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【課程背景】

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和客戶(hù)對(duì)資產(chǎn)保護(hù)意識(shí)不斷提高，銀行營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在經(jīng)營(yíng)中也暴露出一些問(wèn)題，如客戶(hù)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)某一種理財(cái)產(chǎn)品，很難實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售、新客戶(hù)開(kāi)拓難度較大、老客戶(hù)粘性不高，隨時(shí)有被其他金融機(jī)構(gòu)搶走的風(fēng)險(xiǎn)。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？提升財(cái)富管理能力，做好家庭資產(chǎn)配置迫在眉睫。

本課程從解決客戶(hù)問(wèn)題出發(fā),幫助理財(cái)經(jīng)理建立資產(chǎn)配置的理念,掌握資產(chǎn)配置的關(guān)鍵技巧，結(jié)合客群需求設(shè)計(jì)適配方案,增強(qiáng)方案解讀及溝通營(yíng)銷(xiāo)能力,提升客戶(hù)認(rèn)同度,贏得市場(chǎng)份額。

【課程收益】

了解當(dāng)今財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)， 明確高凈值客戶(hù)認(rèn)知定位；

善于探尋不同客群個(gè)性需求， 掌握客戶(hù)面談及溝通技巧；

掌握資產(chǎn)配置底層邏輯構(gòu)建， 熟悉五大類(lèi)資產(chǎn)特點(diǎn)功能；

善于編制個(gè)性資產(chǎn)配置方案， 掌握方案呈現(xiàn)和異議處理；

掌握復(fù)雜產(chǎn)品場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)技巧， 結(jié)合資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增；

【課程特色】

干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

【課程大綱】

第一講財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)

一、宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)分析

二、高凈值客戶(hù)認(rèn)知及判斷

三、大環(huán)境變化對(duì)財(cái)富管理的影響

第二講資產(chǎn)配置服務(wù)定位

一、資產(chǎn)配置在家庭財(cái)富管理中的作用

二、發(fā)掘客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與爽點(diǎn)

第三講五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)及其在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

一、現(xiàn)金管理類(lèi)

二、固定收益類(lèi)

三、權(quán)益類(lèi)

四、保障類(lèi)資產(chǎn)

五、另類(lèi)資產(chǎn)

第四講客戶(hù)信息收集與資產(chǎn)配置五步法

一、面談破冰

二、觀念建立

1、資產(chǎn)配置基本概念

2、資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔

3、資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

三、資料收集

四、需求分析、建立共識(shí)

五、方案呈現(xiàn)

第五講基金保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

一、基金篇

1. 基金在財(cái)富管理中的作用

2. 基金銷(xiāo)售技巧

3. 常見(jiàn)異議及處理

互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理

二、保險(xiǎn)篇（長(zhǎng)期期繳）

1. 保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用

2. 保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)

1）電話邀約

2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

3）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4）面談營(yíng)銷(xiāo)

3. 常見(jiàn)異議及處理

第六講分組演練

一、演練：三人為一組，分別為客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理、觀察員

目標(biāo)：掌握資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)技巧，提高面談能力。

二、課程總結(jié)

整理行程、從心出發(fā)

鹿老師

鹿思涵老師——銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)富管理專(zhuān)家

中國(guó)科學(xué)院 研究生

曾任太平人壽公司 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任高晟財(cái)富管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任中信保誠(chéng)公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任泰康健投公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任宜信財(cái)富管理公司 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任某私募基金管理有限公司 總經(jīng)理

工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)專(zhuān)家

15年金融從業(yè)經(jīng)歷

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理、全量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)拓、高客沙龍、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、增額終身壽的營(yíng)銷(xiāo)邏輯與話術(shù)、大額保單溝通及架構(gòu)設(shè)計(jì)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

鹿思涵老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，從知名壽險(xiǎn)公司一線銷(xiāo)售、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到財(cái)富管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、投資管理公司總經(jīng)理等，無(wú)論是在營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理等方面都有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。鹿思涵老師常年與一線在一起，大量接觸客戶(hù)與銷(xiāo)售隊(duì)伍，緊跟市場(chǎng)變化，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講課接地氣、重演練。

鹿思涵老師在15年金融從業(yè)經(jīng)歷中，在銀行、保險(xiǎn)、三方財(cái)富等金融行業(yè)，已累積1000多場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)滿(mǎn)意率達(dá)百分之百。此外，保險(xiǎn)公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)、銀行客戶(hù)沙龍、投資公司投資者教育講解場(chǎng)次超300場(chǎng)，成交規(guī)模過(guò)6000萬(wàn)。曾服務(wù)中信保誠(chéng)人壽、建信人壽、大家人壽等壽險(xiǎn)公司，及工行、建行、農(nóng)行、交行、郵政郵儲(chǔ)、北京銀行等多家銀行培訓(xùn)項(xiàng)目。

核心咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

北京銀行濟(jì)南市分行-中信保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)能飛躍銷(xiāo)售提升訓(xùn)練營(yíng)

整個(gè)項(xiàng)目分為培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、財(cái)富沙龍、大客陪談四項(xiàng)內(nèi)容。項(xiàng)目初始階段進(jìn)行了全體的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)財(cái)富傳承知識(shí)講解及銷(xiāo)售指導(dǎo)、一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)等，深受學(xué)員好評(píng)并表示很落地；網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的具體問(wèn)題進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)；同時(shí)在項(xiàng)目過(guò)程中指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)舉辦財(cái)富沙龍的要點(diǎn)并進(jìn)行主講，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行分析并幫助陪談簽單。項(xiàng)目期間10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中有2個(gè)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售困難的網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出每日至少出一單的飛躍。在本次輔導(dǎo)的大客陪談中，成功助談50萬(wàn)5年期繳的大單。10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天共計(jì)達(dá)成487萬(wàn)！

建行鄭州市分行-建信人壽數(shù)字引領(lǐng) 客群深耕強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

項(xiàng)目期間，主要是通過(guò)集中培訓(xùn)和巡點(diǎn)輔導(dǎo)的形式開(kāi)展。通過(guò)集中晚課和1對(duì)1輔導(dǎo)的方式，首先解決理財(cái)經(jīng)理的意識(shí)問(wèn)題，在解決銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題，通過(guò)為期10天的輔導(dǎo)，12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)10天達(dá)成583萬(wàn)！行外吸金5471萬(wàn)！基金銷(xiāo)售1215萬(wàn)。

寧波郵政-合眾人壽全量資產(chǎn)配置增額壽險(xiǎn)強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

項(xiàng)目期間，以營(yíng)銷(xiāo)技能提升為基礎(chǔ)、以激勵(lì)方案為引導(dǎo)、以過(guò)程管控為手段，10天的時(shí)間，寧波8個(gè)支局64個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共完成長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品3520萬(wàn)。整個(gè)項(xiàng)目不僅僅完成之前預(yù)定的目標(biāo)，更重要的是打破了長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售瓶頸，增加了全體崗位對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心，放大了銷(xiāo)售格局。

【授課風(fēng)格】

結(jié)合講師自身15年金融從業(yè)經(jīng)歷（保險(xiǎn)、財(cái)富管理、銀行），從專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)到營(yíng)銷(xiāo)體系化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，從銀行基礎(chǔ)技能提升到高凈值客戶(hù)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)，善于傾聽(tīng)客戶(hù)方培訓(xùn)需求，精心打造客戶(hù)專(zhuān)屬的特色課程。

擅長(zhǎng)以豐富、生動(dòng)的案例與情景化現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，融合心理學(xué)與金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)與激發(fā)學(xué)員積極思考、踴躍投入、交流分享、勇于實(shí)戰(zhàn)，切實(shí)提升工作績(jī)效，如期達(dá)到課程目標(biāo)。

【主講課程】

《資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升》

《銀行客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與關(guān)系管理技巧》

《銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能與策略》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)的運(yùn)作與實(shí)操》

《高凈值家族財(cái)富管理與傳承》

《大額保單架構(gòu)設(shè)計(jì)與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》

《DISC客戶(hù)行為性格與分析》

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行類(lèi)

中國(guó)建設(shè)銀行（鄭州市分行、徐州市分行、濟(jì)南市分行）

中國(guó)工商銀行（朝陽(yáng)市分行、常州分行）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（鹽城分行、徐州分行、邯鄲分行）

浦發(fā)銀行（北京市分行）

中國(guó)光大銀行（上海分行）

保險(xiǎn)類(lèi)：

太平人壽、生命人壽、建信人壽、大家人壽、合眾保險(xiǎn)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

1、上了鹿老師的課，我對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)，態(tài)度、技巧和銷(xiāo)售方面都有了新的感悟。

2、聆聽(tīng)鹿老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險(xiǎn)課程，收獲很大，鹿老師通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3、鹿老師的課程很生動(dòng)，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中遇到的具體問(wèn)題來(lái)分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4、鹿老師對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售的講解非常獨(dú)到，對(duì)于我們銀行工作人員來(lái)說(shuō)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

5、鹿老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，鹿老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問(wèn)題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過(guò)程中，提升問(wèn)題辨識(shí)與解決問(wèn)題的能力。

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