業(yè)環(huán)境標準化管理（整理/整頓/清掃/ 清潔素養(yǎng)/安全）

2. 環(huán)境管理工具的使用

二、晨會管理

1. 明確開晨會的目的

2. 梳理晨會開展流程

3. 使用晨會管理工具

課堂練習：如何開展高效實用的晨會

三、晨迎夕送

現(xiàn)場演練：以小組方式進行PK

四、新數(shù)字時代的星級服務

1. 如何結合大堂經(jīng)理六部曲進行智能化服務

1）“站相迎”——站在那個位置迎侯最為合適？

2）“笑相問”——如何讓客戶心甘情愿被分流？

3）“主動幫”——幫助客戶取號僅僅是服務動作嗎？

4）“雙手遞”——哪些物品需要雙手遞送？如何讓客戶等候變得有趣，又可以營銷產品？

5）“巧營銷”——營銷切入點標準話術，如何靈活運用各類話術？

5）“禮貌別”——如何讓送別產生效能、提升客戶體驗？

2. 柜面服務九部曲

1）舉手迎

2）笑相問

3）雙手接

4）快速辦

5）巧營銷

6）準確指

7）提醒遞

8）求點贊

9）目相送

通關演練：柜員“九部曲”流程和標準話術演練

3. 理財經(jīng)理服務“七步曲”

1）“站相迎”——理財經(jīng)理常見的迎接誤區(qū)

2）“自介紹”——話術及動作；遞送名片的要領、微信禮儀

3）“笑相問”——理財經(jīng)理必須掌握的提問技巧，客戶需求及投資經(jīng)歷挖潛技巧

4）“準確答”——產品介紹及亮點呈現(xiàn)方式，“金字塔”式產品介紹技巧

5）“測風險”——風險測評的意義及誤區(qū)

6）“給方案”——理財方案策劃原則，如何由“方案”變成“訂單”

7）“熱情送”——如何“送別”才打動人心？

通關演練：理財經(jīng)理“七步曲”流程和標準話術演練

4. 現(xiàn)場管理

1）全民動員——熟知標準

2）圈地運動——責任人制

3）廳堂巡視——服務手語

4）管理工具——一日二表三巡

第四講：部分營業(yè)廳常見場景還原與模擬演練

場景一：客戶大額取現(xiàn)未預約

場景二：客戶對銀行規(guī)定表示不理解

場景三：客戶因等候時間過長產生抱怨

場景四：客戶駐足在我行某產品宣傳資料前

場景五：廳堂內客戶突然暈倒

場景六：廳堂內有醉酒客戶吵鬧

場景七：其他頻發(fā)服務事件

王老師

王瑞清 老師 ——十年禮學應用課題培訓師,職業(yè)素養(yǎng)提升專家

講師資歷:

IPA國際注冊高級禮儀培訓師 導師

IPA國際注冊禮儀培訓專家委員會 委員

ISE國際服務效能督導師

華夏盛德.禮商書院（上海總部高級講師）

2019年度禮儀公益中國行十大杰出人物

2021年度金牌服務講師

培訓經(jīng)驗:

自然親切,理性與感性并重，用“學員體驗,情景模擬.互動游戲等多樣化的教學方法，調動輕松活躍的氣氛，使學員積極主動地參與培訓活動中，極具感染力和影響力，注重實操訓練和行為轉化。

擅長項目與主講課程:

【禮贏商運——企業(yè)員工軟實力增值密碼】

《禮贏商運 政商接待禮儀》

《商務禮儀——不可不知的禮儀細節(jié)》

《風清氣正——公仆形象與職業(yè)素養(yǎng)》

【禮商創(chuàng)績效 服務贏未來】

《五星服務與職業(yè)素養(yǎng)》

《情理交會.語義傳心——服務溝通技巧》

《“訴”手有策——正向溝通與投訴處理技巧》

【禮悅職場——新員工職業(yè)化塑造】

《從“心”而動 禮悅職場》

《以業(yè)為謀 相處有道》

《禮樂職場——高情商社交》

客戶見證（部分）:

1、金融行業(yè)

中國銀行（江蘇分行、黑龍江分行、河北分行、廣州分行、新疆分行）、中國光大銀行（呼和浩特分行）、招商銀行（江蘇分行、廣州分行）、中國郵政儲蓄銀行（青島分行、南通分行）、浦發(fā)銀行(廣州分行)、光大銀行（北京分行）、南京銀行（總行）、煙臺銀行（總行）、齊商銀行（總行）、漢口銀行（總行）、鄭州銀行（總行）、興業(yè)銀行（太原分行）、中國交通銀行（山西分行、海南分行）重慶銀行（總行）、廣發(fā)銀行（湖北分行、廣州分行、珠海分行）、農商銀行、中原銀行、光大證券（總部）、海通證券（總部）、廣發(fā)證券、中信證券 、中國人壽、中國人保、太保、中意人壽、工銀安盛人壽、中信保誠人壽、銀雁金融（總部）、厚本金融 (總部)、中郵消費金融（總部）

2、大型國企

中糧、中鐵、中建、中電 、中車、萬力集團、伊利 、中國電信、中國移動、井神股份、深圳鵬能、魯商集團、廣州南方投資集團、廣州交通投資集團、廣州地鐵、深圳巴士集團、中國石油化工、京東方科技集團、國家電網(wǎng)

3、生產制造業(yè)

東風本田、廣汽豐田、上汽集團 、廣汽集團、東風、寶馬、海拉、美的、富士康、林德、巴德富、明治、新中源集團、鷹牌集團、喜威燃氣、帝晶光電、金發(fā)科技

4、地產行業(yè)

融創(chuàng)中國、 方圓地產、易居、合景泰富、美好集團、美的置業(yè)

5、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

阿里巴巴、京東、滴滴、字節(jié)跳動、云公司

6、其他

東呈國際、匯桔網(wǎng)、內蒙古機場、瑞幸咖啡、曉教育集團、正大天晴、歡樂谷、歐萊雅、縱騰集團、廣州市政府培訓中心

部分授課評價

王老師授課很有親和力，課程內容邏輯嚴謹.觀點鮮明.訓練細致，學員們很享受上課的時間

——某國企人力資源負責人

感謝王老師的精彩授課，在為期兩天的訓練中小伙伴們掌握了大賽的評分標準,禮儀操動作的展示編排，服務劇本練習，我們的支行在12支代表隊中禮儀操展示第一名,情景劇第一名，總成績第一名這是我們從未有過得榮譽，感謝老師的付出

——郵儲銀行某支行長

感謝王老師1天精彩的分享，課程干貨滿滿，同學們都向我反映課特別好，我也很喜歡你的風格授課專業(yè)，表達到位，舉止優(yōu)雅得體。

——著名企業(yè)培訓負責人

王老師，特別感謝您兩天的課程和支持，學員們都覺得您特別好，收獲特別大！

——知名培訓公司項目負責人

王老師從前期課前溝通，到課堂講授與輔導，都盡心盡力，非常專業(yè)。授課經(jīng)驗豐富，授課進度與風格把控非常到位，學員很喜歡。期待再次合作！

——知名培訓公司項目負責人

疫情期間我們能頂著壓力在影劇院做一場600人的干部培訓壓力是非常大的，感謝王老師專業(yè)的呈現(xiàn)，干貨滿滿 氣氛活躍 讓我們得到了學員們的一致好評，謝謝王老師

——知名甲方企業(yè)項目負責人

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